営業力とは？ できる営業担当者の特徴や営業力強化の方法を解説

営業力とは、コミュニケーション能力だけではない総合的な力のこと

一般的に「営業力＝コミュニケーション能力」といった表現をされることがありますが、これは正確ではありません。営業力は、コミュニケーション能力のほかにも、さまざまな能力で構成された総合的な力のことです。まずは、営業力を「人間力」「知識力」「課題分析力」「コミュニケーション能力」の4つに分解し、それぞれなぜ必要とされるのかを考えます。

人間力

人間力とは人としての魅力のことであり、営業の視点で言い換えれば「顧客から好かれる対人能力」ともいえる力のことです。誰からも好感を持たれる要素として、向上心を持って努力し続ける姿や愛嬌ある笑顔などが挙げられます。これに加えて、責任を持って行動する懸命な姿、仕事を遂行する強い意志、約束を守って己の責任をまっとうする姿勢などが対人能力の高さとして評価されます。同時に、素直さを持っていることも重要です。これらを身につけることは、一朝一夕ではかないません。それだけに、人間力は営業の土台となる能力だといえます。

知識力

知識力とは、社会の情報や自社が関わるビジネス、専門領域に関して知見がある能力を指します。顧客から契約を獲得するまでプロセスでは、顧客にヒアリングした上で要望に応じた最適な提案をしていく必要がありますが、その際に重宝するのが知識力です。業務に関わる深い知識を持った営業担当者は、顧客との信頼関係を築く上で大変有利です。また、顧客を楽しませる広い見識も高く評価されます。

課題分析力

課題分析力も営業力に含まれる力です。営業が向き合う課題には、「顕在的な課題」と「潜在的な課題」の2種類があります。表面化している顕在的な課題は、明確なため発見しやすいものですが、表面化していない潜在的な課題は、相手の状況を調査・ヒアリングするなどして見つけていかなければなりません。そこで必要となるのが、現状を整理・分析した上で問題を見つけていく課題分析力です。課題分析力が高ければ、手に入れた情報から課題を洞察し、相手にとって本当に必要な情報やサービスを見極め、解決策として提案することができます。

コミュニケーション能力

営業で重視されるコミュニケーション能力は、「ヒアリング力（傾聴力）」と「伝える力（話術）」の2つの要素で構成されています。ヒアリング力は、顧客が何に困っているのか、それを解決するために何を求めているのかを会話の中から導き出す力のことです。また、伝える力はプレゼンテーション能力とも言い換えることができ、提案をしっかりと相手に理解してもらう能力を指します。

どちらも大切な力ですが、伝える力はヒアリングが十分にできていることを前提として、発揮される力です。そのため、上手な聞き役であることは、雄弁な話し役であること以上に重要といえます。また、相手に圧迫感やストレスを与えない話し方も求められます。

営業力がある人の特徴

どのような人が、営業力があるといえるのでしょうか。ここでは、営業力がある人が持つ特徴を掘り下げてみたいと思います。

顧客の気持ちをくみ取り信頼関係を築ける

営業力がある人の最も大きな特徴は、顧客から悩みや課題を話してもらえるなど、顧客との厚い信頼関係を築けることです。その土台となるのは、顧客への誠実な対応や担当者自身の人間力です。また、顧客の話からニーズを聞き出し、その課題を分析して最適な解決策を見つけ出せる課題解決力に加えて、率直さも重要です。わからないことを「わからない」と言えることや、顧客にとってデメリットになることもしっかりと伝えることは、顧客に対する利害を超えた真摯な姿勢として評価されるはずです。

説明がわかりやすく結論から述べられる

営業力がある人は、説明がわかりやすく、結論から述べる点も特徴です。論理的で説明がわかりやすい人の話し方には、結論から述べるという「型」があり、それを「PREP（プレップ）法」といいます。PREP法は、論理的な文章を書くためのフレームワーク（型）で、始めに結論・主張（Point）を伝えてから、結論に至った理由（Reason）を説明し、理由に対する根拠となる具体例（Example）を挙げて掘り下げた上で、最後にもう一度結論・主張（Point）で締めくくる構成のことです。それぞれの頭文字を取って「PREP」と呼ばれています。

PREP法の構成は、人が物事を論理的に理解するときの思考の流れと同じなので、PREP法に沿って説明するとわかりやすくなります。また、できる限り専門用語や曖昧な表現を使わないことも重要なポイントで、物事を正しく理解する知識力が必要です。

顧客の心を動かせる

営業力がある人は、論理的に伝えるだけでなく、顧客の心や感情を動かすコミュニケーション能力を持っています。それが結果として、顧客の行動変容を促し先回りした提案を可能にするからです。ちなみに、顧客の心や感情を動かすコミュニケーション手法の一例として、商品開発の背景や技術者のこだわりなどを伝える「ストーリーテリング」や、課題が解決する自社の将来の姿を顧客自身にイメージさせる「フューチャーペーシング」などの技法を活用することも有効です。

迅速な対応ができる

迅速な対応ができることも、営業力があるといわれる人の特徴です。顧客への迅速なレスポンスや対応は、顧客に営業担当者の真剣度を伝える上で重要なポイントとなります。迅速なレスポンスや対応は、顧客が商談に前向きであれば成約を後押しするきっかけとなり、まだ検討段階であれば、やる気を見せて好印象を与えるチャンスとなります。また、即レス・即対応が無理な場合、対応に時間がかかりそうな旨を伝え、途中経過を報告することも重要です。

方法に固執せず柔軟性がある

営業力がある人は、柔軟性があるという特徴を持ちます。一つの方法に固執せず、高い業績をあげている先輩のスキルや習慣をまねることで、自分のスキルを高めます。実際、営業で高い実績をあげ続けている人ほど、良いと思う方法はすぐに取り入れ、初めてのことにもチャレンジする柔軟性を持っています。また、そのような人は、自分が得た情報をほかのメンバーと共有することも惜しまず行えます。組織力の向上が、個人の力も引き上げてくれること知っているからです。

個人で営業力を強化する方法

顧客の課題解決やニーズの実現など、価値を提供することで対価をいただく営業の仕事では、顧客のビジネスへの貢献を大前提に営業力を高めていく必要があります。ここでは、営業担当者が自ら営業力強化に取り組む際の方法について解説します。

幅広いスキルを学ぶ

営業力強化のためには、幅広いスキルを学ぶことが大切です。例えば、わかりやすい話し方などのスキルを学ぶには、研修やロールプレーイングが有効です。特にロールプレーイングでは、座学だけでは得られない実践的なスキルを身につけることが可能です。営業力が強い組織、優秀な営業担当者を継続して育てられる組織の多くは、ロールプレーイングが新人や若手育成の手法として定着しています。

何事もまねる

営業力強化には、何事もまねることから始めてみるのもお勧めです。先輩や評価されている営業担当者など、営業力の高い人に同行することで、顧客とのコミュニケーションの取り方や工夫の仕方、口調、トークスクリプトなどを学ぶことができます。始めのうちは、その人のやり方を徹底的にまねることから始めて、次に売れる営業を参考にしてロールプレーイングを行い、成果が上がるようになったら、段階的に自分の強みを生かした営業スタイルを構築します。

情報収集を徹底する

営業力強化には知識力を高めることが必要で、そのためにも情報収集は欠かせません。新規の顧客と商談する際には、顧客のWebサイトや自社の顧客データベース、SNSなどを活用して情報収集を徹底し、その上で課題の仮説を立て、顧客への質問を準備することが大切です。情報収集の方法はさまざまありますが、営業で訪問する企業の話題を事前にピンポイントで確認したい場合は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」のニュース連携機能を使うなど、ツールの有効活用をお勧めします。

毎日の営業活動を振り返る

営業目標や日々の活動、商談に対してPDCAサイクルを回すことで、自分の営業活動の中身を分析し、自身の強みや弱み、必勝パターンなどを明確にすることができます。PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実践）」「Check（振り返り）」「Action（改善）」を繰り返すことで、物事の改善を図っていく手法のこと。継続的にPDCAサイクルを回して毎日の営業活動をしっかりと振り返ることで、営業力の強化につなげていくことが可能です。

営業力を強化するために組織ができること

営業力には、営業担当者の「個人の営業力」のほかに「組織の営業力」というものもあります。組織の営業力とは、企業やチームで営業成果を上げる能力や仕組みのことです。ここでは、組織が営業力の強化のために行えることをご紹介します。

組織全体のモチベーションを醸成する

営業力の向上において組織が行えることは、組織全体のモチベーションを醸成することです。方法としては、営業担当者の評価体制の見直しや、営業手法などの属人化を防ぐ施策の実施などが挙げられます。組織全体で営業担当者一人ひとりをバックアップしていることをアピールし、モチベーションを醸成するとともに、維持にも努めることが大切です。

平等に成長できる環境を作る

組織の営業力を上げるためには、営業担当者の知識や技術といったナレッジを共有し、平等に成長できる環境を作ることも大切です。営業プロセスを標準化してナレッジが共有しやすい環境を作ると同時に、営業力の高い人材の育成をサポートする必要があります。例えば、会社全体の大きな目標を具体的にイメージしたものを共有し、チーム単位で成果を挙げる仕組みづくりや、チームリーダーによる定期的な研修の実施などが有効です。新たな気づきを共有することはチームに一体感を生み、営業力を底上げします。

また、一貫性のある教育体制を構築して属人化や個人差などの課題を解決するとともに、上司によって手法や方針が異なることによる成長の不平等を正すことで個人の成長を促すことができ、それが組織全体の営業力アップにつながります。

営業活動の効率化を図る

営業活動の効率化を図ることも、組織全体の営業力の強化には重要です。具体的には、顧客の情報共有や営業活動を記録・管理しやすい環境を作ることなどが挙げられます。すでに営業活動支援ツールや顧客管理ツールを導入している場合は、本当に活用できているかどうか、現状の営業体制にマッチしているかどうかなどを見直す必要もあります。

最近では、営業担当者やプロジェクトごとに活動の進捗状況や成果を見える化し、顧客情報の管理・分析を行うツールやサービスが多数あります。これらは営業活動の効率化を実現するための武器です。自社に合った優れた機能を持つツールを活用することで業務を効率化し、営業力を強化することが可能になります。

営業力の一翼を担う
営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」

繰り返しになりますが、営業力とは人間力や知識力、課題分析力、そしてコミュニケーション能力といったものが合わさった総合力のことを指します。営業担当者の営業力を上げるためには個人の努力が欠かせませんが、組織としても行えることは多くあります。例えば、営業活動の効率化を図るために有用なツールを導入することもその一つです。

中でも営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、営業活動の中で得た名刺をデータ化して安全に管理し、組織全体で共有することでさまざまな営業アプローチに活用いただけます。専用のスマートフォンアプリを使って、出張先で交換した名刺をすぐさま登録・共有したり、外出中にお客様の名刺情報を素早く検索・確認したりすることも可能です。

また、各営業担当者の活動状況を記録・共有できたり、顧客企業の関連ニュースを手軽にチェックできたりする機能を搭載。ほかにも、顧客の組織図ツリーの自動生成や、顧客管理システム「Salesforce」への名刺情報の反映など、多彩な機能で営業活動をサポートし、お客様の営業力強化とビジネスの成長に貢献します。