KFCを世界に広めた営業活動

日本でも広く親しまれている「ケンタッキーフライドチキン（KFC）」。お店の名前を聞くと、店頭にたたずむ白いスーツ姿の人形を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。あの人形のモデルであるカーネル・サンダースがKFCを創業したのは、なんと彼が65歳のときでした。

KFCは、今では多くの国で愛される飲食店となりましたが、その裏には彼の熱心な営業努力があります。今回は、小さなレストランを世界有数のチェーン店に成長させた営業の秘訣をご紹介します。

カーネルは30代後半でガソリンスタンドを創業。その一角を改装してわずか6席のレストランを開きます。そこで試行錯誤の末に「秘伝のオリジナル・レシピ」を生み出したカーネルは、店舗経営から身を引き、このレシピを販売する営業活動を始めました。現在私たちが食べているオリジナルチキンの元になったレシピです。

彼は「レシピを教える代わりに、チキンが1つ売れたら5セントを受け取る」というフランチャイズ方式の営業活動を行いました。しかし、当時すでに高齢だった彼の提案を受けるお店は少なく、断られた回数は1009回にのぼるといわれています。

それでも車1台であちこちを回り、車内で寝泊まりするなど過酷な営業活動に取り組んだ結果、73歳のときには600店舗を超える規模にまで成長。ここまで粘り強く営業活動ができた理由として「できることはやれ」「やるなら最善を尽くせ」というルールを自分に課していたからだと、のちに語っています。

車内で寝泊まりをして、朝から晩まで営業……という手法は簡単にはまねできませんが、彼が掲げたルールには学べることが詰まっているように感じます。

提案を断られると少なからず落ち込みますし、「次も断られたらどうしよう」と不安な気持ちになってしまいます。しかし、カーネルのように何度断られても諦めず、できることに全力で取り組む粘り強さは、営業活動に限らずあらゆる業務で生きるスキルの一つになるのかもしれません。