成果を上げ“続ける”営業組織をつくる
「セールスイネーブルメント」

近年、「セールスイネーブルメント」を実践する企業が増えています。これは営業組織を強化・改善するための取り組みを総括したもので、継続的に成果を上げられる組織の構築に向けたあらゆる活動のことです。

変化の激しい現代、営業組織のマネジメントを担う皆さんにとって、どんな局面でも柔軟に対応できる「仕組みづくり」は重要な課題となっているのではないでしょうか？そこで今回は、長期的な売り上げの向上につながるといわれている「セールスイネーブルメント」をご紹介していきます。

「セールスイネーブルメント」に取り組むメリットとは？

「セールスイネーブルメント」とは、営業組織を強化するための活動の総称で、業務の最適化や数値による分析で営業活動の効果を最大化することを目的としています。

営業に関わる業務というとアポイントメントの創出や顧客との商談などをイメージしがちですが、実際には人材の獲得からスキル教育、リードの創出や購入後のアフターフォローまで多岐にわたります。こうした業務を組織全体でとりまとめて最適化し、常に成果を上げ続けるための仕組みを整えるのが「セールスイネーブルメント」です。

通常、人材の採用や育成は人事部で、使用するツールの開発はシステム部で、といったように業務が分散されています。しかし、それぞれが独立して業務を行っていると、各部門が持つデータやスキルを活かしきれないことも。売り上げの最大化を達成するには、一気通貫した営業プロセスを作り、PDCAサイクルを回していくことが求められます。

そのためには営業活動にまつわる自社のさまざまな活動をデータ化し、各フローで活用していく仕組みが必要です。人材育成の効果が営業成績にどう表れているか、使用したツールでどれだけ業務を効率化できたかなど、組織を俯瞰したデータ活用が、継続的な売り上げアップにつながるとされています。

自社のあらゆる営業活動をデータ化

それでは、具体的に何から「セールスイネーブルメント」に取り組めばいいのでしょうか。企業によって営業課題はさまざまですが、一般的に効果が出やすいとされるポイントをいくつかご紹介していきます。

・営業スキルを可視化・共有する
営業活動を効率化していく上で、課題として挙がりやすいのが「スキルの属人化」です。これを解決するためには、売り上げへの貢献が高い営業担当のノウハウをまとめて、情報共有していく仕組みをつくる必要があります。

このとき、案件の進捗や状況を報告するツールを導入しただけでは、本来の目的である「スキルの属人化」は解消できません。共有すべき情報の項目を設定し、必要なデータが効率よく収集できるようにしておくことが重要です。

また、新人研修など人材育成の内容と効果を紐づけた管理も効果的だといわれています。研修後に携わった案件やその結果まで継続して追うことで、人材育成のための施策がパフォーマンスに与える影響を検証することが可能です。

・営業に関する活動のデータ化
「セールスイネーブルメント」において重要なポイントの一つが、営業にまつわる各フローのデータを組織全体で活用していくこと。そのためには、営業活動で得られるデータを収集し、まとめておく必要があります。まずは自社の営業プロセスやフローを可視化して、得られるデータを洗い出してみましょう。

データ化の第一歩として効果的なのが、名刺管理サービスの導入です。営業活動で得た顧客情報をとりまとめて社内で共有するためにも、まずはお客様の名刺をデータ化して正確な顧客情報を活用していきましょう。

特に、初めて名刺管理サービスを導入する方にお勧めしたいのが、使いやすいUIで簡単に操作できる営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」。名刺情報に進捗状況のメモを紐づけて案件の管理に役立てたり、案件のレベルに応じてタグづけをしたりと活用方法は多様です。

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営業組織の継続的な成長を目指す

今回は、営業組織を強化するための取り組みである「セールスイネーブルメント」を取り上げました。その特徴は、瞬間的に売り上げをアップさせる施策に取り組むのではなく、継続して成果を出し続けるための組織づくりを目指していること。

まずは自社の営業活動における課題を把握するためにフロー全体を可視化し、得られるデータを洗い出してみるのがお勧めです。そのデータを基に各部署・部門を連携させ、業務の効果を最大化させる施策を検討してみてはいかがでしょうか。