受注につながる“リードの育て方”

営業活動において欠かせない「リード（見込み顧客）」。Webサイトからの資料請求、インターネット広告からの流入、展示会やセミナーなどを通じて獲得したリードを、製品の受注につなげるには、どのようなアプローチをかけるべきなのでしょうか。

まずは、昔と今の営業活動を比べてみましょう。以前は、飛び込み営業やテレアポのように、企業からのアプローチで商談に持ち込むことが一般的でした。しかし、現在はインターネットを通じて、顧客自らが製品に関する多種多様な情報を集めることができるようになっています。

そのため、最近は製品を購入する前に、時間をかけて比較検討するという傾向があります。つまり、獲得したリードの中に「今すぐに購入したい」という意思を持つ顧客は少なく、まだ製品検討段階にある見込み顧客に対して、適切な情報提供を行い、購買意欲を高めていくことが重要なのです。この“リードを育てる”プロセスのことを「リードナーチャリング」と呼びます。

では、どのようにリードを育てていけばよいのでしょうか。ここでは、リードナーチャリングの方法をご紹介します。

１．収集したリード情報の一元管理

リード情報の取得元は1つではなく、Webサイトやダイレクトメール、展示会など複数に分かれていることがほとんどです。そのため、社内に点在しているリード情報を集約し、一元管理していく必要があります。名刺管理サービスやMAツールを活用することで、効率的にリード情報の管理が可能になります。

２．見込み顧客のセグメンテーション

見込み顧客の属性や購買意欲に応じて、次に取るべきアプローチは異なります。Webサイトから製品資料をダウンロードしただけなのか、展示会で自社のブースに足を運んで製品説明を聞いてくれたことがあるのかなど、それぞれのリードを細分化していきます。

３．コンテンツの配信

見込み顧客に対してコンテンツを配信し、リードを育成していきます。最も手軽な方法が「メール配信」です。ただし、メルマガのように全員に同じ内容を配信するのではなく、業界や役職、職種など、セグメント分けした顧客の属性や興味関心に合わせてコンテンツを作成し、配信することがリードナーチャリングにおいては重要です。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」なら、社内に点在している名刺情報を集約し、リード情報を一元管理できるほか、「メモ」や「活動記録」に顧客の属性や営業活動の状況を登録・共有できるので、見込み顧客のセグメンテーションにも活用いただけます。「タグ」を活用してグループ分けも行えるので、セグメントごとにメールを一斉送信することも可能です。

★効率的なリードナーチャリングのために、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください！