顧客企業の“キーパーソン”への
効果的なアプローチとは？

著者：Ｓｋｙ株式会社

営業活動では、顧客企業のキーパーソンを押さえることが重要だとよくいわれます。この「キーパーソン」とは一般的に決裁権を持つ社員のことを指すことが多いですが、実際の営業活動でいきなり決裁権を持つ立場の相手にたどり着くことは困難だといえるでしょう。

そこで今回は、顧客企業のキーパーソンに効果的にアプローチするためのポイントをご紹介していきます。この時期、新しく営業部に配属された方にぜひ知っていただきたい手法です。

キーパーソンに会う前にやっておくべきことは？

BtoBビジネスにおける営業活動では、「キーパーソン」へのアプローチが成功のカギを握るといわれています。この「キーパーソン」とは、顧客企業の決裁権を持つ社員を指すことがほとんどです。

なお、企業の規模感によって決裁権を持つ立場は異なります。例えば従業員数が200名以下の企業では社長が最終的な決定権を握っていることが多く、それ以上の企業では各部署のトップに権限が分散しているのが一般的です。

自社の商品を買ってもらうためには、こうした「キーパーソン」に対して積極的にアプローチをかけていく必要があります。

しかし、実際にはいきなり決裁権を持つ立場の相手にアプローチできる案件はそれほど多くありませんよね。ほとんどの場合、担当者へのヒアリングやデモンストレーションなどを経て、商談につなげてもらう流れになるのではないでしょうか。

そこで、いち早くキーパーソンに会うために、そしてキーパーソンに効果的にアピールするために考慮するべきポイントをご紹介していきます。

①その企業のキーパーソンが重視していることは何か？
まずは顧客企業のキーパーソンが何を重視しているかを聞き出しましょう。「コストパフォーマンス」「機能」「操作性」などさまざまな要素があるなかで、どこをアピールしたら響くのかを知ることが重要です。

例えば、担当者へのヒアリングで「現在使っていらっしゃるサービスは、何が決め手となって導入されましたか？」などと聞いておくと、購入にあたって何を重視しているかが予測しやすくなります。

②キーパーソンを説得するための資料を渡しておく
担当者にいくらうまく説明していても、それがキーパーソンに伝わっていなければ興味を持ってもらうのは難しいでしょう。よって、担当者に説明をする際は、その先にキーパーソンがいることを意識して、視覚的にわかりやすい資料を渡すのがお勧めです。

特にコストについては決裁権を持つ社員がシビアに考えていることが多いとされているため、コストパフォーマンスの良さがアピールできる資料があればより効果的です。

▼文字情報だけだとわかりにくい

▼表やグラフを利用して視覚的にわかりやすく

③企業の全体像を把握しておく

企業によっては「決裁者」「担当者」「実際に商品を使うユーザーとなる社員」が異なる場合があります。それぞれ重視する要素が違っていることも考えられるため、相手の立場や立ち位置を踏まえたアプローチが必要です。

▼全体像を把握して相手に合ったアプローチを

例えば、決裁者なら「費用が予算内に収まるか？」、担当者は「導入がスムーズにできるのか？」、ユーザーになる社員であれば「使いやすいかどうか？」など、商品に対する視点が異なることも。自分がやりとりをしている相手はどの立場なのかを知っておくと、効果的なアプローチにつなげやすくなります。

それでは、顧客企業におけるキーパーソンを選定するには、具体的にどうすればいいのでしょうか？まずは、これまでに自分が訪問してきたなかで名刺交換した相手を体系的に整理することが大切です。

とはいえ、企業ごとにいちいち図やリストを作るのは大変ですよね。そこでお勧めなのが名刺管理ツールの導入です。例えば、営業支援名刺管理サービス「SKYPCE」では「組織図ツリー」を自動生成する機能が備わっており、顧客企業の名刺情報を階層別で表示することができます。

この機能では、相手の立場や顧客企業の規模感を視覚的に把握することができるため、キーパーソンを選定する際も効率的に情報を整理することが可能です。

「これまでに自分が名刺を交換した相手は組織においてどんな立場か」「商談を成立させるために次は誰にアプローチをかけていくべきか」などを検討し、効率的に営業活動を進められます。

どの立場の相手と接点を持っているかがひと目でわかるので、営業活動の状況を自社内で報告する場合にも便利です。

▼組織図ツリーを自動生成

▼営業支援名刺管理サービス「SKYPCE」の詳細機能はこちら

今回は、営業活動で顧客企業の「キーパーソン」に効果的なアプローチをするためのポイントをご紹介してきました。決裁権を持つ社員にいち早くつながるためには、相手の立場やニーズに合わせた営業活動を展開していくことが重要です。

そのために、まずは「やりとりをしている相手がどんな立場なのか」を明確に捉えておく必要があります。適切なアプローチにつなげるため、まずは顧客企業の全体像を把握するよう意識するのがお勧めです。