“推される”企業になるための極意

皆さんは「ファン」と聞くと、どのようなイメージを持たれますか？特定のアーティストやスポーツチームなどを熱心に応援する人を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。このような熱狂的なファンは、応援している対象とのエンゲージメントが非常に高い状態。実は近年、こうしたファンの在り方をマーケティングに生かす「ファンマーケティング（ファンベースマーケティング）」が注目されています。

皆さんにも、「お気に入りで長年使い続けている」「見掛けるとつい購入してしまう」モノがあるのではないでしょうか。例えば使い心地が良かったり、安全な成分が使われているなど、その商品を何度も購入する明確な理由があると、なかなかほかの商品に目移りすることはありませんよね。このように、ブランドや製品・サービス、あるいはそれらを提供する企業に対して、強い愛着を持ったファンを増やすことで、中長期的に安定した売り上げを確保することにつながります。

なぜ今、ファンマーケティングが注目されているのか？

実はこのファンマーケティング、日経BP社から毎年発売されているムック『最新マーケティングの教科書』でも、ここ数年大きく取り上げられ続けている手法です。これほどまでに注目を浴びている背景には、SNSの普及と人口減少があります。

SNSの爆発的な普及により、誰もが気軽に情報を発信できるようになりました。今では顧客が商品の情報を投稿することも珍しくありません。一方で、SNSを通じた情報収集も一般化しています。SNSで“バズった”商品が売り切れるといった現象がたびたび起こることからも、一人ひとりが発信する「口コミ」の力が強くなっていることがわかります。

また、日本は少子高齢化により人口減少の一途をたどっており、マーケットもどんどん縮小していくことが予想されます。そのような状況では新規顧客の獲得が難しいため、企業が収益を上げるには、既存の顧客に商品をリピートしてもらう必要が出てきます。つまり、長く付き合ってくれるファンの存在が重要度を増しているといえるでしょう。

BtoB企業にも求められるファンづくり

「そうはいっても、ファンマーケティングが通用するのはBtoC企業だけなのでは？」

そのように思われるBtoB企業にお勤めの方もいらっしゃるかもしれません。確かにファンマーケティングは、これまで主にBtoC企業で取り入れられてきた方法です。BtoC企業の場合、ターゲットが「商品のユーザー」とわかりやすいため、ファンマーケティングに取り組みやすい環境であるといえます。

では、BtoB企業におけるファンマーケティングのターゲットを考えてみましょう。顧客企業はもちろんですが、取引先やグループ会社などもファン化できれば、中長期的な利益を生み出す関係性が構築されるのではないでしょうか。つまり、BtoB企業も自社の業種や製品・サービスに適した方法でファンマーケティングに取り組んでいくことで、効果が期待できます。

ファンマーケティングのメリット

ファンをつくることで、企業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

・既存顧客の定着と新規顧客の獲得

商品をリピート購入してくれる顧客が増えれば増えるほど、安定した売り上げが得られるようになります。また、一度リピーターになった顧客は、商品への愛着が強いため簡単に離れることはありません。

・広告費の削減

熱心なファンは積極的に情報を発信してくれるので、その口コミから新規顧客を獲得できるようになります。一般的に、新規顧客を獲得するためにかかる時間・金銭的コストは、既存顧客を維持するためのコストの約5倍といわれています。ファンが新規顧客獲得のためのプロモーションの一端を担ってくれることになるので、広告費の削減につながります。

・フィードバックの獲得

ファンが発信した口コミには、商品の良い点だけでなく改善点が含まれることも多いので、有益なフィードバックとして活用できます。商品がバージョンアップされていくことで顧客満足度がアップし、ファンとの関係構築にもつながります。

ファンマーケティングの手法

次に、ファンマーケティングの代表的な手法をいくつかピックアップしてご紹介します。自社の業種や、製品・サービスの種類に応じて、適したものを選びましょう。

１．ファンコミュニティ

ファン同士、あるいはファンと企業との“接点”を作ることは、ファンマーケティングの有効な手法の一つです。ファンコミュニティが活性化することで、ファンの帰属意識が生まれ、商品への愛着を深めてもらうことができます。時間や場所にとらわれず参加可能なインターネット上にコミュニティを作るのがお勧め。コミュニティサイトを開設する以外に、SNSを活用するのも良いでしょう。

２．オフラインイベント

インターネット上での交流に加えて、時にはオフラインでのコミュニケーションの場を提供することで、ファンの熱量を高めることができます。ファンと企業側が実際に会って意見交換を行うファンミーティングだけでなく、会社見学ツアーや新商品発表会などもオフラインイベントに含まれます。

３．ライブ配信

インターネットを通じて、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションを行うライブ配信。オフラインイベントの会場が遠く、参加できないファンへのフォローにもなります。

４．SNSキャンペーン

ファンが積極的に投稿してくれるSNSを活用したキャンペーンは、新規顧客の開拓につながります。キャンペーンへの応募時に、「企業が用意したハッシュタグをSNSへの投稿に付与する」という方法が一般的。ハッシュタグを通じてユーザー同士の交流も生まれます。

５．メール配信

定期的なメール配信も有効です。不特定多数に向けたメールマガジンだけでなく、定期フォローのメールのように一人ひとりに対してメールを送ることで、製品や企業に対する好意的な気持ちをさらに醸成させることができます。営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」なら、顧客への一斉メール配信や、個別メール配信が簡単に行えます。メールを活用したファン獲得に、ぜひ「SKYPCE」をご活用ください。

なお、情報誌『SKYPCE NEWS』Vol.6には、日本のBtoBマーケティングの第一人者である、ソフトバンク株式会社 山田 泰志 氏のインタビュー記事を掲載しています。BtoBマーケティングで成果を上げるための鍵についてお話を伺いました。ぜひ、情報誌も併せてご覧ください！

ご購読のお申し込みはこちらから