LTV向上が売り上げアップに有効？
意味や計算方法を解説！

近年、マーケティング業界で注目を集めているキーワード、「LTV」。変化の激しい現代において継続的に利益を得るためには、LTVの向上が不可欠といわれています。

そこで今回は、セールスやマーケティングに携わるなら知っておきたい、LTVの考え方や計算方法をご紹介します。

LTVはマーケティングやセールスの重要な指標

インターネットやスマートフォン、SNSの普及で消費者の情報収集が容易になり、多くの市場では新規顧客の獲得コストが上昇しています。単に「商品名が知られている」「単価が低い」というだけでは選ばれにくくなり、顧客のニーズを理解したセールスやプロモーションが求められるようになりました。

そこで注目されているのが「LTV」という指標です。これは「Life Time Value」の頭文字をとった言葉で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。「ある顧客が一生のうち自社に対してどれだけの利益をもたらしたか」、つまり自社との取引が終了するまでの間で得られる利益の総額のことです。

LTVが注目されるようになった背景には、以下のような事情があると考えられます。

①マーケティングの個別最適化

消費行動の多様化や市場競争の激化を受け、一人ひとりのニーズに応える「One to Oneマーケティング」に取り組む企業が増加。顧客と密なコミュニケーションを取り、自社の“ファン”を増やす施策が求められており、その指標としてLTVが重視されています。DXが進んで既存顧客に関するデータ分析が容易になり、LTVの測定がしやすくなったことも理由の一つです。

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②新規顧客の獲得が困難

国内の人口減少や顧客との接点の増加により、新規顧客を獲得するコストが上昇しています。そのため、企業は既存顧客のロイヤルティを高め、アップセルやクロスセルによる利益の拡大にも注力するようになりました。

③サブスクリプション型サービスの普及

音楽や映像の配信サービスをはじめとしたサブスクリプション型ビジネスモデルが急増。「購入」だけでなく「継続」が売り上げに直結する仕組みであるため、その指標としてLTVが注目されることになりました。

LTVを最大化させるために確認するべき要素は？

ここまで見てきた通り、LTVは既存顧客との関係性を深める上での重要な指標とされています。自社で取り入れるには、どのようなことに取り組めばいいのでしょうか？

LTVの数値を算出するにはいくつかの計算方法がありますが、「購入単価」「購入頻度」「継続期間」「原価」を用いるのが一般的です。つまり、この数値を改善することで、LTVを向上させることができます。

顧客一人ひとりのLTVを算出するのが理想ですが、顧客全員の数値をそれぞれ計算するのはあまり現実的ではありません。まずは顧客全体の平均単価や購入頻度の平均で割り出した数値を参考にするのがお勧めです。その上で、LTVを構成する要素のうち改善できる部分を探してみましょう。

例えば、購入単価を上げるには単純な値上げのほかに「セット販売」や「オプション追加」などの方法もあります。購入頻度をアップさせるために「メールマガジン」「SNS」などを活用して顧客との接触頻度を高めるのも効果的です。

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まずは自社のLTVを算出して分析してみるのがお勧め

今回は、マーケティングやセールスにおける施策を検討する際に役立つ指標の一つ、LTVについてご紹介しました。まずは自社のLTVを計算し、最大化させるためにできることや必要なことを洗い出してみるのがお勧めです。

売り上げアップに向けて既存顧客へのアプローチを検討されている方は、取り入れてみてはいかがでしょうか。