営業活動の“弱点”をあぶり出す
「パイプライン管理」とは？

著者：Ｓｋｙ株式会社

自社における営業活動のボトルネック、把握できていますか？受注に至るまでさまざまなプロセスがある営業活動を改善するには、最終的な売り上げだけでなく「それぞれのフェーズで何が行われているのか」にも注目する必要があります。

そこでお勧めなのが、営業活動を分析する手法の一つである「パイプライン管理」を取り入れること。今回は、その目的や方法、メリットなどについてご紹介します。

「パイプライン管理」のメリットは？

「パイプライン管理」とは、一連の営業活動を一本のパイプに見立てて管理する手法です。石油や天然ガスなどを長距離にわたって輸送するための管路をパイプラインと呼ぶことから、営業・マーケティング用語としても使われるようになりました。

営業活動は問い合わせやヒアリングに始まり、受注に至るまでいくつかのプロセスに分かれています。売り上げをアップさせるには、そのプロセスのどこに課題があるのかを知り、改善を図っていくことが重要です。

そのために、「パイプライン管理」を用いて自社の営業活動をフェーズごとに可視化し、それぞれの結果を分析していくことが効果的だといわれています。自社の営業活動がどの段階でつまずいているのか、弱点となる部分を洗い出すことが目的です。

「パイプライン管理」を実施するには、まず営業活動をプロセスごとに分解し、それぞれの案件数をまとめる必要があります。案件数を時系列に沿って可視化することで、課題となっている部分を見つけ出すことが可能です。

もし、問い合わせの数に対してヒアリングの数が少なければ、リード（見込み顧客）のナーチャリング（育成）に改善の余地があるかもしれません。

また、面談や提案の数に対して受注数が少ない場合は、商談のトークスクリプトやプレゼンテーション内容の見直しが売り上げアップにつながる可能性があります。

「パイプライン管理」において重要なのは、課題を特定した後の詳細な分析と改善策の立案です。自社のボトルネックを解消していくためには、営業活動の内容を正確に把握する必要があります。

そこでお勧めなのが、営業支援名刺管理サービス「SKYPCE」の活用です。「SKYPCE」では名刺情報＝人に紐づけて営業活動の進捗を記録することができます。顧客企業やその担当者、商品ごとにタグを付与すれば、営業活動の分析や振り返りもスムーズに。

今回は、一連の営業活動をパイプに見立てて管理する「パイプライン管理」についてご紹介しました。営業活動の弱点をあぶり出し、改善につなげていくために、効果的な手法だといわれています。

「自社の営業効果をさらに高めたい」「営業活動のボトルネックを解消したい」と考えている方は、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。