適切な営業アプローチを可能にする
「見込み客リスト」の正解とは

見込み客リストの作成は、営業活動を効率的に進めるための第一歩であり、最も重要な作業であるとされています。営業活動に欠かせない見込み客リスト。どうすればさらに成果につながるのか、リスト作成のコツを知りたいという方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業効率と確度をアップする、見込み客リスト作成のポイントをご紹介します。

見込み客は4種類に分類できる

皆さまもご存じのとおり、見込み客の獲得方法は、展示会の来場者と名刺交換をしたり、セミナーを実施して参加者を募ったり、メールマガジンを配信したりとさまざまです。そのため、「見込み客」と一口に言っても、購入意欲にはばらつきがあり、画一的なアプローチを行っても受注にはつながりません。それどころか、見込み客が求めていない情報を提供してしまうことで、思わぬクレームや失注につながる恐れも。

せっかく獲得した見込み客は、しっかりと育成して確実に受注につなげたいもの。そのためには興味の高さや必要性によって分類することで、最適なアプローチを行うことが可能になります。ここで使うべき尺度は「ニーズ」と「ウォンツ」の2つ。その違いは以下のとおりです。

• ニーズ（必要性）
  状況や物事に対して不満や不足を感じているとき、理想に到達するために何かを補う必要があると感じている状態。
• ウォンツ（欲求）
  ニーズを満たすための手段として、何か特定のものが欲しいという直接的な欲求。

ニーズとウォンツの高低によって見込み客を分類すると、次のようになります。

今すぐ客

ニーズ・ウォンツともに高く、4種の中では最も受注に近い層です。製品やサービスの必要性を感じている上に、興味も示しており、購入を前向きに検討している状況にあります。ただし、購入意欲が高いゆえに、競合製品に流れてしまう危険性も。速やかなアプローチが必要になります。

お悩み客

ニーズは高いが、ウォンツは低い見込み客。製品やサービスの必要性は感じているものの、何らかの理由で「欲しい」という欲求にまで至っていない状態です。その原因は、競合製品と迷っている、価格が高い、経営陣を説得できていないなどさまざま。そこで、商品のメリット・デメリットや、競合製品に対する優位性をアピールすることが大切です。

そのうち客

ニーズは低いが、ウォンツは高い層。製品やサービスに興味はあるが、そこまでの必要性は感じていない段階です。Webサイトに訪問したり、メールマガジンに登録したり、無料サンプルや資料を請求したりといった行動は取っている可能性があるため、ニーズを高めるアプローチが必要。見込み客自身も自覚していない、潜在的なニーズに気づきを与えるコンテンツの提供が有効です。

まだまだ客

ニーズ・ウォンツともに低い見込み客です。製品やサービスのことをまったく知らないか、名前は聞いたことがある程度で、ほとんど知識がない状態。まずは「お悩み客」や「そのうち客」になるよう、育成していく必要があります。

これら4分類のうち、「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」は最終的に「今すぐ客」に育成していく必要があります。そのためには、見込み客それぞれの状態を把握できるようなリストの作成がカギとなります。

見込み客リストを適切に管理するためのポイント

見込み客リストは、Excelなどの表計算ツールでも作成することが可能です。企業名や情報入手経路、そして先述した見込み客の状態など、必要な情報を入力しましょう。ただし、ここで注意したいポイントがいくつかあります。

１．リストをこまめに更新する

見込み客リストは、情報を一度入力すれば完成するものではありません。「まだまだ客」のニーズが高まり「お悩み客」に変化したなど、見込み客の最新の状態を把握するためにも、リストは定期的に更新しましょう。

２．組織全体で情報を共有する

見込み客の情報を個人単位で所有・管理していると、組織内で情報格差が生まれてしまいます。例えば案件の進捗状況が共有できていないと、すでに「今すぐ客」の段階まで育成された見込み客に対して、「お悩み客」向けのアプローチを行ってしまうといったトラブルが発生する恐れも。最新情報は、組織全体で共有することを心掛けましょう。

３．セキュリティを強化する

見込み客リストには、企業名だけでなく案件の進捗状況など、さまざまな情報が入力されることになります。そのため、セキュリティの強化は必要不可欠です。リストの保管場所や、リストに入力してはいけない情報など、組織内でしっかりとルール化をしておきましょう。

これらのポイントを踏まえて見込み客リストを管理していくには、ツールの活用をお勧めします。名刺情報をデータベース化し、組織内で共有できる名刺管理システムは、見込み客リストの適切な管理に活用しやすいツールの一つです。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」なら、各担当者が獲得した名刺の情報を共有できるだけでなく、日々の営業活動の状況を「活動記録」としてSKYPCE上に登録し、組織全体で共有することも可能。登録された情報を基に、見込み客に対して適切なアプローチを取ることができます。

ぜひ、適切な営業アプローチを可能にし、確実に“受注につながる”見込み客リストの作成に「SKYPCE」をご活用ください！