見込み客とは？ 重要性や獲得のための手法などを詳しく解説

見込み客とは

見込み客とは、現段階ではまだ顧客ではなく、将来的に自社の商品やサービスを利用したり、購入したりする可能性のある方や企業を意味します。見込み客の行動には、自社の商品やサービスに対して興味を持ち、Webサイトからの問い合わせや資料のダウンロード、メールマガジンの登録をすることなどが挙げられます。

BtoBビジネスにおいては、展示会で自社ブースへ訪問してくださった方や名刺交換をした方も見込み客に含まれるといえます。なお、マーケティング用語では見込み客のことを「リード（Lead）」と呼びます。

見込み客と潜在顧客の違い

潜在顧客とは、自社の商品やサービスの存在を知らない方、または自分にとってその商品やサービスが必要であることに気づいていない方を意味します。問い合わせなどの行動を起こした見込み客の、前の段階である方とも考えられます。

例えば、商品やサービスのことを知らないまま、SNSなどを通じて自社のWebサイトにたどり着いた方は潜在顧客で、そのまま自社のWebサイトを閲覧した後に興味を持ち、問い合わせや資料のダウンロードを行ったときは、潜在顧客から見込み客へステップアップしたといえます。

見込み客へアプローチすることの重要性

見込み客へアプローチすることは、顧客になる可能性が高い方々を自社の顧客に変え、優良顧客へと育てる（ナーチャリング）ための重要な戦略の一部です。優良顧客へ育てることができれば企業の収益増加にも大きく影響します。もし、見込み客がすぐに購入や成約まで至らない場合、その原因は次のようにいくつか考えられます。

• 他社の商品やサービスと比較検討している
• 商品やサービスを購入するか決める段階で迷っている
• 商品やサービスについて懸念点や不明点がある

見込み客が、どの段階で踏みとどまっているのかを見極め、それぞれに合ったアプローチ方法を取ることで成約に至る確率が上がります。もし、見込み客に対して迅速にアプローチせず放置してしまうと、競合他社に流れてしまう可能性が増すため注意が必要です。

見込み客を獲得するための手法

見込み客を獲得するための手法は、「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類に分類されます。

アウトバウンド型の手法

アウトバウンド型に分類される営業手法は、企業から見込み客に向けて直接アプローチする手法です。インターネットやSNSの普及により、見込み客に向けたコンテンツを提供するための手段も変化しつつあります。アウトバウンド型の手法の主なものは次のとおりです。

テレアポ

テレアポは「テレフォンアポインター」の略で、電話を通じて商談や訪問の約束（アポイント）を取りつける手法です。企業側から見込み客に対して直接電話をかけるアウトバウンド型の代表的な手法といえます。自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に対して行うテレアポをコールドコール、自社の商品やサービスをすでに認知している見込み客に対して行うテレアポをホットコールと呼び分ける場合もあります。

メルマガ

メルマガは「メールマガジン」の略で、あらかじめ登録した方に向けて情報を提供するメールを配信する手法です。見込み客以外に休眠顧客に対して再度アプローチをする際に用いられることも多いです。休眠顧客とは、過去に商談を行ったものの成約に至らなかった顧客や、一度は商品やサービスを利用したものの再購入や継続利用に至らなかった顧客を指します。

メルマガを通してキャンペーン情報などを定期的に送ることで、あらためて商品やサービスに興味を持ってもらえれば見込み客となり、新たな成約のきっかけになる可能性があります。

ステップメール

ステップメールは、見込み客の状況や関心度に合わせて定期的にメールを送る手法です。ステップメールでは、カスタマージャーニー（顧客が商品やサービスと出会い、購入や成約に至るまでの道筋）を基にシナリオを作成し、見込み客の購買意欲を段階的に高めることを目的としています。

セグメントメール

セグメントメールは「ターゲティングメール」と呼ばれることもあり、見込み客の性別や年齢、居住地などのプロフィールや、これまで起こした行動などによってメールの内容を変えてアプローチする手法です。届けたい情報を届けたい層（セグメント）に向けて届けるため、より確実で効率的な手法として用いられることも多いです。

広告

広告は、新聞や雑誌、テレビCM、インターネットなどさまざまな媒体で宣伝する手法です。インターネット広告には、検索連動型広告、ディスプレイ広告、SNS広告、動画広告など複数の種類があり、商品やサービスの特性や獲得したい見込み客の層によって媒体を使い分けると効果が高められます。広告を配信することで潜在顧客に広く認知させ、見込み客への育成につなげられます。

インバウンド型の手法

インバウンド型に分類される営業手法は、見込み客の方から自社に対してアクションを起こすよう促す手法です。BtoB向けの商品やサービスでは、見込み客が自ら情報収集を十分に行い、比較検討した上で成約に至るケースが多いため、見込み客を獲得するためにオウンドメディアやSNSなどインバウンド型のアプローチが重要になります。インバウンド型の手法として、主なものは次のとおりです。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら保有するメディアのことです。広義では、企業や商品のWebサイトやパンフレットなども自社保有という意味でオウンドメディアに含まれますが、近年では自社運営のブログなどの情報発信サイトを指すことが一般的です。

これらを通じてユーザーにとって有用なコンテンツを提供することで、自社の商品やサービスに対する興味や関心を引きます。オウンドメディアは、一度コンテンツを制作すると継続的に見込み客を獲得でき、広告などに比べて低コストの手法として活用されています。

SNS

オウンドメディアに情報を公開しているだけでは、潜在顧客がそのコンテンツを見つけられないことも少なくありません。潜在顧客が見込み客へとステップアップするためにInstagramやX（旧Twitter）などのSNSを活用してコンテンツへの導線を増やし、目にとまりやすく工夫することも効果的です。さらに、SNSではコンテンツに興味を持ったユーザーによる拡散によって、新たな層に自社の情報を伝えられる可能性もあります。

ウェビナー

ウェビナーは「オンラインセミナー」とも呼ばれ、オンライン形式で開催されるセミナー形式のイベントです。参加者にとっては、PCやスマートフォンを使って場所を問わずに気軽に参加できる利点があります。企業とっては、参加者が参加申し込み時に入力するメールアドレスなどの情報を収集することで、見込み客の情報が獲得できます。

展示会

展示会は、商品やサービスを見込み客に紹介し、受注の獲得を目指すためのイベントです。展示会では、一度に多くの見込み客と接点が作れるため、見込み客の属性を理解したり、見込み客の情報を集めてリスト化したりすることに役立ちます。展示会を通じて見込み客にメールマガジンなどを送信することで、顧客育成の効果も期待できます。

アウトバウンド型とインバウンド型の手法を合わせて活用する

見込み客を効率的に獲得するためには、アウトバウンド型の手法とインバウンド型の手法を組み合わせて活用することが最適です。

アウトバウンド型の手法は幅広い層にアプローチできると同時に、潜在顧客に対して商品やサービスの認知度を高められる点が強みですが、効率よく見込み客を獲得できる手法とはいえません。対して、インバウンド型の手法は特定のターゲット層に低コストで効率よくアプローチできる点が強みですが、見込み客や顧客になるまでに時間がかかることが多いです。

それぞれの強みや弱みをカバーできるよう、アウトバウンド型の手法とインバウンド型の手法を組み合わせてアプローチをかけることが大切です。

見込み客を顧客にする方法

見込み客は商品やサービスの関心度に差があります。アウトバウンド型の手法で直接アプローチすることで顧客になることもあれば、商品やサービスについて認知した段階で止まっている場合もあります。見込み客を顧客に育てるためには、見込み客のファローアップが大切です。メールマガジンやステップメールを定期的に送信し、有用性の高い情報を提供するといったかたちで接点を持ち続けることで、見込み客が顧客になる可能性が高まります。

見込み客の獲得がうまくいかない理由

前述したような手法を用いても、思うように見込み客が獲得できないこともあります。そのような場合に考えられる理由をご紹介します。

見込み客へのフォローアップ不足

見込み客へのフォローアップが足りていなかった場合、商談の機会を失う可能性があります。また、過去に商談を行っていても、最後のアプローチから時間がたってしまったことで顧客にならなかったケースも考えられます。

最後にアプローチをかけてから時間が経過した見込み客の情報をリストアップし、再度アプローチをかけることが重要で、顧客獲得につながる可能性があります。

無理のある目標を設定している

見込み客を獲得しようと試みるなかで、誤った目標設定をしているケースがあります。

見込み客の獲得では、顧客獲得単価（CPA）を指標にすることが多いですが、見込み客の獲得を狙う際はCPAが徐々に上昇する傾向があります。初期段階の実績をそのまま目標値に当てはめてしまうと、目標値と実数値がかけ離れてしまうことはある意味当然です。

検証初期の段階から獲得効率が見合わないと判断し、すぐに施策をやめてしまった場合、望んだような結果が得られない恐れがあるので、目標値の設定は慎重に行うことが大切です。

MAツールを活用できていない

マーケティング施策を自動化できるMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入しても、豊富な機能をうまく活用できず、MAツールを運用する段階まで至れないことも少なくありません。MAツールを導入すること自体をゴールにするのではなく、見込み客の獲得や見込み客を顧客にするのが目的であることを再認識した上で、必要なツールを見極めることが重要です。

見込み客の管理には、SKYPCEがお勧め

見込み客の名刺を取得している場合、名刺管理ツールの活用がお勧めです。名刺管理ツールはOCRなどによりスキャンされた名刺を簡単にテキストデータ化して保存でき、担当者の名前や連絡先を管理しやすい特長があります。また、名刺管理ツールの導入によって個人管理に委ねがちだった名刺の管理を社内で一元化でき、営業活動における情報共有に役立ちます。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」では、登録された名刺情報に含まれる企業名や部署、役職名などを基に、名刺交換した企業の組織図ツリーを自動生成できます。企業規模や従業員の情報を把握しやすくなり、次にアプローチをかけるターゲットの検討にも役立ちます。

また、SKYPCEは営業活動記録として見込み客へのアプローチ履歴を残し、共有することができます。この営業活動記録には、活動記録が一定期間更新されていない名刺情報を抽出する機能があり、アプローチ不足の課題の解消にも役立ちます。

▼SKYPCEの概要については、こちらのページをご覧ください
営業支援 名刺管理サービスのSKYPCE ：SKYPCEとは

まとめ

この記事では、見込み客の定義やその重要性、見込み客を獲得するための手法などについてご紹介しました。見込み客は、アプローチの方法次第で顧客になり、自社の商品やサービスを長く利用してくださる存在にもなり得ますが、途中でアプローチをやめて、期間を空け過ぎてしまった場合などは、競合他社へ流れてしまう可能性もあります。記事内で紹介した手法をぜひ参考にしていただき、見込み客へのフォローアップにお役立ていただければ幸いです。