営業スキルを高める方法を徹底解説！ 商談の成功に必要な能力とは

営業の仕事内容

営業は、自社の商品やサービスを見込み客（商品やサービスを利用していただける可能性のある企業）や既存顧客に提案し、購入や契約を促すことで企業の売上や利益を増加させます。営業は、商品やサービスを求めて訪れた人に販売する販売職とは異なり、自ら見込み客や既存顧客に対して売り込む必要があります。営業は、戦略の策定や提案する商品やサービスの選定、商談での提案、アフターフォローなどさまざまな業務を行うため、求められるスキルも多岐にわたります。

営業スキルを高めるために重視される能力

先述のとおり、さまざまなスキルが求められる営業ですが、具体的にどのようなスキルが必要なのでしょうか。営業スキルを上げるために必要な主な能力は、次のとおりです。

コミュニケーション能力

営業には、商品やサービスを売り込む相手の目線に立ち、コミュニケーションを取るなかで企業の抱える悩みや課題をうまく聞き出す能力が必要です。営業先の企業ごとに信頼関係を築き、それぞれに最適な提案内容を考えることで成約率の向上につながります。また、社内での情報共有など円滑に業務を進める上でもコミュニケーション能力は重視されます。

ヒアリング能力

見込み客や既存顧客のニーズを引き出すには、的確な質問や信頼感を持たれやすい雰囲気づくりが大切です。積極的にコミュニケーションを取っても、適切なヒアリングができていない場合、最適な提案につながるニーズや課題が理解できません。見込み客や既存顧客の話を聞きながら、商品やサービスを検討する上で重要なポイントを確実に見極めることが重要です。

課題を見つける能力

ヒアリングで得た情報を基に、見込み客や既存顧客の抱える課題を見つける能力も重要です。顕在的な課題だけではなく、潜在的な課題も把握し、自社の商品やサービスを用いて解決に役立つ提案をすることで受注につながります。課題を見つけるためには、十分なヒアリングや社内のさまざまな部署の人との情報共有、自社で管理している顧客データの参照などを積み重ねていくことが大切です。

行動力

常に変化し続ける見込み客や既存顧客のニーズや課題に対応するには、行動力が不可欠です。自ら積極的にアクションを起こすことで、競合他社に先手を取られずに営業活動を行えます。営業では自発的に動くことで売上や利益に直結する場合も少なくないため、行動力は特に重要です。

論理的思考力

論理的思考力は、物事の関係を整理して矛盾がないよう考える力で、営業だけではなく社会人として必要なスキルだといえます。特に営業において提案を行う際は、感情に任せて話すのではなく筋道を立てて話すことで説得力が増します。論理的思考力に基づいた話を展開するためには、正確な分析結果や情報が必要となるため、ヒアリングの精度も高めることが大切です。

クロージング能力

クロージングは、営業の工程において、見込み客や既存顧客の背中を押し契約を促すステップを指します。提案内容が優れていても、クロージングがおろそかになると見込み客や既存顧客には懸念点が残り、契約に踏み切れない場合があります。懸念点の払拭や追加の提案を行い、自社の商品やサービスによって課題が解決できることを十分に伝えることが重要です。

人脈を広げる能力

営業を進める上では、日々多くの情報を集める必要があります。より多くの情報を得るには、人脈を広げて多くの人と関わることが重要です。人脈を広げることによって新たな営業のチャンスを獲得できる可能性もあるため、セミナーや交流会など人脈を広げられる場には積極的に参加することをお勧めします。

時間を管理する能力

営業では、時間を有効活用し、限られた時間の中で少しでも多くの見込み客や既存顧客にアプローチすることが大切です。空白の時間ができないよう、時間管理を徹底して行うことが営業を成功させる鍵にもなります。

移動中や待ち時間に、アプローチする企業や担当者の情報が素早く確認できる名刺管理ツールがあります。営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」では、ニュース連携機能を活用することで、名刺が登録された企業の最新ニュースが確認でき、訪問前に企業に関する最新情報を効率よく確認できます。

▼SKYPCEのニュース連携については、こちらのページをご覧ください
営業支援 名刺管理サービスのSKYPCE：新機能

トラブルを解決する能力

営業は、社内外を問わず日常的に多くの人とコミュニケーションを取ります。そのため、状況に応じて臨機応変に対応する能力や、トラブルにも冷静に対処できる能力が特に重要です。トラブルが発生した際の対応によって、見込み客や既存顧客の信頼関係に影響を及ぼす場合もあるため、常に丁寧な対応を心掛ける必要があります。

ストレスに耐える能力

営業では、受注につながるまでに多くの工程があるため、その過程において苦手な作業や苦手な人とも関わる場合があり、時にはトラブルが発生することもあります。なかにはノルマを設けたり、成績によってインセンティブ（報奨金）を与えたりしている企業もあるため、プレッシャーを感じながら業務に取り組むこともあります。このようなストレスを乗り越える能力が営業には必要です。

ツールを使いこなす能力

営業の業務を効率化するために、ITツールを導入する企業が増えています。人の手では時間がかかるデータの収集や分析などはツールを用いて行い効率化すれば、提案内容を考えたり見込み客や既存顧客にアプローチしたりするための時間が増やせます。そのため、新しいツールが導入されてもすぐに慣れることができるよう、ツールを使いこなす能力を身につけておくことも大切です。

営業スキルを高める方法

先述のとおり、営業スキルを高める上で必要な能力はさまざまです。これらの能力を伸ばし、営業スキルを高めるには次のような方法があります。

営業スキルを高めるために意識すること

ここでは、普段から意識することで営業スキルの向上につながるポイントをご紹介します。

営業目標を立てる

成約率や売上、顧客を1件獲得した際の単価、訪問件数など、営業目標を明確にすることで、現在の状況や次に取るべき行動が把握しやすくなります。また、目標を明確に設定し、現状と目標のギャップを把握することで、自身の強みや弱みが理解しやすくなり、改善点を確認できます。

自身が伸ばすべき能力を理解する

営業目標を立てた後は、目標達成に向けて必要な能力を把握します。営業担当者によって必要なスキルは個人で異なり、個人での活動なのかチームでの活動なのかでも、伸ばすべき能力は異なります。自身の強みや弱みは何かを見極め、目標達成に向けて得意分野を伸ばすか苦手分野を克服するかを判断することが大切です。

営業を受ける企業の目線で分析する

自身の営業活動やアプローチの結果を振り返る際に、見込み客や既存顧客の目線で考えることでより深い分析ができます。自社の商品やサービスを、どのようにアプローチすれば購入してもらえるかを、営業を受ける側の目線で考えることで新たなアイデアや改善点が見つかる可能性もあります。

営業スキルを高めるために取るべき行動

ここでは、営業スキルの向上のために積極的に取り組むべきアクションをご紹介します。

商談の数をこなし経験を積む

営業スキルを高めるためには、より多くの商談をこなし経験を積み重ねることが重要です。場数を踏むことで、事前に必要な準備や商談の進め方、見込み客や既存顧客からの質問に対する回答、よりよい提案内容などが事前に想定できるようになり、徐々に緊張感も減らしながら商談に臨めるようになります。

上司やほかの営業担当者からフィードバックをもらう

営業活動では、どのアプローチが成功や失敗につながったかを定期的に振り返ることが大切です。しかし、自分自身の振り返りだけでは気づけない部分もあります。そのようなときは、上司やほかの営業担当者にフィードバックをもらうことで、自分では気づかなかった行動の傾向や強み、弱みを客観的に理解するきっかけになります。

PDCAサイクルを回す

PDCAとは、「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」の略称で、PDCAサイクルを回すことで効果的に営業スキルを高められます。成功、失敗にかかわらず原因分析を行い、次回に向けた仮説を立てて行動し、再び検証することでより効果的な営業活動を実現できます。

自社の商品やサービスの特徴を理解する

営業では、自社の商品やサービスの魅力を十分に伝えるだけではなく、弱みについても伝えることが重要です。弱みも含めて伝えることで、見込み客や既存顧客は、自分たちが抱えている課題を解決できるのかを正確に判断できるようになり、それが信頼感につながります。商品やサービスを売り込む前に、弱みも含めた特徴を十分に理解しておくことが効果的な営業につながります。

営業ノウハウを共有する

営業経験を積み重ねるなかで得たノウハウを、ほかの営業担当者たちにも積極的に共有することで、営業部門全体のスキルアップにもつながります。しかし、営業活動は属人化しやすい面があり、なかなかノウハウを共有できないという課題を抱えていることも多いです。そのような場合、営業活動をサポートできるツールを活用してノウハウを共有しやすい仕組みを整えることがお勧めです。

例えば、SKYPCEには登録した名刺情報に紐づけて営業活動を記録できる機能があります。いつ、どのようなアプローチをしたのか、どのようなリアクションを受けたのかといった記録を営業部門全体で共有することは、今後の営業方針を検討する上でも役立ちます。

▼SKYPCEの営業活動記録については、こちらのページをご覧ください
営業支援 名刺管理サービスのSKYPCE：新機能

セミナーなどのイベントに参加する

セミナーや勉強会、交流会などのイベントに参加することで、業界の最新のトレンドやノウハウを手に入れられます。最新の情報を入手したときは、併せて社内のマニュアルや共有されている情報もアップデートして情報共有するのがお勧めです。また、多くの参加者が集まるイベントを通じて人脈を広げれば、新たな営業の機会を得られる可能性もあります。

営業支援システムを導入する

営業支援システム（SFA）など営業活動に役立つツールを導入すると業務効率が上がり、空いた時間に商談を増やすなど時間の有効活用が狙えます。営業支援システムは、外出先でも手軽に利用できるものがお勧めです。

▼SFAについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください
SFA（営業支援システム）とは？ 機能やCRM・MAとの違いを解説

まとめ

この記事では、営業スキルを高めるために必要とされる能力や営業スキルを高める方法についてご紹介しました。営業担当者によって、それぞれの強みや弱みは異なります。上司やほかの営業担当者のフィードバックをもらいながら、自分に必要な能力や伸ばすべき能力を理解することが大切です。皆さまの営業スキルの向上に、この記事でご紹介したポイントがお役に立てば幸いです。