テレアポが時代遅れなのは本当？ 今でも営業に欠かせない理由を解説

テレアポは時代遅れと捉える方がいる背景

テレアポは、現在でもアポイントの獲得が見込める主要な営業手法の一つです。しかし、インターネットやSNSを用いた営業手法も増えているなかで、時代遅れだと捉えている方もいるのは確かです。テレアポが時代遅れだと捉えられてしまう背景には、次のような理由が考えられます。

断られる確率が高い傾向にある

テレアポでは、アポインターが1日に何件も電話をかけますが、アポイントの獲得に至る件数はわずかであり、断られてしまうことがほとんどです。また、企業によってはテレアポとしてかかってきた電話に、ストレスや嫌悪感を抱いてしまう場合もあります。効率が求められる現在の営業活動において、テレアポは非効率的な手法だと感じる方もいるため、時代遅れだと捉えられることもあります。

事前準備に時間がかかる

テレアポは、事前準備が特に重要です。電話をかける企業や担当者のリストアップ、企業の事前調査、電話での営業トークの内容やヒアリング事項のまとめなど、一本の電話をかけるだけでもさまざまな準備が必要です。そのため準備に多くの時間を要してしまい、ほかの営業手法を用いたほうがスムーズにアポイントを獲得できるのではないかと考える方もいます。

ノルマやクレーム対応などストレス耐性が問われる

企業の中には、テレアポそのものを迷惑だと感じる方がいたり、テレアポを受けても電話を担当者に取り次がないようルールが定められている企業があったりします。そのため、テレアポを進めるなかで、クレームや冷たい言葉を投げ掛けられる場合もあります。一方で、テレアポを実施する企業によってはアポイントの獲得数や架電数のノルマを設けていることもあるので、ストレスやプレッシャーに耐える力が必要です。このように、テレアポは心理的負担が大きい手法であることから、時代遅れだと捉えられることがあります。

Webでの集客が注目されている

現在は、電話だけではなくメール、チャット、SNSなどさまざまな連絡手段があり、電話による口頭での説明よりもわかりやすく商品やサービスについて伝えられる場合があります。また、企業のWebサイトから問い合わせを受けたり、SNSでの情報発信によって集客を行ったりと、テレアポよりも効率よく多くの方にアプローチできる手法も増えています。そのため、一人ひとりに電話をかけてアポイントの獲得を狙うテレアポは、時代遅れだと感じる方もいます。

電話自体が時間の無駄だと感じる方がいる

先述のとおり、テレアポを行う側にとっては心理的な負担があります。同様に電話を受ける側にも、突然の連絡に対して時間を割いて対応する必要があるため、負担に感じる場合があります。また、電話で連絡を取ること自体を時間の無駄だと考える方が増えてきたことも、テレアポが時代遅れだと捉えられる原因の一つだと考えられます。

テレアポが時代遅れではない理由

ここまで、テレアポが時代遅れだと捉えられている背景や理由を挙げましたが、それでもテレアポは、現在も効果的な営業手法の一つとしてさまざまな企業で取り組まれています。テレアポが時代遅れではないといえる理由としては、次のようなものが挙げられます。

電話でのアプローチのほうが効果的な場合もある

インターネットやSNSでのアプローチが増えているなかでも、商品やサービスの性質、業界、アプローチする企業の傾向によっては、電話でのアプローチのほうが効果的な場合もあります。営業先の企業の社員に若い世代が多い場合や、インターネットを使った事業やSNSを積極的に活用しているような企業にアプローチする場合は、テレアポ以外の手法のほうが好まれることもあるため、営業先の特性に合わせてうまく使い分けることがポイントです。

必要な情報を的確に伝えられる

現在は見込み客（自社の商品やサービスを利用していただける可能性がある企業）が自社の課題を解決するために、インターネットやSNSを用いて解決策を探ることが一般的となりました。一方で、インターネット上にさまざまな情報があふれている社会になったことで、自ら情報を精査し、取捨選択する必要が出てきました。テレアポでアプローチする場合は、アポインターが見込み客の課題解決に役立つ情報を的確に伝え、その場で質問なども受けられるので、見込み客にとってもメリットがあるといえます。

直接アプローチしてニーズを引き出せる

メールやSNSを使った営業とは異なり、テレアポは企業の方から見込み客に直接接触できる点が特長です。テレアポにより見込み客と直接コミュニケーションを取ることで、自社の商品やサービスを認知してもらい、見込み客が抱える課題や潜在的なニーズなどを能動的に引き出せます。会話の展開次第で柔軟なコミュニケーションが取れることもテレアポの強みだといえます。

ほかの営業手法と組み合わせやすい

テレアポは、ほかの営業手法に比べて必要な費用が少なく、比較的安価で始められることも特長です。そのため、テレアポとほかの営業手法を組み合わせた営業戦略を練るといった方法も有効です。

例えば、現在ではインターネット広告の市場規模が拡大を続けており、これらの広告を用いたアプローチの重要性も高まっています。広告を通じて商品やサービスを認知してもらった上で、テレアポで直接アプローチすることで見込み客や既存顧客の自社への関心度を高めやすくなり、アポイント獲得率の向上が期待できます。

テレアポを効果的に行う方法

テレアポでのアポイント獲得率をより高めたり、見込み客との良好な関係を構築したりするためのポイントをご紹介します。

電話をかける企業を見極める

電話をかけようと考えている営業先の企業が、本当に自社の商品やサービスを利用する見込みがあり、その企業の課題解決に役立てられるのかを見極めた上でテレアポを始めます。電話をかける前に、顧客になり得る企業の事業内容や経営方針、業界の動向などを事前にリサーチし、自社の商品やサービスの性質が、企業が抱えているだろう課題を解決できるかどうかを判断することが大切です。

想定したニーズに沿って話を展開する

テレアポでは、見込み客のニーズや課題を正確に把握することが重要です。テレアポでアポイントを獲得して商談につなげるとき、最適な提案をするためには見込み客が抱えるニーズがどこにあるのかを見極める必要があります。あらかじめ、電話をかける企業がどのようなニーズや課題を持っているかを想定しておき、テレアポでは想定した内容に沿って話を展開することで、短い通話時間でもより深い会話に発展することが期待できます。

顧客リストを作成し、記録をつける

テレアポでは、あらかじめ電話をかける前に顧客リストを作成し、リストアップされた企業に対して順番に電話をかけます。このとき、単にリストに従って電話をかけていくのではなく、それぞれどのような反応が得られたか、どのような質問をされたかなど結果を記録することが大切です。一つひとつ記録することで、アポイントを獲得しやすい業界や地域、企業規模などが分析しやすくなります。

見込み客のリストアップやテレアポの記録は、営業活動をサポートするツールを使うことでより効率的に進められます。営業支援 名刺管理サービスの「SKYPCE（スカイピース）」は登録した名刺情報にタグを設定できます。

例えば、名刺情報に「テレアポ対象」というタグを付与しておけば、そのタグで絞り込むことで顧客情報をピックアップでき、簡単に架電リストを作成できます。また、SKYPCEでは名刺情報に紐づけるかたちで営業活動の記録が残せます。テレアポを断られた場合でも、見込み客の反応やテレアポで話した内容を記録することで、次回のアプローチやそのほかの見込み客に対応する際の参考にすることができます。

電話をかける時間帯を意識する

テレアポを行う際には、電話をかける時間帯にも注意が必要です。始業直後から1時間程度は、どの企業でもメール対応や当日取り組む業務の確認などで忙しいことが多いため、電話をかけないほうが無難です。同様に終業時間の間際も、翌日の準備や連絡で忙しい場合が多く、取り次いでいただけない可能性があります。部署や企業の事業内容によってつながりやすい時間帯は異なるため、見込み客の状況によって電話をかける時間を柔軟に調整することが大切です。

テレアポの記録を基にPDCAを回す

テレアポは断られることも多く、特に初めのうちはうまくいかないケースが多いです。見込み客から得られる反応や質問の傾向などをノウハウとして蓄積し、次回のテレアポに役立てることが重要です。先述のとおり、普段からテレアポの記録をつけることを欠かさず、「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）」のPDCAサイクルを回すことで、スキルの向上につながります。

インサイドセールスも効果的

テレアポと同様に電話でアプローチする営業手法の一つに、インサイドセールスがあります。インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどさまざまな手段で見込み客とコミュニケーションを取ります。ただ、テレアポはアポイントを獲得し、商談へつなげることを目的としていますが、インサイドセールスは見込み客の確度を高めることを目的としているため、見込み客とのコミュニケーションの取り方はそれぞれ異なります。

SKYPCEでは、先述のとおり名刺情報にタグをつけることで必要な名刺を簡単に絞り込めます。One To Oneメール送信機能を活用すれば、名刺所有者を差出人に設定して営業メールを一斉送信することもできるため、メールでのアプローチにもお勧めです。

▼SKYPCEの営業活動記録については、こちらのページをご覧ください
営業支援 名刺管理サービスのSKYPCE：新機能

まとめ

この記事では、テレアポが時代遅れだと捉えられている背景や、テレアポが現在でも効果的な営業手法の一つである理由、テレアポでの成果を上げるために押さえたいポイントなどをご紹介しました。テレアポ以外にもさまざまな営業手法が増え、営業担当者に負担をかけずに営業活動を進められるようになりましたが、テレアポは見込み客と直接コミュニケーションが取れるという特長があります。テレアポでのアポイント獲得率をさらに上げるため、この記事でご紹介した内容が参考になれば幸いです。