新規開拓営業とは？ 成功するための手法やコツ、流れや注意点について解説

新規開拓営業とは、新たな顧客を獲得するための営業活動のこと

新規開拓営業とは、自社とまだ取引がない顧客にアプローチし、新たに取引を始めたり契約を結んだりするための営業活動です。

既存の顧客であれば、すでに一定の信頼関係が得られているため、新しい製品やサービスを案内する場合も比較的スムーズに進められます。しかし、新規開拓営業では、自社の情報をまったく知らない相手にアプローチしなければなりません。

「自社の製品・サービスを認知してもらう」「興味や関心を持ってもらう」「購入および契約してもらう」など、段階的につなげていく必要があるため、手間も時間もかかり、関係性をつくるための労力が大きくなります。

新規開拓営業の必要性

新規開拓営業が必要な理由としては、主に下記の2つが挙げられます。

新規の顧客が増えることで、売上がアップする

売上を増やすための方法の一つとして、新規顧客を増やすことが挙げられます。例えば、「顧客単価が月10万円」「既存顧客が100社で、新規顧客はない」という状態が続いた場合、売上は毎月1,000万円で変化がありません。しかし、新規開拓営業によって取引先が毎月3社ずつ増えれば、売上は毎月30万円ずつ増えることになります。

既存の顧客が離れてしまう（取引が終了してしまう）場合のリスクを回避する

既存顧客が継続して取引をしてくれるかどうかという点も、考慮しておかなければなりません。なぜなら、顧客が競合他社の製品・サービスに乗り換えたり、解約したりする可能性があるからです。既存の顧客数が減少すれば、顧客単価を上げない限り売上も減少します。

そこで重要となるのが、新規開拓営業です。新たな顧客を増やせる環境が整っていれば、たとえ既存顧客が離れたとしても売上の穴埋めができ、リスク回避につながります。そのため、企業にとって新規開拓営業は必要不可欠な業務といえるのです。

新規開拓営業の流れ

新規開拓営業は、主に以下のような手順で行います。それぞれの段階の意味や目的をしっかり把握することで、新規開拓営業がより成功しやすくなります。

顧客の分析

まず始めに行うのが、既存顧客の分析です。既存顧客も、もともとは新規開拓営業を行って獲得した顧客のはずです。顧客になった経緯や、効果的だった営業手法を分析することで、新規開拓営業に生かすことができます。

この際、自社製品やサービスの魅力を顧客目線で分析することも大切です。製品やサービスのアピールポイントを正確に把握し提案に生かすことで、新規開拓営業の成功する可能性が高まります。

営業リストの作成

次に、新規開拓営業の対象となる企業をリストアップします。扱う製品やサービスによってターゲット層は異なるため、企業選定の方向性を間違えてしまうと、新規開拓営業に失敗する可能性が高くなります。自社製品やサービスの分析を基に適切なターゲットを選定することで、新規開拓営業の効率化につなげることができます。

アプローチ

顧客リストを作成したら、電話やメール、飛び込みなどで企業へのアプローチを開始します。新規開拓の営業方法は、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに分けることができます。

「アウトバウンド営業」とは、自社から能動的にアプローチをかける手法で、一方の「インバウンド営業」は、顧客に興味を持ってもらい相手からの自発的な接触を促す手法です。それぞれ強みや特徴があり、使い分けることで営業の効率を高めることができます。それぞれの具体的な手法については、後ほど詳しくご紹介します。

ヒアリング・提案

最初のアプローチでは、ユーザーが抱えている課題や、最終的に目指す状態をヒアリングします。相手の購入意欲が高まっていない状態でいきなり商品を売り込んでしまうと、押し売りのイメージがつき、印象を悪くするリスクがあるため注意が必要です。

顧客の現状を具体的に把握したら、課題の解決策として、自社の製品やサービスの導入を提案します。課題をどのように解決できるのか、導入によってどのようなメリットがあるのかを丁寧に説明することが大切です。なお新規開拓営業では、相手が自社の製品やサービスに関する知識を持っていないことが多いため、商品の特徴や他社商品との違いを明確にすると効果的です。

定期的なフォローの実施

提案をしても、すぐに契約につながるとは限りません。そのようなときに大切なのが、定期的な連絡や訪問を通じて顧客との信頼関係を築くことです。顧客が抱えていた課題はどうなったのか、自社製品やサービスの検討状況はどうなっているのかなどを聞き出しながら、顧客に役立つ情報を提供します。

接触機会を絶やさないことで、顧客が商品の購入に前向きになったタイミングを逃さず、競合他社よりも早いタイミングで商談に持ち込むことができます。逆に、顧客と良好な関係性を築けていなければ、競合他社に流れてしまう可能性もあるため注意が必要です。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

新規顧客を獲得するための営業手法には、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つがあります。

アウトバウンド営業とは、見込み顧客やターゲット層に対して能動的に製品・サービスを売り込む営業手法です。プッシュ型営業ともいわれ、代表的なものとしては「テレアポ（電話）営業」「訪問（飛び込み）営業」「メール（ダイレクトメール）営業」「問い合わせフォーム営業」「広告運用」などが挙げられます。

一方のインバウンド営業は、自社の製品・サービスに興味を持ってもらい、顧客側からアクションを起こしてもらうよう促す手法です。アウトバウンド営業と比べると受動的な活動であり、プル型営業ともいわれます。代表的なものとしては「Webサイト・ブログ運営」「SNS運用」「プレスリリース・ホワイトペーパー作成・配信」「セミナー（ウェビナー）運営」などが挙げられます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれにメリット・デメリットがあります。そのため、どちらか一つを選ぶというよりも、それぞれの良い部分を組み合わせることが効果的です。

新規顧客を開拓するアウトバウンド営業の具体的な手法

新規顧客の開拓において、アウトバウンド営業にはどのような手法があるのでしょうか。ここでは、具体的な手法およびアプローチ方法についてご紹介します。

テレアポ（電話）営業

アウトバウンド営業のうち、代表的な手法の一つが「テレアポ（電話）営業」です。ターゲットとなる見込み顧客に電話をして、資料を送付したり訪問するためのアポイントを取ったりする目的で行います。テレアポ営業には、「見込み顧客のリストを用意すればすぐに着手できる」「外出せずに、社内で営業活動を行える」というメリットがあります。

一方で、昨今は「電話してもすぐに切られる」「決裁者や担当者へつないでもらえない」といった、断るためのプロセスを決めてテレアポ営業への対策を取っている企業が少なくありません。そのため、テレアポ営業を成功させるためには、相応のテクニックや経験が必要です。

訪問（飛び込み）営業

訪問営業は、事前にアポイントを取らずに直接営業先へ訪問する手法です。一般的には「飛び込み営業」ともいわれています。訪問営業には、「相手の顔を見て話せる」「テレアポ営業と違い、資料や商品の実物を見せながら説明できる」といったメリットがあります。

ただし、事前にアポイントを取らないため、「担当者や決裁者が不在の場合は無駄足となってしまうこと」がデメリットです。また、担当者につないでもらえず、門前払いされてしまうことも少なくありません。

メール（ダイレクトメール）営業

メール営業は、メールを使って自社の商品やサービス、イベントを案内したり、アポイントを取ったりする営業手法です。電子メールだけでなく、郵送によるダイレクトメール（DM）が用いられることもあります。

電子メールの場合、定型文を一斉に送信できるため、「時間や手間をかけることなく営業できる」というメリットがあります。ただし、メールが読まれる確率も返信が来る確率も低いため、興味を引けるようにタイトルや内容を工夫する必要があります。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業とは、企業のWebサイトに設置してある問い合わせフォームから自社の製品・サービスに関する情報を送り、アプローチする手法です。メール営業と同様、それほど労力をかけずに多くの企業へ案内できるため、営業活動としては効率的といえます。

ただし、「内容によっては迷惑だと捉えられる可能性がある」「メール営業と同様、返信が来る確率は低い」というデメリットもあります。

広告運用

アウトバウンド営業による新規開拓手法の一つが、広告を用いて見込み顧客にアプローチする広告運用です。チラシや看板といったオフライン広告もありますが、インターネットが普及した昨今はWeb広告が有効といえます。中でも効果的なのが「リスティング広告」です。検索したキーワードに連動して広告が表示されるため、ターゲティングしやすいのが特徴です。ただし、Web広告の運用には、一定のスキルや知識が必要となります。

新規顧客を開拓するインバウンド営業の具体的な手法

前述のアウトバウンド営業に対して、インバウンド営業にはどのような手法があるのでしょうか。ここでは、具体的なインバウンド営業の手法をご紹介します。

Webサイト・ブログ運営

インバウンド営業の手法の一つに、自社のWebサイトやブログを使い、製品・サービスに関する情報やコンテンツ、資料請求の窓口などを用意して新規顧客を開拓する手法があります。自社の製品・サービスに対して興味を持った相手側からコンタクトしてくれるため、営業手法としては効率的といえます。

Webサイトやブログから新規顧客を獲得するには、ユーザーの課題を解決できるような有益なコンテンツを発信し続けることが大切です。また、自社の商品・サービスが競合他社よりも目にとまりやすいよう、Googleの検索結果で上位に表示させる「SEO」を実施する必要があります。

SNS運用

インバウンド営業の手法として、SNSを運用して新規顧客を開拓するのも有効です。最近では企業が公式アカウントを作成し、商品・サービスの情報や活用事例を発信したり、ユーザーと直接コミュニケーションを取ったりする運用方法が一般的です。SNSは情報の拡散性が高いため、うまく活用すれば新規顧客の獲得に大きな効果を発揮する可能性があります。

一方で、不正確な情報や自社にとって不利益な情報も広まりやすいため、運用には細心の注意が必要です。

プレスリリース・ホワイトペーパー作成・配信

顧客開拓のインバウンド営業には、プレスリリースやホワイトペーパーを作成、配信する手法もあります。プレスリリースは、自社の新製品や新サービスに関する情報を、メディア向けにまとめた文書や資料です。プレスリリースを専門に配信するプラットフォームやSNSを使って拡散し、メディアに商品やサービスを取り上げてもらうことで認知度が上がり、新しいユーザーからの問い合わせや新規取引の可能性が高まります。

ホワイトペーパーは、導入事例や他社製品との比較など自社の製品・サービスに関連する情報を集めた資料です。顧客に貢献できる点をアピールしたり、課題を解決するためのコンテンツを盛り込んだりして作成します。自社のWebサイトに、ホワイトペーパーをダウンロードするためのフォームを用意しておけば、製品やサービスに興味を持った新規顧客の獲得につなげられます。

セミナー（ウェビナー）運営

新規顧客開拓のためには、セミナー（ウェビナー）の運営もインバウンド営業の手法として有効です。自社の製品・サービスに関するセミナーを開催することで、集まった企業の担当者に直接アプローチできます。セミナー運営のメリットとしては、「担当者に直接有益な情報を伝えることで信頼を得られる」といった点が挙げられます。

また、コロナ禍以降は、Web上で行うセミナーの「ウェビナー」を開催する企業が増えました。ウェビナーであればどこからでも参加できるため、新規開拓営業の対象を日本全国に広げられます。

新規開拓営業を成功させるコツ・ポイント

新規開拓は、手当たり次第に営業活動をしてもうまくいきません。ここでは、新規開拓営業を成功させるためのポイントをご紹介します。

新規開拓リストを作る

新規開拓営業を成功させるポイントの一つは、営業活動を始める前に新規開拓リストを作ることです。新規開拓リストは、自社のセミナーで収集したアンケートやインターネット検索などを利用し、見込み顧客となり得る企業の情報を集めて作成します。新規開拓営業をかける際に、業種や業態、売上、従業員の人数、エリアなど、客観的な情報を基にターゲティングすることで、質の高い営業活動につなげることができます。

顧客の課題を把握する

新規開拓営業を成功させるには、顧客の課題を把握することが極めて重要なポイントです。見込み顧客にヒアリングをして課題を把握し、自社の製品・サービスを活用して課題を解決する方法を考えた上で、アプローチすることが肝要といえます。

営業活動では、どうしても自社製品・サービスの良い点をアピールしがちです。しかし、それが相手の欲しい情報とは限りません。初回の営業では無理な売り込みを避け、ヒアリングに徹することが重要です。その後、見込み顧客が抱える課題を精査しながら、適切なタイミングで情報を伝えていくことで、受注や契約につながる可能性が高まります。

顧客情報を社内で蓄積・共有する

新規開拓営業を成功に導くには、顧客情報の蓄積・共有がポイントとなります。例えば、セミナーで出会った見込み顧客の場合、参加したセミナーの概要や名刺交換の際に話した内容などの情報がまとまっていれば、スムーズに次のアクションへつなげられます。また、顧客情報を適切に蓄積・管理することで、社内での情報共有もしやすくなります。

ただ実際には、日々多くの情報が更新されるため、手作業で多くの顧客情報を管理するのは難しいかもしれません。そこで役立つのがITツールの活用です。中でもお勧めなのが「名刺管理ツール」です。

名刺管理ツールを使えば、交換した名刺情報をデータ化して顧客リストを作ったり、案件化する前のヒアリング内容や日々の営業活動を名刺情報にひもづけて記録したりできます。新規開拓営業から受注につなげるためにも、とても有益なツールといえます。

▼名刺管理ツールについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください
名刺管理ツールとは？ 機能や導入メリット、選び方をわかりやすく解説

新規開拓営業に向いている人

新規開拓営業にはさまざまなスキルが必要になります。ここでは、新規開拓営業に向いている人の特徴やスキルについてご紹介します。

情報収集・解析能力が高い

新規開拓営業では、ターゲットの選定やニーズの分析が非常に重要です。また、より効果的な営業を行うためには、既存顧客についても分析し、ノウハウやナレッジを新規顧客の開拓に生かしていく必要があります。そのため、新規開拓営業にはデータの収集・解析能力の高い人が向いています。

コミュニケーション能力が高い

営業においてコミュニケーション能力は非常に重要です。製品やサービスをわかりやすく伝えるスキルが求められるのはもちろん、相手と良い関係を築くスキルも必要になってきます。特に新規開拓営業では、初めて会う相手に対して好印象を与えなければいけないため、よりコミュニケーション能力の高い人が向いているといえます。

忍耐力がある

新規開拓営業は失敗してしまう可能性も少なくありません。たくさんの企業にアプローチしたにも関わらず、成約に至ったのはわずか数社ということもありえます。また、アプローチしてから成約までの期間が長くなるケースも多く、非常に我慢強さが求められる業務です。そのため、根気強く営業活動を続ける忍耐力がある人の方が、新規開拓営業に向いているといえます。

新規開拓営業を行う際の注意点

新規開拓営業を行う上で、気をつけるべき注意点についてご紹介します。

迅速に情報共有を行う

新規開拓営業では、組織やチーム内で情報共有を迅速に行うことが重要です。情報共有を行わなければ、各担当者が自身の経験や勘に頼って営業活動をすることになり、組織として安定的な成果をあげるのが難しくなります。

営業担当者間で企業情報や商談内容を迅速に共有し、顧客のニーズや課題を明確化することで、今後のアプローチ方法や営業方針を組織的にマネジメントすることができます。

人的資源に頼らない

新規開拓営業は、顧客リストの作成や営業活動の分析など、業務が多岐にわたります。すべての業務プロセスを手作業で行っていると、営業担当者一人にかかる負担も大きくなり、営業活動の非効率化につながる可能性があります。

そのため、無理にマンパワーを割くのではなく、各プロセスにおいてツールを導入し、業務を効率化するのがお勧めです。効率化により担当者の負担を軽減できれば、顧客と向き合う時間を増やすことも可能になり、成果の向上につなげやすくなります。

反応が悪い顧客に対しては時間を置く

顧客によっては、自社の製品やサービスに対してあまり前向きな反応を示さないケースがあります。また、当初は契約に前のめりだったにも関わらず、何らかの理由で反応が悪くなるというケースもあるかもしれません。そのようなときに積極的なアプローチを続けてしまうと、こちらの印象が悪くなり、かえって状況が悪化する可能性があります。

そういったケースでは、次のアプローチまでしばらく時間を空けてみるのも大切です。相手の状況が変われば、向こうから連絡を取ってくる可能性もあります。また、しばらく時間を空けて再度アプローチをすると、相手の反応も変わっているかもしれません。

新規開拓営業がうまくいかない場合の対処法

新規開拓営業で思ったような成果をあげられないときは、以下のような対処をすることで改善できる可能性があります。

KPIと目標を見つめ直す

新規開拓営業がうまくいかない場合、KPIや目標を見つめ直すことが大切です。KPIとは、目標の達成度合いを表す指標です。最終目標の達成に向けて中間目標を設定することで、「いつ」「何を」「どれくらいすればよいのか」といった取るべき行動を明確にできます。

KPIや目標をより具体的に設定すると、現状の改善するべきポイントが明確になり、新規開拓営業の成功率を高められるかもしれません。その際、KPIや目標を客観的な指標として数値で設定すると効果的です。数値化が難しい場合は、チェックリストを作成するなど、誰でも評価できる指標を作成するのもお勧めです。

ターゲットを見つめ直す

新規開拓営業で成果が得られないのは、ターゲットの選定に問題がある可能性もあります。例えば、ターゲットを「メーカー企業全般」のように漠然と設定している場合、どの企業に対し、どのようにアプローチをするのかは営業担当者個人の裁量に委ねることになり、受注できるかどうかも各担当者の能力任せになってしまいます。

新規開拓営業の成功率を向上させるには、受注が見込めるターゲットを組織で見極め、戦略的にアプローチしていくことが重要です。そのためには、「メーカー企業の中でも食品メーカーへのアプローチに注力する」など、方針をより明確にし、チーム全員で共有するのが効果的です。

フォローアップ体制を見つめ直す

新規開拓営業において、アプローチを一回しただけで成約につながるケースはほとんどありません。そのため、一度接触することができた顧客に対し、その後どのようにフォローアップするのかが成果に大きく影響します。

新規開拓営業がうまくいかない場合、このフォローアップ体制を見つめ直すのも効果的です。お勧めなのは、一度接触した顧客に対するフォローアップを営業フローに組み込んでしまうことです。そうすることで、顧客への継続的なアプローチを組織として徹底することができます。ただ、顧客にしつこいと感じさせてしまうリスクもあるため、フォローアップにはメールを利用するなどの配慮が大切です。

「SKYPCE」で新規開拓営業を成功に導く

企業を持続的に成長させていくためには、新規開拓営業が必要不可欠です。しかし、手当たり次第にアプローチしても、大きな成果は得られません。「新規開拓リストを作る」「顧客の課題を把握する」など、ポイントを押さえた上で営業活動を行う必要があります。また、新規開拓営業では、顧客情報の管理や社内での情報共有が重要です。

そこでお勧めなのが、Ｓｋｙ株式会社が提供する営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」です。「SKYPCE」は、新規訪問時に獲得した名刺の情報をデータ化して顧客データベースを構築できるほか、受注前のヒアリングで得た顧客の悩みやニーズを記録・集約して見える化することができ、最適な提案へとつなげられます。さらに、「Salesforce」との連携により、案件化後もスムーズに営業活動を進められます。

新規開拓営業に悩んでいる方は、営業活動を効果的にサポートする「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。