Ｓｋｙ社員はどう使ってる？実録！ SKYPCE活用術【営業編】

単なる名刺管理だけでなく、営業活動のさまざまな場面でご活用いただける「SKYPCE」。ここでは、Ｓｋｙ株式会社の営業担当者が実践している、お勧めの活用方法をご紹介します！
 

新規顧客を開拓する際、なかなか相手の担当者につながらず困った経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか。一般的に、営業活動で新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるといわれるほど、新規開拓は難しいもの。

そこで今回は、Ｓｋｙ株式会社の事例を基に、スムーズな商談化を可能にするための「SKYPCE」活用方法をご紹介します。
 

「SKYPCE」活用のすべての前提となるのは、「名刺が社内で共有されている」ということ。そこで弊社では、交換した名刺はすぐに「SKYPCE」に登録することをルール化しています。日ごろの業務で交換した名刺はもちろん、会社業務として出席した会食やイベントでお会いした方などの名刺も登録しておくことで、各社員が持つ人脈を「SKYPCE」で一元管理できます。

これにより、実際に顔を合わせたことがある顧客の情報をまとめたデータベースとして、全社的に活用することが可能になるのです。弊社では2015年より他社の法人向け名刺管理サービスを導入し、その後、自社開発の「SKYPCE」の社内運用を開始。約8年が経過した今、延べ60万枚以上の名刺が登録されています（2023年10月時点）。
 

弊社には、「SKYPCE」など自社商品の開発・販売を行うICTソリューション事業と、ソフトウェアの受託開発やお客様先へのソフトウェアエンジニアの派遣などを行うクライアント・システム開発事業を軸とした2つの事業部があります。法人向け名刺管理サービスの導入前は、交換した名刺を個人で管理していたため、顧客情報を事業部間で共有できていませんでした。

しかし導入後の現在は、両事業部で合わせて延べ6 0 万枚以上の名刺が「SKYPCE」に登録されており、事業部や部署、さらには本社から地方拠点まで垣根なく全社的に共有されています。ターゲット企業へのアプローチ前に「SKYPCE」で名刺情報を検索すれば、弊社内にターゲット企業の名刺を持っている社員がいないか確認することができます。

今回、クライアント・システム開発事業部で営業を担当している青空さんは、100社へのテレアポを担当することに。まずは、リストに記載されている企業を1社ずつ「SKYPCE」で検索しました。手間がかかってもこの作業を行う理由は、相手企業の代表番号に電話をかけるよりも、名刺所有者を通じて紹介してもらう方が営業効率と確度が格段にアップするからです。

青空さんがリスト内の「株式会社秋空サービス」を「SKYPCE」で検索したところ、ICTソリューション事業部のお客様として名刺情報が登録されていました。青空さんは早速、名刺所有者であるICTソリューション事業部 営業部の日出部長に相談してみることに。
 

弊社の場合、自社商品については基本的にほとんどが販売会社を介してお客様に商品を販売しています。そのため、「SKYPCE」に名刺が登録されていたとしても、販売会社経由のお客様なのか、弊社が直接接点を持っているごく少数のお客様なのか、名刺所有者の社員に確認が必要です。場合によっては、このような紹介は不可となる企業も。

しかし、幸運にも今回の株式会社秋空サービスは弊社が直接接点を持つお客様のため、紹介可能との回答がありました。

特にクライアント・システム開発事業部は、その事業の特性上、お客様のほとんどは大企業に分類される規模の組織です。そのため、「いかに商談内容についての決裁権を持つ役職者にアプローチできるか」が商談をスムーズに進める上で重要です。

弊社のICTソリューション事業部では長年、情報システム部門が利用する商品を扱ってきたことから、情報システム部門の役職者とのつながりが多数あります。このコネクションを生かして、日出部長から株式会社秋空サービスの情報システム部門を管理している荒木執行役員に、元部下であった開発部の橋本部長を紹介してもらい、スムーズに商談へと進めることができました。
 

営業活動に役立つ情報は「メモ」で確認！
アポイントを取るときは、SKYPCEの「メモ」欄の活用がお勧めです。外出の多い曜日や時間帯など、訪問時の注意事項を登録しておけば、新規開拓でアプローチをかけたい場合にも、電話や訪問のタイミングを考える際のヒントになります。また、相手の趣味や食事の好みを入力しておけば、商談時の話題づくりにもつながります。