営業DXとは？ 成功事例や導入ツールなどをわかりやすく解説

そもそもDXとはなにか？

営業DXについて知る前に、まず「DX」という言葉の意味を把握しておく必要があります。経済産業省｢デジタルガバナンス・コード2.0｣では、DXを以下のように定義しています。

上記のように、DXとは企業が競争上の優位性を確立できるように、企業全体を変革させることを指します。デジタル化社会に対応しながら、新たなビジネスモデルや顧客に対する価値を創出し、安定した収益を獲得し続ける企業を創ること、といっても過言ではありません。データとデジタル技術を活用することは、DXを達成するための手段にすぎないため、データとデジタル技術を活用すること自体がDXにあたるとはいえません。

営業DXとは、データやデジタル技術を活用して営業プロセスを最適化させること

営業DXとは、営業組織においてデータやデジタル技術の活用を進め、既存の営業プロセスを最適化させることです。このように述べると、デジタルツールを導入して業務を効率化することだと捉えられがちですが、必ずしもそれだけではありません。

例えば、紙の書類をスキャンしてデータ化するのも一種のデジタル活用といえます。しかし、ただ書類をデータ化するだけでは、既存の業務そのものが変化するわけではありません。データ化したことで得られるメリットは、紙の書類を探す時間がなくなるといった効率化の範囲にとどまります。こうした単なるデジタル化については「デジタイゼーション」と呼びます。

一方、個別のフローだけでなく、デジタルを活用して業務プロセス全体を変革することを「デジタライゼーション」といいます。データ化した書類を社内クラウドで共有することにより、会議そのものをなくすといった変化がデジタライゼーションです。

もちろん、DXを成功させるには、その前段階としてデジタイゼーションやデジタライゼーションを推進することも重要です。まずはデジタル活用により業務効率化や生産性向上を目指し、その上でDXを実現していくことが大切だといえます。

営業におけるDXの必要性

営業という仕事に対して、それほどデジタルを活用する必要はないと考える人も少なくありません。もちろんPCは仕事で持ち歩きますし、メールやインターネットも活用すると思いますが、前述したDXの定義に当てはまるほどのデジタル活用を営業に取り入れるイメージはしづらいかもしれません。しかし実際には今、営業にこそDXが必要とされています。その理由について解説します。

顧客行動の変化への対応が必要

近年、顧客行動は複雑化の一途をたどっています。BtoB商材であれば、ひと昔前までは営業担当者が顧客に電話などでアプローチし、アポイントを取って訪問、商談して成約に結びつけるという流れが一般的でした。

しかし、現在では、顧客がみずからインターネットやSNSなどで情報収集し、比較検討を終えた上で問い合わせが来ることもあります。あるいは顧客を訪問することなく、営業プロセスの最初から最後までのやりとりがオンラインで完結することもあるでしょう。

このように、以前と比べて複雑化する顧客行動に対応するためには、営業活動をDX化することが重要です。一方で、営業DXを進めていくためには、解決すべき課題があります。その課題の一つが、生産年齢人口の減少などによる人材不足です。

生産年齢人口の減少への対応が必要

少子高齢化が進む日本では、今後も生産年齢人口が減少し続けると予想されています。そのため、優秀な営業人材を採用したくても、なかなか思うようにはいかないでしょう。そうした人材不足の状況で、複雑化する営業プロセスに対応していくには、デジタル技術を活用して営業活動を最適化する「営業DX」が重要になります。

「2025年の崖」への対応が必要

多くの企業では、以前から使い続けてきたシステムが事業部門ごとに分断されており、さらに過剰なカスタマイズなどにより複雑化・ブラックボックス化してしまっています。このような状況が続くと、DXを目指してもうまくいかず、デジタル競争に取り残されてしまう恐れがあります。

この課題を克服できなかった場合、2025年以降に最大で年間12兆円もの経済損失が生じる可能性があると、政府は試算しています。これが、「2025年の崖」問題です。営業組織においても2025年の崖は、人ごとではありません。複雑化する顧客行動に対応するためには、早期に営業DXを推進する必要があります。

営業DXによるメリット

営業DXを実現すると、営業組織には具体的にどのようなメリットが生まれるのでしょうか。ここでは、営業DXによる3つのメリットをご紹介します。

生産性向上や業務効率化につながる

営業DXのメリットの一つが、生産性向上や業務効率化です。生産性向上とは、限られた人員やリソースで大きな成果を上げることを指します。デジタル技術を活用することで生産性を高められれば、コスト削減や顧客満足度の向上など多くのメリットにつながります。また、労働力不足への対策という面でも重要です。

業務効率化とは、普段の業務を見直して非効率的な業務を改善することです。無駄な業務を効率化することで時間的・人的コストを削減でき、生産性の向上や利益改善などが期待できます。このように営業DXを進めることで、業務を効率化し、結果として生産性の向上にもつなげることが可能です。

業務やスキルの属人化を防げる

営業は本来、担当者によってスキルの差が大きい業務だといえます。同じ営業担当者でも、商談がうまい人もいればそうでない人もいますし、アポイントを取るのはうまくてもクロージングが得意ではないという人もいます。

これまで営業担当者は、あまり自分のノウハウを周りに共有してきませんでした。そのため、担当者による営業スキルの差は、当然のものとして捉えられてきました。

しかし、営業DXを進めるなかで営業の業務プロセスを可視化できれば、これまでブラックボックス化していた営業担当者の行動やスキルを標準化することが可能になります。

また、特定の営業担当者しか知らなかった顧客情報なども組織全体で共有できるため、引き継ぎも格段にしやすくなります。結果として営業組織全体のスキルアップや、業務の属人化防止といった効果が期待できるのです。

営業組織のマネジメントを効率化できる

営業DXで業務プロセスが可視化されることは、営業組織内のマネジメントにも好影響をもたらします。これまで営業は外回りの多い業務ということもあり、個々人がどのように仕事を進めているのかまでは、マネージャーであってもなかなか把握しきれませんでした。

営業DXを実現できれば、営業担当者の動きや顧客への対応状況などがデータ化され、マネージャーにも営業プロセスが見えやすくなります。これにより、メンバーの教育や指導、評価といったマネジメントについても効率化できる可能性があります。

顧客ニーズや市場トレンドをデータから分析できる

営業ツールによるデータ分析に基づき、顧客ニーズや行動予測を行うことができます。これにより、顧客ごとにパーソナライズされた情報・サービスの提供が可能になり、顧客体験の向上が期待できます。

また、蓄積された大量のデータから市場トレンドなどを分析し、営業戦略の立案に活用することも可能です。効果的なターゲティングやキャンペーンを、リアルタイムで企画・実施することにつなげられます。

営業DXの各カテゴリについて

ひと口に営業DXといっても、営業活動の効率化やインバウンドセールスの強化、顧客管理・人材育成のサポートなど、さまざまなカテゴリに分けられます。ここでは、代表的な6つのカテゴリをご紹介します。

営業支援

日々の営業活動を効率化し、生産性を上げることを目的とする営業DXがこれにあたります。SFA（営業支援システム）などのツールを活用し、営業活動や進捗状況の記録、営業数字の予測、案件・クレーム管理などを行うほか、ツール上で管理するさまざまなデータを部門間で共有します。

顧客管理

CRM（顧客関係管理）などのツールを活用し、顧客データベースの構築・管理や、プロモーション活動の記録などを行うことで、企業と顧客との関係性を見える化する営業DXです。BtoC企業で取り組まれていることが多く、カスタマーセンターやプロモーション部門とデータを共有し、通販サービスなどと連携させることで、顧客一人ひとりへの有効なアプローチにつなげます。

顧客体験

顧客の購買行動のなかに付加価値を設けることで、売上の最大化を図る施策です。顧客の購買履歴やWebサイトへの訪問履歴・流入経路などを基に、パーソナライズされた提案やチャットでの案内を行うことで「ここのサービスなら安心できる」と顧客の満足度を高めるのが狙いです。

カスタマーサポート

Webサイトや広告などで商品・サービスをアピールし、興味を持って問い合わせをしてきた顧客に対して、電話やメールで営業を行うインバウンドセールス。その営業手法の効率化も営業DXで実現できます。ツールを用いて、顧客とのやりとりを音声だけでなくテキスト化して保存したり、最適なタイミングで顧客にメルマガを送付したりするなど、多彩な営業活動をオートメーション化することができます。

データ分析

営業活動によって得られたデータを、ツールを用いて最大限に活用する施策です。大量のデータを分析することで顧客の課題やニーズを抽出し、適切な提案につなげます。昨今は、AI技術が搭載されているツールも多く、データサイエンスの知識がなくても高度なデータ分析が行えます。

人材育成

営業担当者の教育・育成や、モチベーションの向上を図るための営業DXも存在します。営業活動におけるノウハウやナレッジなどをまとめた動画視聴プラットフォームや、オンラインでのロールプレイングおよびその評価が行えるシステムなど、人材育成をサポートするさまざまなツールが存在しています。

営業DXの具体例

営業DXを実現することで、これまでの営業プロセスを大きく変革することが可能です。具体的にどのような営業活動が可能になるのか、3つのケースをご紹介します。

見込み顧客の獲得をDXする

営業活動の起点となるのが、見込み顧客（リード）の獲得です。以前であれば、見込み顧客を獲得するためには、飛び込み営業やテレアポ、あるいはイベントに出展するなど、相手の担当者に直接会う機会が必要でした。営業担当者自身の時間や労力をかけて見込み顧客を獲得する必要があったため、獲得できる見込み顧客の数には限界がありました。

しかし、営業DXを実現すれば、この見込み顧客の獲得を大きく効率化できます。例えば、名刺などの情報をデジタル化して組織全体で共有しておけば、他部署とつながりのある顧客の情報も入手できます。もしかすると、そうした中から自部署にとって確度の高い見込み顧客が見つかるかもしれません。

営業DXを進めることで、こうした横の連携や情報の可視化が可能となり、見込み顧客の獲得につながる可能性を広げることができます。

見込み顧客の育成をDXする

獲得した見込み顧客がすぐに成約につながるわけではありません。自社の製品やサービスがいくら優れていても、タイミングや課題感が合わなければ顧客は購入してくれません。反対に、顧客にとって必要となるタイミングが来たときに、自社の製品やサービスについて思い出してもらえることが重要だといえます。

そのためには、日頃から顧客との接点を持ち、関係性を築いておくことが必要です。これを「リードナーチャリング」と呼びます。これまでは、営業担当者が顧客を訪問することで関係を維持するのが一般的でしたが、その分リソースがかかってしまうのが課題でした。

そこで活用できるのがデジタル技術です。オンライン商談なら直接訪問よりもずっと効率的に顧客との関係性を維持できますし、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを用いて顧客に対して適切な情報を提供すれば、営業担当者のリソースをそれほど使わずに多くの顧客と接点を持ち続けることが可能です。

顧客分析をDXする

実際に商談を進める際、重要になるのが「顧客を分析」することです。どのような企業なのか、どのような課題を抱えているのか、商談でどのような情報が入手できたのかなど、顧客に関するあらゆる情報を分析することで成約の可能性を高められます。

その際にも、デジタル技術が役に立ちます。例えば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったツールを利用して、顧客情報や営業履歴を一元管理すれば、素早く正確な顧客分析を実現できます。

営業DXに成功した企業の事例

営業DXに苦戦する企業がいる一方で、すでに高いレベルで営業DXを実現し、成果を上げている企業も存在します。ここでは、営業DXに成功した企業の事例をご紹介します。

国内電気機器メーカー：従来の営業職を見直し、顧客の価値提供をリードするビジネスプロデューサーを創設

早くから営業DXに取り組み、SFAやCRMを導入して情報の一元化を図ってきた同社では、複雑化する顧客の購買行動に対応するため、インサイドセールスも強化。さらにそれまでの営業職とは異なる「ビジネスプロデューサー」を新たに創設しました。

ビジネスプロデューサーは、システムエンジニアと密接に連携しながら顧客に深く寄り添い、顧客の課題を解決する役割を担っています。営業DXを進めたことで、営業という職種そのものの在り方も変化した事例といえます。

アメリカ大手ソフトウェア会社：ソフトウェア販売からクラウドサービスへの移行で売上が飛躍的に増加

ビジネスに欠かせないソフトウェアを長年販売してきた同社は、これまでのパッケージ販売というビジネスモデルを刷新し、クラウドサービスでの提供にかじを切りました。

その結果、サブスクリプションのビジネスモデルにより収益が安定し、パッケージ販売の時代と比べてより高い売上を実現しています。一方で、クラウドサービスならではの頻繁なアップデートにより常にソフトウェアの改善を図ることで、高い顧客満足度も維持しています。

サブスクリプションモデルなので、一度契約してもらえれば、営業をかけることなく利用を継続してもらいやすいというメリットもあります。営業にかかるコストを削減しつつ、売上を高めた同社の取り組みは、まさに営業DXの成功例といえます。

アメリカ大手家電量販店：実店舗販売とWebサービスを掛け合わせ、オムニチャネル化に成功

同社は、当時台頭してきた通販サイトとの競争に悩みを抱えていました。顧客が量販店の店舗を訪れても、実際に購入するのはより安価な通販サイトだったのです。

そこで同社では、リアル店舗を持たないメーカーに展示用のスペースを貸し出し、その賃料を活用して、通販サイトと同程度まで商品の値下げを実現。さらに、自社の通販サイトと店舗を掛け合わせたオムニチャネル戦略を打ち出し、Webサイトで購入した商品の店舗でのピックアップや、翌日到着の無料配送などを打ち出しました。

デジタルを活用して、それまでとは違ったビジネスモデルを確立した同社の施策もまた、営業DXの成功事例といえます。

営業DXを成功に導くポイント

営業DXは、ただデジタルツールを導入すればいいというわけではありません。営業DXを成功させるにはいくつかのポイントがあり、その点をしっかりと押さえてから始めることが大切です。ここでは、営業DXを成功に導く4つのポイントについてご紹介します。

営業DXの目的を明確化する

まず重要なのは、営業DXの目的を明確にすることです。DXとはあくまでも目的に対する手段に過ぎません。具体的な目的を決めずにスタートしても、「あれもこれも」という状態になって迷走してしまうだけです。例えば、「販路を広げて効率的に見込み顧客を獲得する」「見込み顧客との接点を増やして成約率を高める」など、営業DXの先に何を目指すのかをしっかりと設定することが大切です。

自社の営業プロセスを再構築する

営業DXを進める上で重要なのは、既存のプロセスをただデジタルに置き換えるのではなく、営業プロセスそのものを再構築することです。例えば、単に名刺をデジタル化して参照しやすいようにするのではなく、デジタル化した名刺から顧客リストを作成し、リストごとに適切なアプローチを行うような営業を取り入れる、といった具合です。

営業プロセスに合わせた組織体制にする

営業プロセスを変革するのであれば、組織体制もそれに合ったものに変革する必要があります。MAを導入してデジタルマーケティングに力を入れるのであれば、既存の営業からは独立した専門のマーケティングチームを立ち上げるのも効果的です。あるいは、Webサイトからの問い合わせが増えそうであれば、新たにインサイドセールスチームを立ち上げることも必要かもしれません。

営業DXは、組織全体のDXでもあります。既存の組織体制が変革のボトルネックにならないよう、柔軟に対応することが重要です。

営業プロセスに合うツールを導入する

ツールの導入は、営業DXの目的や営業プロセスに合わせて行うことが重要です。ツールありきで考えてしまうと、うまく運用できずに効果が薄れてしまうこともあります。例えば、従業員のITリテラシーがそれほど高くない状況でSFAなどの高機能な営業ツールを導入してしまうと、宝の持ち腐れになってしまうかもしれません。

営業DXを支援する主なツール

営業DXの実現を支援するためのツールはさまざまな種類があります。ここでは、代表的な4つのツールをご紹介します。

SFA（営業支援システム）

SFA（営業支援システム）とは、営業活動全般を支援するツールです。企業の営業活動を一元管理し、日々の営業活動や商談状況の記録、売上の予測や営業に費やす時間配分の見直しなど、機能としてできることが幅広いのが特長です。営業活動を軸としたマネジメントツールといえます。

CRM（顧客関係管理）

CRM（顧客関係管理）とは、顧客データベースの構築・管理を行うことで顧客との関係性を見える化し、良好な関係を維持することをサポートするツールです。見込み顧客の開拓や既存顧客の育成などを支援する、顧客を軸としたマネジメントツールといえます。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）とは、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールです。顧客行動を基にニーズを読み取り、見込み顧客の開拓やマーケティング活動を行います。営業担当者の経験から顧客のニーズを読み取ることも可能ですが、正確性に欠けたり時間がかかったりする場合も考えられます。そのような悩みに対して、顧客行動のデータを基にニーズを自動で分析するMAツールが役立てられます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは、スキャナーやスマートフォンから名刺情報を取り込んでデータ化し、一元管理するためのツールです。従業員ごとで管理していることの多い名刺を一か所に集約して社内で共有することで、営業活動の活性化をサポートします。ツールによっては、SFAのような営業支援を行う機能を併せ持つものも存在します。

営業DXを推進する際の注意点

多くのメリットがある営業DXですが、推進する際に注意すべきことがあります。これから営業DXに取り組まれる企業の方はチェックしておくことをお勧めします。

関連部署の理解を得る

営業DXは営業部門だけで完結するわけではなく、連携する関連部署など多くの範囲に影響を及ぼします。営業DXを推進する際は関連部署に向けた説明会などを実施し、認識の齟齬が発生しないように準備することが大切必要です。また、全社へ向けて営業DXの目的や方針を発表することも大切です。

ツールの導入自体が目的ではない

SFAやCRMなどツールの導入が、営業DXの目的ではないという点に注意する必要があります。ツールを導入したことで営業DXが実現するわけではなく、導入後にツールを十分に活用することで、初めて営業パフォーマンスの向上などの効果につなげられます。事前に導入する目的と期待する効果を明確化させるなどしておき、ツールの導入だけで満足しないことが大切です。

「SKYPCE」で案件化前からの営業活動をDXする

営業DXを実現する上でカギを握るのが、顧客情報の可視化と一元管理です。営業DXをどのように進めるにせよ、まずはこれができていなければ、スタートすらできません。そこで導入したいのが、名刺管理ツールです。名刺管理ツールはただ名刺をデータ化するだけでなく、組織内での共有や効率的な顧客リストの作成などをサポートしてくれます。

中でも、Ｓｋｙ株式会社の「SKYPCE（スカイピース）」は、顧客情報にひもづけて受注前からの日々の営業活動を記録し、社内で共有することができるなど、効率的な営業活動を支援してくれるツールです。ほかにも、Web会議で役立つオンライン名刺交換機能やSalesforceとの連携機能など、営業DXの実現に役立つ多くの機能を備えています。また、名刺をテキストデータ化する際の顧客とのデータのやりとりはすべて暗号化するなどセキュリティ面に配慮し、初めてでも使いやすいシンプルな操作性も備えています。

営業DXへの取り組みを行う際には、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。