営業におけるPDCAとは？ 具体的な活用方法や成功のポイントを解説

PDCAとは、4つのサイクルを繰り返して業務改善を行う手法

PDCAとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」という4つの単語の頭文字を取った、主にビジネスシーンで使われるフレームワークの一つです。「計画を立てて実行し、その成果を評価した上で改善点を見つけて、次の計画に生かす」というサイクルを何度も繰り返すことで、継続的に業務改善を行います。

もともとは製造業の品質管理のために考えられたフレームワークですが、その汎用性の高さから、現在ではあらゆる業種で取り入れられるようになりました。

なお、PDCAの発展形ともいえるフレームワークとして、「OODA（ウーダ）」や「STPD」「DCAP（DoPDCA）」なども近年注目されています。

PDCAの各プロセスの詳細

PDCAを使った業務改善は、具体的に何を行えばいいのでしょうか。ここでは、PDCAサイクルを構成する4つの項目について、それぞれ解説します。

Plan：目標や計画を立てる

まずPlanでは目標を設定し、その目標を達成するための計画を立てます。ここで重要なのが、目標は定量的な数値で立て、計画には期限を設定することです。目標や期限を曖昧にしてしまうと、PDCAにおけるCheckが難しくなります。

Do：計画に基づいて実行する

Doでは、Planで立てた計画を具体的なタスクに落とし込み、実行していきます。その際、実行した内容や結果について記録しておくことが重要です。次のCheckでしっかりと評価するためにも、どのように計画を実行し、何が計画どおり進み、何がうまくいかなかったのかを、後で振り返られるようにします。

Check：実行の結果を評価する

Checkでは、Doで実行した結果を振り返り、何が良かったのか、あるいは悪かったのかを評価します。計画どおりに進んだのか、進まなかったのか、定量的に決めた目標を基に分析する必要があります。また、結果に対してその要因を検証し、次への改善点を考えることが重要です。

Action：改善点を見つけ、次の計画に反映させる

Actionでは、Checkで分析・検証し、仮説として考えた改善点を、次回以降の計画に反映させていきます。良い結果が出たものはさらに伸ばす方法を、悪い結果が出たものは改善方法、または計画を中止・延期するなどの選択肢を考え、決定していくことが必要です。

営業におけるPDCAの必要性

前述のとおり、PDCAサイクルはもともと製造業から始まった概念です。なぜ営業活動においてもPDCAを取り入れる必要があるのでしょうか。ここでは、営業におけるPDCAの必要性について説明します。

再現性の高い営業手法で売上を向上させるため

PDCAサイクルを回すことでわかるのは課題だけではありません。計画を実行するなかで、思ってもみなかった良い結果が得られることもあります。例えば、インサイドセールスやセミナーで獲得した見込み顧客へのアプローチが高い効果を上げたなら、次回以降は効果的な手法として取り入れることが可能です。

また、Checkの段階で「なぜ良い結果が生まれたのか」といった要因を分析することにより、効果的な手法の再現性を高めることにもつながります。再現性のある営業手法を構築できれば、営業部全体やチーム内で共有することで、売上の向上が期待できます。

業務の効率化により、商談の量と質を上げるため

営業の業務は、製品やサービスの販売活動だけにとどまらず、書類の作成や顧客リストの作成のほか、顧客に関する情報収集や営業トークスクリプトの作成など多岐にわたります。PDCAは、こうした周辺業務の効率化にも有効です。

周辺業務の業務を効率化できれば、営業におけるコア業務である商談またはその準備などにかけられる時間が増え、商談回数や質を向上させることができます。

営業におけるPDCAの具体的な活用方法

営業におけるPDCAサイクルは、どのように回していけばいいのでしょうか。ここでは、営業活動におけるPDCAサイクルの具体的な活用方法について解説します。

Plan：売上や成約数など目標達成の計画を立てる

営業のPDCAでもPlan段階では、まず目標を設定します。営業における目標として多いのは、「売上」「成約数」「訪問数（商談数）」などです。

次に、目標を達成するための計画を立てていきます。このとき、必ず設定したいのが「ターゲット」と「アプローチ手法」です。ターゲットは特定の企業や取引先でも構いませんし、業種や企業規模をある程度絞り込んだリストでも問題ありません。前述しましたが、重要なのはできる限り具体的かつ詳細に設定しておくことです。

Do：計画に沿って行動内容の量や期限を設定する

Planに沿ってDoを進める際は、「アポイントをいつまでに何件取る」といったように、行動する内容のほか、数や量、期限などを具体的に設定します。

また、行動した結果を記録に残すことが重要です。残すべき記録としては、「アプローチした企業や担当者に関する基本的な情報」「商談日や商談内容、顧客からの要望、対応内容などの進捗状況」などが考えられます。

Check：実行した計画の達成度合いや要因を評価する

Checkでは、実行した計画の達成度合いやその要因について分析します。ここで重要なのは、結果だけにとらわれないことです。「目標を達成できたかどうか」が気になると思いますが、評価すべきはそれだけではありません。

例えば、成約数を目標にして計画した場合、「アポイントの取り方は適切だったのか」「商談数は足りていたのか」など、そこに至るまでのプロセスも含めてしっかりと評価し、検証する必要があります。

Action：計画結果の評価を分析し、次回に改善点を反映させる

最後にActionでは、Checkの結果を踏まえて、次回の計画に「改善点」を反映させます。このとき注意したいのは、一度に多くの改善を反映させすぎないことです。一度にたくさんの改善を加えてしまうと、次の結果に対する原因の特定が難しくなってしまいます。

また、これといった改善点が見つからない場合でも、何か1つは改善点を設定してみることも大切です。仮に目標が達成されたとしても、改善点を盛り込むことで次はもっと良い成果が得られるかもしれません。

営業におけるPDCAを成功させるためのポイント

実際に営業の現場でPDCAサイクルを上手に回すためには、どのようなことに気をつければいいのでしょうか。ここでは、営業活動におけるPDCAを成功させるためのポイントを4つご紹介します。

目的を明確にした上で計画を立てる

汎用性の高さからあらゆるビジネスシーンで使われているPDCAですが、それゆえに「PDCAサイクルを回す」こと自体が目的になってしまっているケースも散見されます。PDCAはあくまでも営業活動を改善し、ビジネスで成果を上げるための手段の一つです。PDCAを回す際は、まず「何のためにPDCAを回すのか」という目的を明確にした上で取り組むことが大切です。

本質的な原因から改善案を考える

PDCAの中で難しいのが「評価」です。計画がうまくいった場合もうまくいかなかった場合も、そこには何らかの原因があるはずですが、それを正しく突き止めるのは簡単ではありません。

例えば、売上が上がらないのは商談数が少ないからだと分析して、「テレアポを増やす」などの改善を行ったとします。しかし、実際には「成約する見込みの少ない顧客にばかりアプローチしていた」ことが真の原因だった場合、テレアポをいくら増やしても成果につながる可能性は低いでしょう。 このように評価では、何が本質的な原因なのかを慎重に見極めて、改善案を考えることが重要です。

改善策は定量的な数値で提案する

改善策を提案する際に大事なのが、常に定量的な数値で考えることです。改善策が、本当に効果が出るのかどうかは、試してみるまでわかりません。改善策だと思っていたことが、的外れになることもあります。そのため、改善策を正しく評価するためにも、具体的な数値をもって提案することが重要です。

すぐに結果を求めず、改善を繰り返し実践する

PDCAサイクルは一度回したからといって、劇的な効果が見込めるものではありません。小さな改善を少しずつ積み重ねて、成果を高めていく堅実的なフレームワークです。すぐに結果を求めるのではなく、何度もPDCAサイクルを回して改善を重ねていくことが大切です。

「SKYPCE」が効率的な営業PDCAをサポート

営業におけるPDCAサイクルを効果的に回すためには、顧客情報に紐づいた営業活動の記録が欠かせません。この顧客情報を効率的に作成・管理し、営業活動の内容を紐づけて管理できるのが名刺管理ツールです。

Ｓｋｙ株式会社が提供する営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、交換した名刺の情報をスキャナーやスマートフォンアプリで簡単にデータ化し、顧客リストとして一元管理できます。顧客リストの情報に紐づける形で営業活動を記録できる機能を備えるほか、Salesforceとの自動連携機能などもあるため、営業プロセスをしっかり検証しながら、PDCAサイクルを回すことが可能です。

売上向上や営業の質向上のために、営業におけるPDCAの必要性を感じている営業責任者の方は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。