新規顧客開拓のアプローチ方法は？ 主な手法や注意点を解説

新規顧客開拓とは

新規顧客開拓とは、まだ自社の商品やサービスを利用したことがない新規顧客に向けてアプローチし、受注獲得を狙う営業活動を指します。新規顧客開拓は、企業をより大きく成長させる上で重要な営業活動ではあるものの、課題も少なくありません。

新規顧客開拓が重要視される背景

新規顧客を開拓するよりも、すでに自社と取引がある既存顧客に対してアプローチしたり、自社の商品やサービスを継続利用してもらったりする方が、リソースやコストの削減において寄与するケースは多いです。

しかし、すべての既存顧客が永遠に自社の商品やサービスを利用してくれるとは限りません。特にサブスクリプション型のSaaSビジネスを行っている企業の場合は、既存顧客との関係維持のみに注力していると、既存顧客の解約が増えるにつれ、売上も低下します。そのため、自社の商品やサービスの認知を広げ、新規顧客を獲得することにも意識を向ける必要があります。

新規顧客開拓における課題

新規顧客開拓で主に行われる「テレアポ」や「飛び込み営業」は、効率が悪く受注の獲得が難しいことから、営業担当者の中にはつらさを感じている人もいるかと思います。また、新規顧客開拓では、既存顧客からの紹介営業によって新規顧客を獲得できる場合があるものの、その機会がいつやってくるのか、タイミングはコントロールできません。

現在はテレワークを導入している企業も少なくないことから、以前に比べてテレアポや飛び込み営業を行う頻度も抑えられつつあり、そのほかのアプローチ方法で新規顧客開拓を行う企業が増えています。

新規顧客開拓のアプローチ方法は大きく分けて2種類

新規顧客開拓におけるアプローチ方法は、大きく分けて「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類に分けられます。

アウトバウンド型

アウトバウンド型は「プッシュ型」とも呼ばれ、自社から顧客にアプローチする営業手法を指します。代表的な手法として「テレアポ」や「飛び込み営業」などが挙げられます。手当たり次第にアプローチするのではなく、事前に狙うターゲット属性やエリアを絞り込むことで、受注につながる確率を高められます。主な手法の内容は次のとおりです。

テレアポ

テレアポは、顧客に電話をかけてアポイントを獲得する営業手法です。顧客の企業を訪問する必要がなく、比較的低コストで実施できる点がメリットですが、電話をすぐ切られたり、架電数やアポイント獲得数のノルマが営業担当者の負担となるデメリットがあります。現在では、テレアポの代行サービスを活用する企業も増えています。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントなしで顧客の企業を訪問する営業手法です。対面でコミュニケーションが取れるため信頼関係を構築しやすい点や、決裁者に直接アプローチできる可能性がある点がメリットですが、1日にアプローチできる企業数が限られていたり、企業に訪問しても取り合ってもらえない可能性があったりする点がデメリットといえます。

メルマガ

メルマガは、定期的に顧客へメールを配信する営業手法です。一斉配信機能などを活用することで一度に多くの顧客にアプローチできる点がメリットですが、ほかのメールに埋もれて顧客に気づいてもらえなかったり、目を引く件名でなかった場合はそもそも開封されない可能性があったりするなどのデメリットがあります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、チラシやはがきなどの印刷物を顧客の企業へ送付する営業手法です。メルマガと同様に一斉に送れる上に、メールに比べて埋もれにくいため、開封してもらえる確率が高い点がメリットです。しかし、印刷費や送料などのコストがかかる点や、顧客の住所の情報が古かったり誤ったりしていた場合、顧客の元へ届かない可能性がある点がデメリットです。顧客の住所を最新の状態に保つためには、データクレンジングを定期的に行うことが大切です。

現在はBtoB、BtoCを問わず、顧客側が自らインターネットやSNSを活用して情報収集することが増えており、アウトバウンド型の営業手法を顧客が必要としないケースも見受けられます。このような顧客にアプローチをするためには、顧客自らも気づいていない課題やニーズに働きかける「インサイトセールス」の営業スタイルが有効といわれ、今注目を集めています。

インバウンド型

インバウンド型は「プル型」とも呼ばれ、顧客から自社に対して働きかけてもらう営業手法を指します。インバウンド型の手法では、主に「Webサイトの運営」や「SNSの活用」などが挙げられます。例えば、SNSで定期的に情報を発信し、自社の認知度を広げたり、Webサイトに顧客が必要とする情報を網羅したコンテンツを掲載し、資料請求や問い合わせを促したりするなどの方法で、顧客からのアクションを獲得します。主な手法の内容は次のとおりです。

Web広告

Web広告は、リスティング広告やディスプレイ広告、アフィリエイト広告などが含まれ、顧客の年齢や性別、居住地や興味・関心に沿って配信できる点がメリットです。一方で、Webマーケティングの知識や、Web広告を配信する媒体、効果測定に関する専門的な知識が必要になる場面もあります。

Webサイト運営

Webサイトを運営し、Webサイト上でのお問い合わせや資料請求から新規顧客を獲得する営業手法です。顧客がどのような経路で自社のWebサイトを訪れたのか、どのような検索ワードを用いてたどり着いたのかなどを分析できる点がメリットです。一方で、顧客に自社のWebサイトを見つけてもらえるように、検索結果で上位表示を狙うSEO対策など、専門的な知識が必要になる場合があります。

SNS

FacebookやX（旧Twitter）などのSNSを用いて新規顧客を獲得する営業手法も注目を集めています。投稿内容を拡散してもらうことで、多くのユーザーからの認知の獲得が狙いやすい点がメリットです。ただし、こまめに投稿を続けてフォロワーを増やしたり、成果が出るまで時間がかかったりするなどのデメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースは、ニュースサイトや報道機関などに自社の商品やサービスに関する情報を発信してもらう営業手法です。大手のニュースサイトなどで発信されることで、自社の商品やサービスの認知度を効率よく高められます。しかし、自社の意図とは異なる内容が発信されるなど、必ずしも掲載したい内容のすべてが発信されるとは限らない点に注意が必要です。

これらのように、インバウンド型はあらかじめ自社からある程度情報を発信する必要があるため、顧客からのアプローチが来るまでに時間がかかる点に注意が必要です。

新規顧客開拓で求められるスキル

新規顧客開拓で求められるスキルは、次のとおりです。

顧客の課題を探る力

新規顧客開拓では、顧客の課題がどこにあるのかを見つけ出し、解決へ導くスキルが求められます。課題に対して解決策の仮説を立て、検証と改善を繰り返すことで、顧客の課題を的確に解決できるようになります。顧客の課題を見つけ、解決策を生み出すスキルを伸ばすためには、日頃から物事に対し「なぜなのか」「どのようにするべきか」と疑問を持ち、考える習慣をつけることが大切です。

ヒアリング力

顧客の課題を見つけるためには、できるだけ多くの情報を引き出すことが重要です。ヒアリング時には、顧客が話しやすい雰囲気をつくり、積極的に話してもらうことを意識します。業務に関わる話だけではなく、雑談やアイスブレイクの時間を設けることで、顧客との距離も縮まりやすくなります。顧客との会話の中で気になった点は積極的に深掘りし、どこに課題があるのかを仮説立てします。

クロージング力

クロージングは、顧客との成約に至るかを左右する重要なフェーズです。顧客へのヒアリングや提案がうまく行えても、なかなか成約に結びつかないという場合は、クロージング力を伸ばすことをお勧めします。つい急いで成約の話に持ち込もうとして、顧客に押し売りのような印象を与えてしまわないように、商品への疑問点や価格など顧客にとって成約の障壁となる部分をしっかりヒアリングし、事前にこれらの疑問や不安をすべて払拭します。

新規顧客開拓でのアプローチの基本的なポイント

新規顧客開拓でアプローチを行う際は次のようなポイントを意識することで、成約率や顧客満足度の向上に寄与します。

潜在的なニーズを理解する

顧客のニーズを探る際は、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズが何かまで読み取ることが重要です。ヒアリング以外にも、企業のWebサイトやSNSを用いた調査、業界の動向などを見ながらニーズを探ります。

顧客との信頼関係を構築する

顧客との信頼関係が構築できれば、顧客が自社の商品やサービスにも信頼感を抱くようになり、成約に進む可能性が高まります。最初は自社に対して興味を示していない顧客の場合も、常に誠実な対応を心掛け、少しずつ距離を縮めます。

定期的に接触する

すでに成約済みの顧客や成約に至らなかった顧客はそのまま放置せず、定期的に接触を図ることが大切です。顧客の抱える課題やニーズは常に変化するため、アプローチできるタイミングを逃さないよう定期的に連絡を取ったり、ヒアリングを行ったりして関係を継続させます。

スピーディーな対応を心掛ける

顧客からの要望や問い合わせには、迅速に対応することで信頼度が高まります。不十分な内容での返答や、返信の遅延は顧客からの信頼の低下につながり、顧客が離れる原因にもなるため、特に注意が必要です。

自社ならではの価値を提供する

競合他社が多い場合、自社の商品やサービスにオリジナリティーを含み、差別化を図る必要があります。「自社の商品やサービスを利用することによって、このようなメリットが手に入る」といった提案をすることで、顧客にも自社の価値を理解してもらいやすくなります。

新規顧客開拓の進め方

新規顧客開拓のアプローチは、次の流れで進めます。

ターゲットの選定

初めに、自社の商品やサービスを売り込むターゲットを選定します。選定時には、エリア、企業規模、業種の3つを基準に、自社の商品やサービスを利用するのに適しているのはどのような企業なのかを設定します。

ペルソナの設定

エリア、企業規模、業種でターゲットとなる企業の大枠が決まった後は、ペルソナを設定してターゲットへの解像度を高めます。ペルソナとは、自社の商品やサービスを利用する可能性がある顧客を具体的に表した人物像のことを指します。まずは企業単位でのペルソナを設定し、企業が抱えている課題などを仮定します。その上で担当者単位でのペルソナをつくり込み、ターゲットとなる企業に務める担当者がどのような悩みやニーズを抱えているのかを考えることがポイントです。

アプローチ方法の選定

ターゲット、ペルソナが設定できたら、適切なアプローチ方法が何かを考えます。まずはアウトバウンド型とインバウンド型、どちらの手法を用いるかを考え、その上でどの営業手法でアプローチするかを選定するのがお勧めです。例えば、ITやマーケティング系の企業など、インターネットを頻繁に利用する企業の場合は、テレアポなどのアウトバウンド型よりも、Web広告などのインバウンド型のアプローチを行う方が有効である可能性があります。

新規顧客開拓のアプローチのコツ

新規顧客開拓でアプローチを行う際はいくつかコツがあります。それらのコツについてご紹介します。

営業リストの作成

ターゲットを選定する際に、エリアや業種、企業規模ごとに顧客を分類し、リストアップすることで顧客情報を整理しやすくなります。顧客の属性別に顧客リストを作成しておくことで、「このリストの企業にはこのようなアプローチをかける」などの方針が決めやすくなり、営業活動の効率化にもつながります。

営業リストを作成する方法

営業リストを作成する方法には、主に次のような方法があります。

エクセルなどを用いて手作業で作成する場合、コストをかけずにリストが作れるものの、時間が掛かったり、人為的なミスが生じたりすることがあります。

SFAや名刺管理ツールを用いて作成する場合は、人為的なミスもなく簡単にリストが作成できますが、ツールの導入費やランニングコストがかかる点に注意が必要です。

リストの作成を代行業者に依頼する場合は、社内リソースをリスト作成に割く必要がなくなるため、従業員がそのほかの業務に取り組む時間を確保できるようになります。しかし、リストに含まれる企業情報の漏洩が生じるリスクがあるため、必ず秘密保持契約を結ぶなどセキュリティ対策を徹底することが重要です。

企業情報を集める方法

営業リストに記載する企業情報を集める場合は、社内の従業員が管理している名刺情報をリストアップする方法や、求人サイトからの情報収集、インターネットでの検索、展示会やセミナーでの名刺交換などの方法があります。また、企業リストを販売する業者から必要な企業情報をリストアップしてもらい、購入する手段もあります。

SEO対策を行う

顧客から自社のWebサイトに訪れてもらえる機会を増やすためには、SEO対策を行い、検索結果の上位に自社のWebサイトを表示させる必要があります。また、ユーザーが見やすいと感じるWebサイトのレイアウトを心掛け、ユーザーが必要とする情報や、有益だと感じる情報を盛り込んだコンテンツを提供することで、検索エンジンからの評価が高まります。GoogleにおけるSEO対策については、Googleが提供するSEOスターターガイドを参考に行うことをお勧めします。

紹介営業を狙う

新規顧客開拓では、紹介営業を狙うことも意識しながらアプローチをすることが大切です。既存顧客や知人から紹介してもらうことで、顧客獲得に必要なコストを削減できるだけでなく、初めからある程度の信頼感を抱いてもらえているため、成約につながりやすい点が強みといえます。紹介営業は自社でタイミングや数をコントロールできる営業手法ではありませんが、多くの顧客を紹介してもらえるように、既存顧客との関係構築も丁寧に行うよう意識します。

定期的にアプローチを続ける

一度取引を断られてしまった顧客や、連絡が途絶えてしまった顧客に対しても、定期的にアプローチすることが重要です。自社の商品やサービスの紹介資料を送って理解を深めてもらったり、顧客にとってお得なキャンペーン情報を提供したり、顧客の企業属性に近い事例を共有したりなど、こまめに接触を図ることで顧客に再度興味を持ってもらえる可能性があります。

予算を確保する

新規顧客の開拓には、既存顧客との関係を維持するよりも多くの予算を必要とします。アメリカの大手経営コンサルティング会社であるベイン・アンド・カンパニーのフェロー、フレデリック・F・ライヒヘルド氏が提唱した「1：5の法則」では、新規顧客へ商品やサービスを販売するコストは、既存顧客に対して販売するコストよりも5倍かかることが述べられています。そのため、どの顧客へ優先的にアプローチするかなど、コストやリソースの割き方を意識することも大切です。

営業支援ツールを導入する

新規顧客開拓を行う場合、営業担当者はターゲットの選定からアプローチ、商談、成約後のフォローアップまでさまざまな業務をこなす必要があります。そのため、多くの案件を抱えた場合も効率よく業務が遂行できるよう、営業業務を効率化するSFAや、顧客情報の管理や分析が行えるCRM、マーケティングに関する業務を自動化するMAなどのツールを導入するのもお勧めです。

新規顧客開拓でアプローチする際の注意点

新規顧客開拓でアプローチを行う際に注意すべき点は、次のとおりです。

ツールで対応できるプロセスを見つける

新規顧客開拓では、一連の営業プロセスをこなす際に、営業担当者一人ひとりの負担が大きくなりがちです。すべてのプロセスを人力で対応するのではなく、先述したSFAやCRM、MAなどのツールで一部の業務を自動化させることをお勧めします。ただし、ツールの導入には導入費やランニングコストが必要となるため、予算や社内の状況も見ながら検討する必要があります。

社内での情報共有は素早く行う

新規顧客開拓を進める上では、社内やチームでの情報共有を部門関係なくスピーディーに行うことが、最終的な成約率にも影響することがあります。ヒアリングや商談で顧客から得た内容を共有したり、ほかのチームと連携しながらアプローチ方法や提案内容を考えたりすることで、営業部門のみで営業活動を進めた場合よりも顧客への理解が深まる可能性があります。

CXの向上に努める

CX（カスタマー・エクスペリエンス）とは、「顧客体験」を意味し、商品やサービスの機能や価格などの価値だけでなく、成約に至るまでの過程や成約後のフォローアップまでの体験における価値を表します。顧客が自社の商品やサービスの機能、問い合わせへの対応などに価値を感じてもらえているかを定期的に確かめることが重要です。客観的に自社のWebサイトを訪問して気になる箇所を修正したり、既存顧客にアンケートを取ったりしてCXの向上に努めることで、顧客からさらに信頼を寄せてもらえることにつながります。

様子を見て顧客と距離を置くことも視野に入れる

近年では競合他社の類似商品や類似サービスが多く展開されていることもあり、初めのうちは自社に対して興味を寄せていた顧客が、突然反応を鈍くすることも考えられます。顧客の反応が鈍った場合も、アプローチ失敗だとすぐに諦めず、次のアプローチのタイミングまで様子見することも大切です。期間を空けて再度アプローチすることで、再び興味を示してもらえたり、前回とは異なる要望を受けたり、アプローチの幅が広がるケースもあります。

新規顧客開拓に役立つSKYPCEとは

新規顧客開拓には、先述のとおりツールを用いることで営業業務を効率化できます。ここでは、営業支援 名刺管理サービスの「SKYPCE（スカイピース）」についてご紹介します。

SKYPCEは、従業員個人で管理している紙の名刺をデータ化して保存し、社内で一元管理できるサービスです。名刺から得た顧客情報を従業員間で確認しやすくなり、情報共有や営業活動の方針決めなどに役立ちます。

SKYPCEには、ほかにも次のような機能があります。

名刺データの情報を常に最新の状態にできる

SKYPCEに登録された名刺データは、名刺交換を行ったのが数年前だったとしても、社内でほかの従業員が最新の名刺を登録した際に自動で情報を更新。名刺データの情報を常に最新の状態に保つことができます。最新の名刺情報を確認することで、各担当者における営業活動の状況把握に役立てたり、営業方針の判断材料として活用したりすることができます。

営業活動記録で業務効率化

SKYPCEの「営業活動記録」機能では、登録した名刺データごとに日々の営業活動を記録できます。記録した内容を基に、自身の営業活動の振り返りや対策の検討を行ったり、営業担当者の上司や部門マネージャーが、案件ごとの進捗確認や今後の営業方針の検討に役立てたりなど、さまざまな場面で活用いただけます。

One to Oneメールを手軽に一斉配信

SKYPCEで管理する個々の名刺データには、タグをつけて管理することができます。自社セミナーの参加者へのお礼メールやメルマガなどを一斉に配信したい場合は、配信したい顧客の名刺データをタグで絞り込み、社内の名刺所有者の名前を差出人として一斉に送信することができます。名刺所有者の名前を差出人とすることで、メールの開封率や返信率の向上に期待できます。

まとめ

この記事では、新規顧客開拓におけるアプローチ方法やコツ、注意点などをご紹介しました。新規顧客開拓では、ターゲットの選定から成約後のアフターフォローに至るまで、業務が多岐にわたります。企業の長期的な売上や利益を伸ばすためにも、記事内でご紹介した内容が参考になれば幸いです。名刺管理ツールなどの導入もぜひご検討ください。