提案型営業とは？ メリットや進め方、コツなどを詳しく解説

提案型営業とは

提案型営業とは、顧客が抱く悩みや課題、ニーズを理解し、自社の商品やサービスなどを用いることで解決に導く提案を行う営業スタイルのことを指します。

顧客が抱くニーズは、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類に分類できます。顕在ニーズは顧客自身がすでに理解している課題を指し、潜在ニーズは顧客自身も気づいていない隠れた課題を指します。

提案型営業では、顧客の顕在ニーズはもちろん、潜在ニーズにもアプローチすることで顧客の真のニーズや購買意欲を刺激でき、受注につなげることを目指します。

提案型営業が必要な理由

昨今、消費者のニーズは日々変化しています。顧客のニーズに応えようと、さまざまな商品やサービスが生み出されるとともに、それらを開発する多くの企業が存在しています。自社で開発した商品の類似商品が競合他社からリリースされることも少なくないため、近年では競合他社との差別化が受注につながる鍵ともいえます。

競合他社との差別化を図り、自社の商品やサービスをアピールするためには、先述した顧客の潜在ニーズにアプローチする必要があります。このように、顧客の潜在的なニーズを探り、解決策を提示する営業スタイルのことを「インサイトセールス」と呼ぶこともあります。

ほかの営業スタイルとの違い

提案型営業と、ほかの営業スタイルとの違いをご紹介します。

売り込み型営業

営業担当者が定期的に顧客のもとを訪問し、顧客からの注文に合わせて商品やサービスを提供する営業スタイルを売り込み型営業といいます。売り込み型営業は、「御用聞き営業」と呼ばれることもあります。主に顧客からの要望にそのまま応えることが中心で、顧客が望んだ商品やサービスの機能や料金の説明を行います。

ソリューション営業

顧客のニーズを把握し、課題解決へ導くために、自社の商品やサービスの提案を行う営業スタイルをソリューション営業といいます。ソリューション営業を提案型営業の中に含む場合もありますが、ソリューション営業は自社の商品やサービスを解決策として提案するのに対し、提案型営業は自社商品に限らず、そのほかの解決策も提案する点に違いがあります。

ルート営業

既存の顧客に対してアプローチし、取引を継続してもらうことを目的とした営業スタイルをルート営業といい、主にフォローアップや新商品、新サービスの紹介などを行います。提案型営業は顧客の課題を解決することを目的としており、営業の目的に違いがあります。一方で、どちらの営業スタイルも、顧客の状況によっては自社の商品やサービスを売り込まないという共通点があります。

提案型営業のメリット

提案型営業を行うメリットは、次のとおりです。

ニーズの多様化に対応できる

近年では、営業担当者が提案する前に、顧客側で事前に商品やサービスについて調べ、ある程度の比較検討をするケースが増えています。しかし、類似商品が多く存在したり、インターネットやAIなどの技術の進歩により顧客のニーズが多様化したりしていることから、どの商品やサービスを選ぶべきか、判断が難しくなっています。提案型営業ならば、顧客の多様化するニーズを把握し、適切な解決策を提供することができます。

顧客に押し売りのような印象を抱かせない

提案型営業は、顧客の課題解決を第一とし、自社の商品やサービスに限らず顧客の課題を解決するためのアイデアを提供します。そのため、顧客にとって必要ではないと判断した自社の商品やサービスは、無理に売り込みません。このような営業スタイルで顧客と接することによって、押し売りのような印象ではなく、課題を解決してくれる存在として好意的に捉えてもらえる可能性があります。

新たな顧客を紹介してもらえることがある

顧客と信頼関係を築き、長期的に取引が続くことで、顧客側から新たな顧客を紹介してもらえる可能性もあります。紹介経由で知り合った顧客は、ある程度自社に対しての信頼感を抱いていることが多いため受注につなげやすいです。

リピートやクロスセルを狙える

顧客に自社の商品やサービスを継続利用してもらうためには、顧客満足度を高める必要があります。顧客の期待以上の価値を提供することで顧客満足度は向上するため、提案型営業によって顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズにもアプローチすることが重要です。

提案型営業で顧客の潜在ニーズを基に適切な解決策を提案することによって、自社のほかの商品やサービスにも興味を持ってもらえるケースもあるため、取引の継続だけでなく、顧客単価をアップさせる「クロスセル」も狙えます。

顧客の予算を超えた提案ができる

売り込み型営業と異なり、提案型営業では顧客のさまざまなニーズに対してアプローチするため、顧客の予算の上限を超えた提案も受け入れてもらえる可能性があります。顕在的な課題やニーズに応えるだけでは限りがあった売上も、潜在的な部分にまでアプローチの幅を広げることによって、さらなる売上や利益の向上につなげられます。

顧客との信頼関係を築き受注につなげられる

提案型営業では、顧客の潜在的な悩みや課題、ニーズに対する解決策を見つけるため、顧客目線で考えることが求められます。顧客の視点に立ってコミュニケーションを取ることで、「自社のことを第一に考えてもらえている」と顧客が信頼感を抱きやすくなり、受注につながる可能性も高まります。また、受注後も顧客のフォローアップを丁寧に行うことで、長期的な取引につなげやすくなります。

提案型営業の進め方

提案型営業は、一般的に次のような流れで進めます。

1.顧客企業の事前調査

提案型営業では、顧客の課題を把握したり、円滑にヒアリングを進めたりするために事前調査が重要です。一般的に、顧客側から進んで課題について話してくれるケースは少ないため、ヒアリング時にコミュニケーションを重ねながら課題を見極める必要があります。企業のWebサイトやSNSなどをチェックし情報を集めながら、どのような事業を行っているのか、企業の規模はどれくらいか、これからどのような課題が起こり得るか、現在の業界の動向はどうなっているか、といった事前調査を行い、円滑なヒアリングに向けて準備する必要があります。

2.ヒアリング

事前に準備した内容を基に、顧客にヒアリングを行います。ヒアリングでは、顧客がどのような成果を上げることを目指しているのか、理想の姿を知ることが重要です。「従業員を今後増やしていくため管理体制を強化したい」「部署間のコミュニケーションを活発化させたい」など、顧客のニーズはさまざまです。顕在的な課題や悩み以外にも、顧客自身が気づいていない潜在的な課題や悩みに触れることができるよう、顧客の話を聞きながら気になった点は積極的に掘り下げます。

3.課題解決に向けて仮説を立てる

ヒアリングした内容を基に、顧客の課題を解決へ導く仮説を立てます。顧客の課題はどこにあるか、今後直面する課題は何か、その課題を解決するための解決策は何か、など一つひとつ分析します。仮説を立てる際には、ヒアリング内容はもちろん、顧客企業を取り巻く環境にも意識を向けることで、より精度を上げられます。仮説を立て提案内容が定まったら、顧客が提案内容を理解しやすいように資料を作成し、プレゼンテーションでの説明の方法などを考えます。

4.解決策の提案

準備が整ったら、実際に顧客へ解決策を提案します。繰り返しになりますが、提案型営業では、顧客の課題解決が第一です。ですから、提案の場面では、無理に自社の商品やサービスをアピールするのではなく、事前に立てた仮説に基づく課題の考察と、課題の解決策について簡潔に説明します。その上で自社の商品やサービスが解決に役立つ場合は、実際に利用することで得られるメリットや、顧客にもたらす変化などを伝えます。そのため、顧客の購買意欲を刺激するプレゼンテーション力や、提案内容を理解してもらいやすい資料作成力が欠かせません。

5.クロージング

営業において、クロージングは成約に関わる重要なプロセスです。クロージングに入るタイミングや話す内容によっては、成約率に大きく影響する場合もあります。提案がひととおり終わった段階で、顧客に対してボトルネックとなる部分や疑問点などを事前に聞き、払拭しておくことでクロージングの成功率を高められます。

提案型営業を成功させるコツ

提案型営業で成果を上げるために押さえておきたいポイントは、次のとおりです。

「ウォンツ」の先にある「ニーズ」を読み取る

ウォンツは、顧客のニーズを満たすための手段や解決策のことを指します。例えば、顧客が「営業業務を効率化させるツールを導入したい」と話していた場合、ウォンツは「営業業務の効率化ツール」にあたります。しかし、そこには「営業案件が増えたから整理したい」「各営業担当者が受け持つ案件を把握しやすくしたい」といった、さまざまなニーズが潜んでいる可能性があります。顧客のウォンツの先にある真のニーズを読み取ることで、ただ顧客が望むとおりの内容を提供するべきか、ほかに適した解決策があるかを判断できるようになります。

顧客の不安を払拭する

顧客に信頼感を抱いてもらい、受注につなげるためには、顧客の不安や疑問を払拭することが重要です。ただ「この商品を使えば課題が解決できます」とアピールするのではなく、具体的に導入までの流れや導入後に取るべきアクションなどを細かく説明することで、提案内容に説得力が増し、顧客が安心して成約に踏み切れます。商品やサービスの受注に至らなかった場合も、顧客のパートナーとして今後起こり得るリスクや対策方法を示したり、サポートを行ったりすることによって、長期的に関係を築くことができます。

顧客の視点に立って行動する

営業活動では、自社の売上や利益を上げることに目が向いてしまいがちです。しかし、売上や利益を第一に考えるあまり、顧客が望まない提案を行っても顧客の心は動きません。提案型営業では顧客の目線に立って行動することを特に意識しながらヒアリングや提案を行うことで、顧客からの信頼を得ることができます。先述したウォンツの先にあるニーズを読み取りながら「このような部分にも課題があるのではないか」「もし自分が顧客の立場だったら、このような部分が気になる」など仮説を複数立て、それぞれを解決に導くための方法を考えることが大切です。

提案型営業で必要な力

提案型営業で必要となるスキルは、次のとおりです。

仮説を立てる力

提案型営業で顧客の潜在ニーズにアプローチできる提案内容を考えるためには、仮説を立てる力が重要です。「顧客にとっての理想の状態とは何か」「自社の商品を導入するにあたってボトルネックとなる部分はどこか」「過去に取引があった顧客の事例を活用できるか」などの疑問に対して、複数の仮説と解決策を用意します。複数の仮説と解決策を用意することで、実際に顧客に提案した際に予想外の疑問や反応を投げ掛けられても、返答に困ることがなくなります。

ヒアリング力

顧客に質問をする際は、「はい」か「いいえ」の2択で回答できる「クローズドクエスチョン」と、顧客が詳細に内容を回答できる「オープンクエスチョン」の2種類を使い分けることで、顧客が話しやすい会話のテンポをつくり出すことができます。ヒアリングの序盤では、顧客は自社に対し警戒心を抱いている場合があるため、最初はアイスブレイクで場の空気をやわらげたり、顧客が答えやすいクローズドクエスチョンで顧客が話しやすい空気をつくったりすることが大切です。

まとめ

この記事では、提案型営業の概要やほかの営業スタイルとの違い、提案型営業の進め方、コツなどをご紹介しました。提案型営業により、顧客に寄り添った提案をすることで、信頼関係を築くことができます。長期的な取引につながるよう、記事内でご紹介したコツなどをぜひご活用ください。