営業目標を設定する重要性とは？ 目標の立て方や達成のポイントを解説

営業目標とはチームや個人の営業活動における目標を明確にすること

営業目標とは、営業活動において、目指すべきところを明確に設定することをいいます。明確に、という点がポイントで、曖昧な目標では意味がありません。例えば売上なら「1か月で300万円」、商品の販売数量であれば「半年で1万個」といったように、期間と数字をしっかりと設定することが重要です。

また、営業目標には「チーム目標」と「個人目標」の2種類があります。チーム目標は営業部全体やチーム全体で達成を目指す数字のことで、個人目標は営業担当者一人ひとりに課せられた数字のことです。営業目標はどちらか一つだけを設定するのではなく、チーム目標と個人目標の両方を設定することが一般的です。

営業で目標を立てる重要性

どのような職種でも目標を立てることは大切ですが、営業は特に目標を立てることが重要な職種といえます。なぜ目標を立てることが重要なのか、詳しくご紹介します。

モチベーションアップにつながる

目標があることで、「達成しよう」というモチベーションのアップにつながるため、目標設定は非常に重要です。特に、数字など具体的な目標を立てておくと、「あとどれくらいで達成できるのか」を常に意識できるので、モチベーションを保つことにつながります。

なお、営業部やチーム全体の目標を達成できるなら、個人目標はなくてもいいのではないかと思われるかもしれませんが、個人目標を立てることにも意味があります。それは、「チーム目標の自分事化」です。

もし、個人目標がなければ、「誰かが頑張ってくれればチームとしては目標を達成できるのだから、自分は頑張らなくてもいいだろう」といった考えが生まれてしまうかもしれません。このように、チーム目標を自分事と捉えていないメンバーが複数人いると、結局誰も頑張らずに、チーム目標を達成できなかったということにもなりかねないのです。

また、チームメンバーでモチベーションに差があると、仮にチーム目標を達成できてもメンバー間で不和が生まれてしまうかもしれません。そうならないためにも、まずはメンバーがそれぞれに目標を設定し、達成できるよう努力することが大切です。そして、その努力の結果として、チーム目標を達成できるという流れを作る必要があります。

スキルアップにつながる

営業目標を立てることで、個人のスキルアップにつながるため、目標設定は重要といえます。営業目標がない、または曖昧だと、営業担当者の行動も「何となく頑張ればいいか」となりがちです。一方、営業目標が明確だとそうはいきません。達成すべき数字が具体的になっていると、「どうすれば目標数値を達成できるのか」を真剣に考え始めるはずです。

そこで生まれるのが、担当者の創意工夫です。提案資料のブラッシュアップや、新たなトークスクリプトの開発、ツール導入による業務効率化など、目標を達成するためのアイデアが生まれてくる可能性が高まります。こうした創意工夫の結果として、担当者の業務スキルアップが期待できます。

プロセスを可視化し、業務改善ができる

営業目標を立てる重要性として、目標達成までのプロセスを可視化でき、業務改善につなげられるという点も挙げられます。まず、目標を設定することで、業務を計画的に進めることが必要になります。

例えば、「1か月で300万円の売上を上げる」という目標を達成するには、「何回くらいの商談が必要か」「商談を増やすにはどのような行動を取ればいいのか」「商談の成約率を高めるにはどのような提案資料を用意すべきか」「提案資料のブラッシュアップにどれくらいの時間がかかるか」といった点について思考を巡らせ、目標の期限に向けて計画を立てなければなりません。

このように、期限までに営業目標を達成するために、計画を立てることで営業担当者自身が業務プロセスを可視化することができます。業務プロセスが可視化できれば、仮に目標が達成できなかったとしても、「どこに課題があったのか」などの振り返りがしやすくなり、その後の改善につなげられます。

売上の向上が見込める

営業の目標設定が重要なのは、目標を立てたり達成したりすることで、結果的に売上の向上が見込めるからです。ここまでに述べたように、営業目標を立てることでメンバーのモチベーションアップ、スキルアップ、プロセスの可視化による業務改善といったメリットが得られます。これらのメリットが蓄積されていくと、営業部の生産性はどんどん向上していくはずです。その結果、会社の売上の向上も期待できます。

人事評価を行いやすくなる

営業目標を立てておくことで、人事評価も行いやすくなります。「目標を達成できたかどうか」は、人事評価を行う上で最もわかりやすく、従業員の理解も得られやすい指標だからです。目標達成の有無が人事評価につながり、それが昇進や昇給にも影響してくるとなれば、従業員もより一層前向きに目標達成に取り組むでしょう。そこから、さらなるモチベーションアップやスキルアップ、会社の売上向上につながるなど、好循環が期待できます。

営業目標を立てる方法

営業目標は、どのように設定すればいいのでしょうか。ここでは、目標設定によく使われるフレームワークの「ベーシック法」と「SMARTの法則」をご紹介します。この2つは、チーム目標、個人目標のどちらにも利用できるフレームワークです。

ベーシック法

ベーシック法は、基礎的な目標設定のフレームワークです。ベーシック法では4つのステップに分けて目標を設定します。

SMARTの法則

SMARTの法則というフレームワークは、「Specific」「Measurable」「Achievable」「Relevant」「Time-related」の5つのキーワードの頭文字を取ったもので、目標を立てる際に使われることの多い定番の考え方です。

営業目標を達成するためのポイント

営業目標を設定して終わりではなく、達成してこそ意味があります。目標を達成することで会社全体の利益につながるだけでなく、営業担当者個人としても会社からの評価が上がりますし、それがさらなるモチベーションにつながるからです。

ここでは、フレームワークを活用して設定した、目標を達成するためのポイントについて解説します。

少し難しい程度の、達成可能な目標を設定する

営業目標を設定する際には、達成可能でありながら、そう簡単には達成できない程度の難度にすることがポイントです。目標が簡単すぎたり、達成が不可能なほどレベルが高かったりすると、営業担当者のモチベーションが上がらないからです。「頑張れば達成できそう」と思えるくらいの目標が、最も営業担当者のやる気を引き出します。

過去のデータを参考にする

営業目標を達成するポイントとして、自分自身、または上司やチームにおける過去の目標達成状況を参考にして、現状と比較検討を行うことも重要です。過去のデータがそのまま現状に当てはまるわけではありませんが、近い状況や目標に対してどのように行動し、その結果どうだったのかという情報は、目標を達成するための行動計画に役立つはずです。

目標を明確にして数値化する

繰り返しになりますが、営業目標は曖昧ではなく極力明確化し、わかりやすく数値化することが、目標達成の重要な要素です。「売上を上げる」ではなく、「来月末までに300万円の売上を上げる」のように設定することで、目標に向けた具体的な行動計画が立てやすくなります。

進捗状況を管理する

営業目標を確実に達成するためには、進捗状況を小まめにチェックして管理することも必要です。3か月や半年といった長いスパンで目標達成を目指している場合、途中で行動がずれていってしまう可能性もあるからです。1か月後の目標であれば1週間ごと、3か月後の目標であれば半月ごとのように、定期的な進捗チェックが欠かせません。

ツールを用いて効率化する

進捗状況の確認を、ツールを使って効率化することも、営業目標の達成に役立ちます。進捗状況を管理するには、目標に向けた活動の可視化が必要です。

また、活動を記録することで、将来の計画立案の際にも参考にできます。こうした営業活動の可視化に役立つのが、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツール、名刺管理ツールといったデジタルツールです。ツールを活用することで、営業活動や顧客との関係性などが可視化でき、目標達成に役立ちます。

営業活動を可視化し目標達成をサポートする営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」

営業目標を立てて達成を目指すことで、売上の向上や従業員のモチベーションアップ、スキルアップなど、さまざまなメリットが得られます。その際は、ベーシック法やSMARTの法則といったフレームワークを活用し、ポイントを押さえて営業目標の達成を目指すべきです。

また、営業目標の設定と達成には、営業活動をサポートするツールの活用が効果的です。中でも、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」は、営業活動を記録することができ、目標に向けた行動を可視化し、進捗管理に役立てられます。直感的な操作性と高いセキュリティ性で誰にでも簡単かつ安心して扱うことができ、さらに「Salesforce」との連携も可能です。

営業目標を効率的に達成したいなら、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。