営業活動の指針「KPI」設定のススメ

企業を存続させるには、事業を通じて高い利益を獲得していく必要があります。そのために大切なのは、組織が目指すべき目標の設定。適切な目標を設けることで、社員一人ひとりが利益の獲得に向けてどう行動すべきかが明確になります。

そんな組織の目標設定に役立つとされているのが、「KPI」と呼ばれる指標です。今回は、KPIのメリットや設定方法などを解説します！

KPIの定義とメリット

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」と訳される指標。一般的には、企業が掲げた目標を達成するための定量的な行動指標として活用されています。KPIの達成状況を分析することで、企業のパフォーマンスの動向を把握できるようになります。

さらに、KPIを活用する際は一般的に、その上位の指標である「KGI（Key Goal Indicator）」が併用されます。これは「重要目標達成指標」と訳され、企業が最終的に達成すべきゴールを定量的に表したもの。つまり、KGIは企業の最終目標（ゴール）、KPIは、ゴールへの道のりの途中に設定された中間目標（プロセス）であると考えることができます。

KGIとKPIの関係性は、次のように図示することができます。

特にVUCA時代とも呼ばれる現代は、先行きが不透明で将来の予測が困難。ビジネスを取り巻く環境も流動的です。普段からKPIによって業務の進捗状況を管理しておけば、状況の変化に応じた素早いアクションを、組織的に取ることができるでしょう。

KPIの具体例

KPIは組織全体で設定することもできますが、部署や職種ごとに設定することも可能です。日常の業務に対してKPIを設定すれば、社員一人ひとりが取り組むべきことが明確になるというメリットも。

ここで、企業の主要部門において使用されている数値の中から、KPIとして設定できるものの具体例を見ていきましょう。

KPIの設定には、「KPIツリー」と呼ばれるモデルが使われます。KGI、つまり、大きな目標を確実に達成するには、最終目標を達成するために必要なプロセスを切り分け、各プロセスの達成度を管理することがミソ。KPIツリーを活用すれば、KGI達成のために必要なプロセスを可視化することができ、適切なKPIを設定しやすくなります。

営業部門の場合、KGIから逆算して導き出されるKPIの例は以下の通り。

ツールを活用してKPIを管理する

せっかくKPIを設定したとしても、それら数値を活用できなければ意味がありません。そのためには、ツールを活用して進捗状況を可視化し、管理することが大切です。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」なら、営業活動の進捗状況を登録し、可視化することが可能。KPIに対する達成状況を可視化して人事評価に活用したり、状況に応じて営業活動の方向性を見直したりすることができます。

ぜひ、組織を挙げて目標を達成するために、KPIならびにKGIの活用や、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の活用をご検討ください！