よくある営業課題18個を対策方法と併せて解説

営業担当者によくある営業課題一覧

営業担当者においてよく見られる営業課題は、営業担当者の業務が属人化したり、営業成績に差が出てしまったりなどが挙げられます。具体的な対策と併せてご確認ください。

課題1：営業活動が属人化する

営業活動においては、営業担当者ごとに担当する案件や顧客が振り分けられ、顧客情報や進捗を個人で管理するケースもよく見られます。そのため、担当者が不在の際に、別の担当者が顧客情報や進捗を確認できず、顧客に以前行ったアプローチを再度してしまうといったミスが生じる可能性があります。このように適切な対応ができずにいることで、確度の高い顧客が不信感を募らせ、失注につながるリスクも高まります。

対策1：顧客情報やノウハウを共有し、マニュアルを整備する

顧客情報や案件の状況を個人で管理する状況にならないよう、情報共有や進捗確認を行う場を設けたり、ツールを用いて社内全体で管理しやすい体制を整えたりすることが大切です。各従業員が情報共有することで、難航している案件をフォローし合ったり、成功事例を基に業務へ生かすことで個々のスキルアップにつながったりするといったメリットが期待でき、社内全体の営業力強化にもつながります。

課題2：営業担当者ごとにスキルの差がある

営業担当者の経験年数や、それぞれが持つスキルやノウハウ、得意分野などによって、担当者ごとの営業成績に大きな差が生まれることがあります。このとき、営業成績が良い営業担当者に依存するような営業計画を立ててしまうと、万が一その担当者が離職した際に、チーム全体の営業成績に影響が出てしまいかねません。そのため、どの営業担当者でも安定した成果が出せるよう、業務内容や営業プロセスを見直す必要があります。

対策2：営業プロセスの標準化を意識する

営業活動においては、アポイントの獲得や商談、クロージングといった一連の営業プロセスの進め方を各営業担当者に一任している企業も多いです。担当者によっては、効率の良くない進め方をしており、進捗に影響が出ている可能性もあります。そのため、営業成績の良い担当者の営業プロセスの進め方やアプローチ方法などをナレッジとして共有し、チーム内で標準化することで、各担当者が同じ手順で営業活動を進められるため、効率化が期待できるだけでなく、進捗に遅れが生じた際も原因分析がしやすくなります。

課題3：営業担当者個人の成績が伸び悩んでいる

社内で情報共有やマニュアル運用といった体制が整っていても、営業担当者個人のスキルが不足している場合、スムーズに受注までつなげられない可能性があります。営業担当者それぞれで得意・不得意な分野は異なるため、「顧客との関係構築がうまくいかない」「顧客へのヒアリングで課題をうまく聞き出せない」「クロージングで顧客を説得できない」など、成果につながらない原因は複数考えられます。そのため、まずは営業担当者の課題となる営業プロセスが何かを見つけることが大切です。

対策3：課題点を分析し、フォロー体制を整える

営業担当者の課題点を見つけるためには、普段の営業活動を個人で振り返り、記録をつけてもらったり、ロールプレーイングを行い実際の商談の様子を再現してもらったりするといった方法が挙げられます。課題点が見つけられたら、マニュアルをブラッシュアップしたり、研修を実施したりするなどのフォローを行うことでスキルアップを図ります。

営業支援 名刺管理サービスの「SKYPCE（スカイピース）」の営業活動記録では、名刺に活動記録を紐づけることで、各案件の進捗状況や営業担当者の活動内容を確認しやすく、素早いフォローや営業計画の策定に役立ちます。

組織でよくある営業課題一覧

組織においてよく見られる営業課題は、人材育成に関するノウハウやリソースが不足していたり、従業員のモチベーションを維持できなかったりすることなどが挙げられます。具体的な対策と併せてご確認ください。

課題4：新規顧客を獲得できない

企業の売上や利益の拡大、認知度の向上において、新規顧客開拓は欠かせません。しかし、訴求方法が顧客のニーズとずれたものであったり、ターゲット層に適さないアプローチ方法を行っていたりなど、新規顧客開拓がスムーズに進まず、顧客獲得に至らない場合もあります。ほかにも、既存顧客が多く、フォローアップに多くのリソースを割いている場合、新規顧客の獲得に手が回らないケースもあります。既存顧客との取引が終了した際も安定した売上を獲得するために、新規顧客も定期的に獲得することが大切です。

対策4：営業戦略のブラッシュアップを行う

新規顧客開拓が計画通りに進まない場合は、営業戦略を見直します。業界のトレンドなどは日々変化するため、戦略を立てたときの状況と現状が異なっている場合は、あらためて現状の市場調査を行い、業界や競合の動向に合わせた営業戦略を策定します。また、リソース不足から業務を効率良く進められず、失注や他社へ流れてしまうことにつながっている可能性もあるため、各営業プロセスに割くリソースの配分が適切であるかも併せて見直すことをお勧めします。

課題5：従業員を育成するリソースが足りない

通常業務に追われていて人材育成に充てる時間が確保できなかったり、マニュアルなどを簡易的に用意し、営業担当者に読ませるだけといった育成方法を採っていたりすることで、営業担当者のスキルアップに時間がかかってしまう場合があります。人材育成が不十分なまま業務を続けることにより、マニュアルだけではカバーできないノウハウなどを習得できず、トラブルへの対処に時間を要してしまうことや、顧客へ適切な対応ができずクレームへ発展することも想定されます。

対策5：外部講師や研修会社へ依頼する

自社で人材育成を行えるリソースがない場合、外部から専門知識を持った講師を呼んだり、研修会社に依頼して、自社に代わって研修を行ってもらったりするといった方法がお勧めです。特に、社内に講師としてノウハウを教えられる従業員がいない場合は、プロの講師による研修を行うことで、業務に必要な知識やスキルを従業員が効率良く習得できます。

課題6：営業活動の方針が定まっていない

営業活動を通してどのように事業を発展させていくか、社内でどのように営業活動をしていくかなどの方針が定まっていない場合、各営業担当者が同じ方向に向かって業務をこなすことができず、各担当者の日々の業務が成果として見えづらくなったり、売上や利益を効率的に伸ばせなくなったりするといった課題が生じます。組織で一丸となって営業活動に臨む場合、最終的な目標は何かを定め、目標に向かう過程でどのような営業活動をするか、細かく計画を立てることが大切です。

対策6：目標をチームに浸透させる

営業活動の方針が定まらず、営業担当者たちの足並みがそろわない場合、あらためて経営陣や営業部門のマネージャーで営業方針を擦り合わせます。企業が何を目指しているか、そのために何をするべきかといった方針や目標を社内で共有することで、営業部門においてもどのような営業活動に注力するべきかを判断しやすくなります。また、営業部門内での目標もチーム内で浸透させることで、各営業担当者が当事者意識を持って日々の業務に臨めます。

課題7：営業担当者1人の業務負担が大きい

営業活動の内容は多岐にわたり、リード（自社の商品やサービスを利用する可能性のある見込み客）の発掘やリードの育成、アポイントの獲得、商談、アフターフォロー、契約に関する事務作業など、複数の業務を並行して行うことが多いです。チーム内で業務を分担し、それぞれが各業務に集中できる体制が整っている場合、スムーズに営業活動を進められるものの、すべてを営業担当者1人が一貫して行うことによって、業務過多となってしまうケースも見られます。

対策7：複数部署で案件や業務を共有する

営業活動のスムーズな進行や、営業担当者1人あたりの負担を減らすために、マーケティング部門といった他部署を立ち上げ、リードの発掘や育成を担当する体制を作ることもお勧めです。従来の営業スタイルでは、1人の営業担当者がすべての営業活動を一貫して行うことも多かったものの、現在は複数部署で案件を共有し、各営業プロセスをそれぞれの部署が集中して担当する体制の企業も多く見られます。このとき、他部署へ案件や顧客情報を引き継ぐ際に、情報共有の漏れが生じないよう、連携を強化させることが重要です。

課題8：事務作業に時間を費やしてしまう

営業活動を進めるにあたって、見積書や請求書といった書類の作成や、提案や会議で用いる資料の作成、交通費の精算などの事務作業が多く、実際に商談を行ったり、顧客へアプローチしたりする時間が確保できない場合があります。営業担当者が事務作業に割く時間が増えることで、時間外労働の増加によるモチベーションの低下につながったり、担当案件の進捗に影響が出たりする恐れがあります。

対策8：業務の分担やツールを活用しコア業務に集中させる

見積書や請求書といった営業で扱う書類を素早く作成できるよう、テンプレートを用意したり、SFA（営業支援システム）といった営業活動をサポートするツールを用いたりすることで、事務作業にかかる時間が短縮できます。作成する書類の数が特に多い場合は、営業事務など事務作業をメイン業務とする従業員を雇い、業務を分担する方法もお勧めです。このように、営業担当者が担う事務作業の比率を抑えることで、商談など本来の営業活動に集中できるようになります。

課題9：従業員のモチベーションが低下している

従業員のモチベーションは、チーム全体の営業成績にも影響します。達成不可能な目標を常に提示したり、無理のあるノルマを課したりすることで、達成感を得られずモチベーションが下がる可能性があるため、目標設定は慎重に行うことが大切です。従業員のモチベーションが低下したまま改善が見られない場合、離職につながり、ほかの従業員の業務負担が増えることからさらにモチベーションが低下するケースもあるため、早急に改善するよう意識します。

対策9：目標設定や評価制度を見直す

目標設定をする際は、達成不可能な目標を立てるのではなく、従業員のスキルやこれまでの成果を見ながら、達成が見込める範囲での目標を設定します。また、目標達成や目標までの努力を評価する基準も適切に設定することが大切です。従業員それぞれの成果に見合った評価や報酬を与えることで、従業員のモチベーションアップが期待できます。従業員が個人目標を達成することで企業の成長にもつながるという意識を持ち、意欲的に業務へ取り組めるよう、環境を整えることを心掛けます。

課題10：部門間での連携が取れない

マーケティング部門やIT部門、営業部門の連携がうまく取れておらず、顧客情報の共有漏れや対応の不備が生じるケースがあります。特に、マーケティング部門で広告出稿やメールマガジンの配信などを行い、リードを獲得し、顧客育成を行って商談につなげるまでの業務を担っていた場合、顧客の確度はある程度高まっているため、営業部門で的確な提案を行い、成約を促すことが重要です。ここで情報共有が丁寧に行われていなかった場合、見込み客を逃してしまう恐れもあります。

対策10：部署間でのコミュニケーションが取りやすい環境を整える

部署間で日常的にコミュニケーションを取れる環境を整えることで、何気ない会話の中から営業活動に役立つ情報や顧客情報を得られる可能性があります。また、マーケティング部門がどのようなステップを踏まえてリードを獲得しているのか、IT部門はどのような情報があれば顧客の要望に合わせた対応がしやすいのかといった各部門の業務プロセスも互いに把握しておくことで、情報共有時に必要な情報を提供しやすくなります。

課題11：テレワークを導入できていない

厚生労働省の「働き方改革」の推進により多様な働き方が認められるようになったなか、テレワークを導入する企業も増えています。テレワークを導入し、商談や会議をオンラインで行うといった営業方法を取り入れることによって、営業担当者の企業訪問にかかる時間や労力、コストを抑えられるだけでなく、すぐに訪問することが難しい遠方の顧客にもアプローチがしやすくなります。しかし、テレワークを導入しようと思っていても、従業員の業務状況が不明瞭になるなどの理由から、なかなか実行まで踏み切れないという企業も少なくありません。

対策11：従業員のタスクや進捗状況を可視化できる仕組みを整える

テレワーク中でも従業員のタスクや業務の進捗状況を確認できるようにするために、タスク管理ツールや進捗管理ツールといったシステムを活用することで、各従業員がどのような業務を行っているのか、どれくらい進められているのかを可視化できます。ほかにも、テレワーク中の従業員間でのコミュニケーションが不足することによる情報共有ミスなどが生じないよう、チャットでの連絡ツールや、オンライン会議ツールなどを導入することも大切です。

課題12：DX化が進んでいない

現在は、オンライン会議ツールを活用したオンライン商談や、オンラインでも実施できる営業・マーケティング施策を行う企業も増えています。Web広告やオウンドメディアといったインターネットを活用した施策だけでなく、ウェビナー、オンライン展示会といったオンラインでのイベント施策も行われており、直接訪問するのが難しい場所にいる顧客とも接触できる点がメリットです。このようなオンライン施策の実施が遅れ、遠方の顧客へのアプローチができずにいることで、新規顧客開拓に課題を感じているケースも見られます。

対策12：社内の状況や従業員のニーズに適したツールを導入する

DX化を進めたり、オンラインでの施策を実施したりする際には、初めにさまざまなデジタルツールを導入する必要があるものの、どれから導入するべきか判断に迷うことも多いのではないでしょうか。このとき、社内の現状や今後の営業方針を見ながら実施する施策を絞り込み、必要なツールを導入したり、従業員の「〇〇の業務を自動化させたい」といったニーズを踏まえてツールを検討したりすることで、適切なツールを選べます。

課題13：営業活動の進捗管理ができていない

営業担当者は、それぞれ複数の案件を担当し、並行して営業活動を進めることが一般的です。しかし、各担当者が個人で営業活動を行うことが多いため、案件それぞれの進捗状況を社内で把握しづらく、進捗状況を踏まえた経営判断などがしづらいといった課題を抱えているケースがあります。また、個人でも多くの案件を担うことにより、優先順位がつけにくくなり、顧客対応に遅れが出たり、適切なタイミングでのアプローチを逃してしまったりする恐れがあります。

対策13：社内で進捗状況を一元管理する

進捗状況を把握しやすくするためには、社内で各案件を一元管理する仕組みを整えることが大切です。各案件の進捗状況を可視化し、一元管理するためには、表計算ソフトを用いた管理表の作成や、SFAやCRM（顧客関係管理）といった顧客情報や案件情報を管理できるツールを活用することがお勧めです。案件の進捗状況を1か所にまとめることで、営業担当者だけでなく、マネージャーや経営層も確認しやすくなるため、今後の経営判断などにも活用しやすくなります。

顧客管理でよくある営業課題一覧

顧客管理においてよく見られる営業課題は、適切な管理体制が整えられていなかったり、既存顧客へのフォローができていなかったりすることなどが挙げられます。具体的な対策と併せてご確認ください。

課題14：顧客情報の管理体制が整っていない

営業活動を円滑に進めたり、顧客の課題やニーズに沿ったアプローチを実現したりするためには、顧客情報を活用します。顧客情報を営業活動に生かせるよう、顧客情報の管理は重要であるものの、名刺を営業担当者個人で管理していたり、商談などで得た顧客情報を社内で共有せず、個人で管理していたりするなど、管理体制が整っていないことにより、適切なタイミングで顧客にアプローチできなかったり、担当者が代わった際に引き継ぎミスが生じ、顧客に不信感を抱かせてしまう恐れがあります。

対策14：SFAやCRM、名刺管理ツールで一元管理する

顧客情報を適切に管理するためには、個人での管理を廃止し、社内で一元管理する仕組みを整えます。このとき、SFAやCRM、名刺管理ツールといった営業活動をサポートするツールを導入するのがお勧めです。なお、登録した顧客情報は定期的に内容を見直し、情報に変化がないかを確認することが大切です。常に顧客情報を最新の情報に保つことで、顧客のニーズに適したアプローチを最適なタイミングで行えます。

SKYPCEでは、以前登録した名刺に内容の変更があった場合も、新しく名刺が登録されたタイミングで内容を自動で更新します。更新されたタイミングで名刺所有者全員にメール通知が届くため、アプローチのタイミングを逃すことなく営業活動に臨めます。

課題15：顧客と関係構築できない

顧客の課題やニーズをうまく引き出せなかったり、顧客との関係構築ができず、踏み込んだ話まで進められなかったりするといった課題も挙げられます。また、営業トークを進めていても、顧客の反応によっては言葉に詰まってしまったり、うまく返答できず取引を断られてしまったりするケースも多いです。このように、顧客との距離を縮められないことや、顧客の心をつかむ営業トークが行えないことから、成約に至らない案件が増え、企業の売上や利益に影響を及ぼす場合もあります。

対策15：トークスクリプトや応酬話法を活用する

顧客との距離を縮める営業トークを習得するためには、営業成績の良い担当者の話し方を参考にトークスクリプト（台本）を作成するのがお勧めです。顧客の反応別の返答方法などをトークスクリプトにまとめ、記載内容に沿って営業トークを進めることで、言葉に詰まってしまうといったリスクを下げられます。また、顧客から否定的な反応を受けたり、会話内容に迷ったりした際は、応酬話法も活用できます。応酬話法で適切に返答することで、顧客から否定的な反応を受けても、再度アプローチする機会をつくれる場合があります。

課題16：既存顧客にアプローチできていない

新規顧客へのアプローチに注力しており、既存顧客のフォローアップまで手が回らず、リピーター化できなかったり、解約されてしまったりすることで、結果的に企業の売上や利益が減少してしまうケースもあります。既存顧客へ定期的にアプローチすることで、さらに顧客との関係を深められ、アップセルやクロスセルにもつながりやすく、自社の商品やサービスを長く利用してくれる優良顧客へ育てることができるようになります。

対策16：優先度の高い既存顧客を見極める

既存顧客へのアプローチに割けるリソースが限られている場合は、どの既存顧客へ優先的にアプローチするかを見極め、セグメント分けします。顧客の購入頻度や購入金額、最終購入日などをまとめ、アップセルやクロスセルの見込みが高い顧客を絞り込むことで、優先的にアプローチすべき既存顧客を見極められます。また、顧客情報を管理したり、実際にアプローチを行ったりする際は、CRMやMA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用するのもお勧めです。

商談でよくある営業課題一覧

商談においてよく見られる営業課題は、提案できていなかったり自社の商品やサービスの価値が顧客に伝えられなかったりすることなどが挙げられます。具体的な対策と併せてご確認ください。

課題17：提案内容に魅力を感じてもらえない

商品やサービスの魅力を顧客に説明しても、顧客が魅力を感じず、断られてしまうことがあります。商品やサービスが優れており、存分に魅力の伝わる説明をしたとしても、顧客が「その商品やサービスを導入することで課題が解決できるか」「自社にとって導入が必要な商品やサービスであるか」といった点を満たせていない場合、成約にはつながりません。提案内容に魅力を感じてもらうためには、顧客の状況に適したタイミングで、顧客が求めている商品やサービスを提案することが重要です。

対策17：顧客の事前リサーチを徹底する

顧客がどのような課題やニーズを抱えているかを知るためには、アプローチする前のリサーチを徹底することが大切です。顧客についてリサーチする際は、企業のWebサイトを確認するだけでなく、SNSやニュース記事なども併せて確認することで、現在力を入れている事業を把握できたり、業界の動向を踏まえた上で、顧客が抱えているであろう課題の仮説を立てることができたりします。また、顧客の競合となる企業についても調べることで、「顧客も同じような課題を抱えているのではないか」といった予測もできます。

課題18：商品やサービスの魅力が伝わらない

自社の商品やサービスの魅力を顧客に伝える際、競合他社との差別化ができなかったり、自社の商品やサービスを利用することで得られる価値が顧客にうまく伝わらず、断られてしまったりするケースがあります。また、商談を行っても、商品やサービスについて説明するだけで終わってしまい、顧客の反応を見ながら提案したり、クロージングに進めたりする段階までいかない場合もあります。顧客に商品やサービスの魅力を理解してもらうためには、商品説明に入る前の段階で、自社の商品やサービスを利用することで得られる価値を伝えることが大切です。

対策18：競合と差別化できる価値を伝える

競合他社と同様の商品やサービスを提供していたとしても、「サポートに力を入れている」「オプション機能が豊富でカスタマイズ性に優れている」「シンプルな機能とデザインのため初心者でも扱いやすい」など、それぞれ価値は異なります。これらの価値を商品やサービスの説明に入る前に、顧客へ明確に伝えることで、商品やサービスの魅力が伝わりやすくなり、顧客が複数の商品を比較検討する際にも役立ちます。

営業課題を解決しないリスク

ここまでご紹介した営業課題を解決せずに営業活動を進めてしまうことによって、属人化が進み、営業担当者ごとにスキルの差が開いてしまったり、営業担当者1人あたりの業務負担が増え、モチベーションの低下につながってしまったりするといったリスクが生じます。従業員のモチベーション低下による離職が相次ぐことによって、新規顧客の獲得や既存顧客へのフォローアップが追いつかず、結果的に自社の売上や利益にも影響を及ぼす可能性があります。このように、企業が抱える営業課題を放置することは、従業員や顧客、企業の売上や利益にも影響を与えるため、速やかに対処し、日頃から対策を練ることが大切です。

営業課題の解決に役立つそのほかの対策

先述した営業課題への対策方法以外にも、課題解決に役立つ方法はいくつかあります。次にご紹介する対策方法も併せてご覧ください。

セールスイネーブルメントを活用する

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化するための総括的な取り組みで、人材育成、営業戦略の策定、営業活動に必要なシステム開発といった各種施策を社内で一貫して設計・管理する手法を指します。これまで人事部門や営業部門、IT部門などの各部門で管理していた施策を、デジタルツールを活用しながら社内で総括的に管理できる仕組みにすることでそれぞれの施策を最適化しやすく、企業全体の営業力の強化が期待できます。このとき、各施策の成果を数値管理し、仮説立てや検証、分析を行いながら改善を繰り返すことでよりセールスイネーブルメントの効果を実感できます。

営業代行へ業務委託する

案件が急に増えたときなど営業担当者のリソースが足りない場合は、営業代行といったアウトソーシングを活用することもお勧めです。営業に関する知識やスキルを持つ人材へ業務を委託できるため、新たな人材の雇用や育成にかかる時間を削減できます。営業に関するノウハウが蓄積されていなかったり、マニュアルがまだ用意できていなかったりする場合は、営業代行のパフォーマンスを見ながら自社のマニュアルを整備することもお勧めです。

まとめ

この記事では、企業でよく見られる営業課題とそれぞれの対策方法、営業課題を解決しないことで生じるリスクについてご紹介しました。営業活動を行うなかでは、営業担当者個人の課題や企業全体での課題など、さまざまな課題が挙げられます。しかし、課題が多すぎるからといって放置してしまうと、顧客との信頼関係を構築できなかったり、企業の売上や利益に影響を及ぼしたりするため、速やかに対処することが大切です。