アカウント営業とは？ 従来の営業手法との違いや進め方などを解説

アカウント営業とは、顧客との深い関係構築を目指す営業手法

アカウント営業とは、ターゲットとなる顧客を絞り込み、対象となる顧客との関係を構築し、最適なソリューションを提案する営業手法のことです。ターゲットを絞る分、営業1人あたりが担当する顧客数が少なくなり、時間や労力といったリソースをかけて確度の高い商談を重ねることが可能です。また、長期的な信頼関係を築くことで顧客ロイヤルティーも高くなり、高額契約へつながりやすくなります。

従来の営業手法との違い

アカウント営業は、従来の営業手法と比べてどのような違いがあるのでしょうか。ルート営業やソリューション営業といったこれまでの営業手法と、アカウント営業との違いについて紹介します。

ルート営業との違い

ルート営業とは、すでに取引のある顧客に、再びアプローチする営業手法です。顧客に対して営業担当者が専任でつくという意味では、アカウント営業と共通しています。しかし、アカウント営業の場合、顧客とより深い関係を構築する必要があるため、ルート営業に比べると1人あたりの担当顧客数が少なく、その分、時間と労力をかけて取り組むことが可能です。

ルート営業が「御用聞き」としての要素が強いのに対して、アカウント営業は顧客の課題や悩みに寄り添い、解決に導く「コンサルタント」に近い役割を担います。

ソリューション営業との違い

ソリューション営業とは、提案型の営業のことを指します。見込み顧客が抱える課題や問題、ニーズなどについてヒアリングし、自社のプロダクトやサービスを使った解決方法を提案する営業手法です。顧客へのヒアリングを行い、課題解決への提案をするという点では、アカウント営業と共通しています。

ソリューション営業とアカウント営業の違いは、顧客との関係構築にあります。ソリューション営業は、自社のプロダクトやサービスを起点に、自社のプロダクトやサービスで解決できそうな課題を顧客が抱えていた場合に、ソリューションを提案します。それに対してアカウント営業は、顧客との関係構築に重点を置き、目先の問題だけでなく大局的な事業課題までを掘り下げ、ロングスパンでの根本的な解決策を模索します。

アカウント営業のメリット

アカウント営業に取り組むことで、企業にとってはどのようなメリットが発生するのでしょうか。アカウント営業のメリットについて、3つ取り上げて紹介します。

成果につながりやすい

アカウント営業は、成果につながりやすいことがメリットです。顧客に丁寧なヒアリングと対話を重ねることによって、顧客それぞれが持つビジョンや課題、ニーズを深く理解することが可能です。そのため、顧客にとって価値の高い提案をしやすくなり、高額な契約にもつながります。

また、アカウント営業に取り組んでいない同業他社とは顧客理解や関係の深さが違うため、優位に商談を運ぶことができます。どの企業も努力と研鑽を重ねているため、機能や使い勝手、コストパフォーマンスにおいて優劣つけがたい製品やサービスばかりです。よほどニッチなプロダクトやサービスでない限り、差別化が難しいのも事実です。そのような状況で、他社よりも優位に立つことを可能にするのが、アカウント営業といえます。

顧客ロイヤルティーが高まる

アカウント営業により、顧客ロイヤルティーが高まることもメリットに挙げられます。顧客ロイヤルティーは、顧客が企業やそのプロダクト、サービスに対して感じる信頼と愛着のことを意味します。顧客ロイヤルティーを高められれば、既存顧客からの継続的な購入や利用を促進することができ、アップセルやクロスセルで売上を伸ばすことも可能です。

アカウント営業では、長い期間をかけて強い関係を築きます。また、顧客の事業や課題を的確に把握するため、最適なかたちでの提案が可能になり、顧客から厚い信頼を寄せられるようになり、顧客ロイヤルティーを高めることにつながります。

LTVが向上する

LTVが向上することも、アカウント営業のメリットの一つです。LTVとは、Life Time Valueの略語であり、日本語では「顧客生涯価値」です。つまり、その顧客が生涯のうちに自社へもたらす全利益のことを表します。アカウント営業は、時間をかけて信頼関係を構築していく営業手法です。一度きりの取引ではなく、継続的な取引につながるため、ほかの営業手法に比べてLTVが高まり、長い目で見れば大きな利益をもたらします。

アカウント営業のデメリット

アカウント営業には、デメリットも存在します。アカウント営業のデメリットについて、3つ取り上げて紹介します。

業務が属人化しやすい

アカウント営業は、業務が属人化しやすい点がデメリットです。アカウント営業では、ターゲットとなる顧客に対して専任の営業担当者がつくことにより、その担当者に顧客情報ややりとりの履歴、ノウハウなどが蓄積されます。それらの情報をチーム内で共有する仕組みを作らない限り、業務の属人化は避けられません。

属人化が進むと、担当者が退職する際に、顧客情報やノウハウを失う可能性があります。仮に引き継ぎが十分になされたとしても、顧客から営業担当者個人に対する信頼や好感は引き継ぐことができません。その場合、また一から顧客との信頼関係を築かなければならないケースも想定しておく必要があります。

営業工数が大きい

営業工数が大きいことも、アカウント営業のデメリットです。顧客との信頼関係を構築し、課題やニーズに沿った提案を行えるようになるまでには、長い時間がかかります。ある程度の関係が構築できれば、その後は次第に取引金額も上がっていくものの、初期段階では工数に見合うほどのリターンを得られません。アカウント営業は長期的な目線で、成果が出るまでじっくり腰を据えて取り組む必要のある施策だといえます。

顧客流出時の売上への影響が大きい

アカウント営業は、顧客が流出した際に売上への影響が大きいこともデメリットの一つです。アカウント営業では、顧客のターゲットを絞り込み、長期的に関係を構築していくため、関係が長くなるにつれて高額な取引になっていく傾向があります。そのため、長期にわたり関係を築いてきた顧客が流出した際、売上が大きく減少する可能性があります。

また、売上のみならず、それまで顧客との関係構築にかけてきた時間や経費などのコストも、無視できません。失った顧客と同じ関係性の新たな顧客を獲得するためには、再びコストがかかります。したがって、アカウント営業はほかの営業手法に比べて、顧客流出により受ける影響が大きいといえます。

アカウント営業の進め方

アカウント営業をこれから始める場合、どのような手順で進めていけばよいのでしょうか。アカウント営業を効果的に進めるためのプロセスと戦略について、順を追って紹介します。

1. ターゲットとビジョンを明確化する

アカウント営業を始めるには、まずターゲットとなる企業を選定します。顧客リストを洗い出し、自社のプロダクトやサービスと親和性の高い企業で、かつ、大きな契約につながりそうな企業を選択することが重要です。ターゲットを定めたら、その顧客と今後どのような関係性を構築していきたいのか、ビジョンを明確にします。その際、いつまでに、どのような状態になりたいのかを具体的にすることがポイントです。売上目標のような自社の利益ばかりを優先することなく、顧客に対してどのように貢献できるのかを考えながらビジョンを策定します。

2. 事業課題を抽出し仮説を立てる

ターゲットとビジョンが定まったら、次に、相手企業の課題を抽出し、仮説を立てます。この段階では、コーポレートサイトに掲載されているIR資料や、各メディアから得られる業界情報・企業情報などの調査が必要です。こうした事前調査を実施した上で、ターゲット顧客が抱えているであろう課題や問題について、仮説を立てることが大切です。事前に仮説を立てておくことで、顧客にヒアリングする際の掘り下げ方の精度が高まるだけでなく、顧客に「よく調べているな」という印象を与え、信頼を得ることにつながります。

3. 顧客との関係性を強化する

仮説を立てたら、ターゲットとなる顧客の担当者にコンタクトをとり、関係性を深めていきます。その際、顧客企業にいる問題意識が高くて行動力のある人とのつながりを作ることも重要です。また、意思決定の権限を持つ役職者からも共感や信頼を得ることができれば、今後の戦略を優位に進めていくことができます。

ここで大切なのは、焦らずにじっくり関係を深めていくことです。最初のヒアリングでは顧客の状況や課題の概要をつかみ、その後、コンタクトやヒアリングを重ねて距離が縮まってきたところで、深掘りした内容に踏み込んでいくのが理想です。

4. アカウント戦略を立案・提案する

次に、集めた情報やヒアリングした内容から、ターゲット企業の課題解決に自社がどのように貢献できるのかを考えます。その際、自社のプロダクトやサービスにすぐ結びつけるのではなく、自社の持つあらゆるリソースを活用するつもりで戦略を練ることが重要です。

立てた戦略を提案する際には、前述の問題意識が高くて行動力のある人にまず伝え、その戦略が課題解決に役立ちそうかフィードバックをもらい、より精度の高い戦略を磨くことができます。また、意思決定の際に誰がキーパーソンとなるか、反対意見が出るとしたら誰から出そうかなど、社内の事情について聞いておくことも重要です。

5. 事業課題を特定・共有する

顧客の担当者や関係者と対話またはヒアリングを重ね、事業課題を特定してお互いに共通認識を持つほか、課題を基に導いた今後の解決の方向性についても顧客と共有します。このとき、最終的な意思決定を行うキーパーソンが課題として抱えている事柄についても関係者からヒアリングすることで、次の提案につなげることが可能です。

6. ソリューションを提案する

顧客の抱える事業課題を特定し、相互に共有した後は、課題解決につながるソリューションを提案します。このとき気をつけるべき点は、自社のプロダクトやサービスを起点とした提案をしないことです。自社のプロダクトやサービスが課題の解決に役立つという切り口ではなく、課題に対する解決策を提示し、それによってどれくらいの成果が見込めるかを伝えます。そして最後に、「そのために弊社はこのように貢献できます」と提案すべきです。プロダクトやサービスありきで話したところで、キーパーソンの関心は得られません。そのソリューションによってどれだけの成果につながるのかを提案することが、重要なポイントです。

7. 関係性を拡大する

提案したソリューションが承認されたら契約を交わし、プロダクトやサービスを提供します。しかし、ソリューションの提供はゴールではありません。提供したソリューションによって、どのような効果や成果が出たのか調査することが必要です。狙った成果が出ていなければ、その原因を追求・改善し、成果は出ているものの新たな課題が出てきた場合には、その課題解決に向けて再びソリューションを検討します。

また、同じような課題を抱えている他部署があれば、そちらに対しても提案を行います。このように、課題の特定とソリューションの提案を継続することで、顧客との関係性をより強固にしていくことが可能です。

アカウント営業に必要なスキル

アカウント営業は、プロセスどおりに行ったからといって、誰でも成功する類いのものではありません。高度な営業手法であり、営業担当者には一定のスキルが求められます。ここでは、アカウント営業を成功させるために必要なスキルと、その磨き方について解説します。

ヒアリングスキル

アカウント営業において重要なのは、顧客が抱える課題を的確に見いだすことです。課題を把握できないことには、ソリューションを提案しようがありません。また、課題だと思っていたものが的外れでは、検討すらしてもらえません。的確な課題を探るために必要なのは、ヒアリングスキルです。仮説を基に適切な質問を重ねることで課題を明らかにしていきます。課題の核心に近い質問をすることで、より本質的な原因、潜在的な問題があぶり出されていくのです。こうしたことからヒアリングスキルは、アカウント営業担当者にとって必須のスキルだといえます。

共創型コミュニケーションスキル

共創型コミュニケーションとは、異なる立場の者同士が協力し、共同でアイデアを生み出し、価値を創造するためのコミュニケーションです。単なる情報伝達や意見交換だけでなく、それぞれがアクティブに参画し、新しいアイデアやソリューションを生み出します。

アカウント営業の担当者には、この共創型コミュニケーションのスキルが必要です。単に人あたりがいいだけ、または押しが強いだけでは、アカウント営業は成功に導けません。相手企業の担当者に当事者意識を芽生えさせ、共に考え、協働して解決策を導くためのコミュニケーションスキルが求められます。

分析スキル

アカウント営業を行うにあたり、課題の本質をつかみ、ソリューションを導くために必要となるのが、分析スキルです。適切なヒアリングを行い、さまざまな情報を得ることができたとしても、その情報をバラバラに捉えていたのでは、課題の根本的な原因やその解決策を見いだすことはできません。点在するデータや情報から共通項や特異点を見極め、課題を整理して顧客自身でも気づいていなかった潜在的な問題を掘り起こすために、分析スキルが重要な役割を果たします。

「SKYPCE（スカイピース）」でアカウント営業を強化する

Ｓｋｙ株式会社の営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、顧客との関係性を重視するアカウント営業に欠かせない機能を搭載した名刺管理ツールです。名刺をデータ化して社内に共有できるのはもちろん、取引先の組織図をツリーで自動表示したり、案件化する前からの日々の営業活動を記録・共有したりすることができます。属人的になりがちなアカウント営業において、その情報やノウハウを社内で共有することが可能です。また、オンライン名刺交換やSalesforce連携機能など、営業活動そのものに役立つ機能も備えています。

これからアカウント営業に本格的に取り組もうという際には、「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。