営業の行動管理とは？ メリットや具体的な管理方法を解説

営業という仕事には多くのプロセスがあり、営業担当者ごとにさまざまなやり方があります。そのため、同じように営業活動を行っているつもりでも、営業担当者によって成果がまったく異なるということは珍しくありません。営業活動が属人化してしまうと、ノウハウの共有が進まず、チーム全体の生産性もなかなか上がらなくなってしまいます。こうした事態を防ぐには、「営業の行動管理」によってノウハウをチーム全体で共有し、生産性を上げることが必要です。この記事では、営業の行動管理の概要やメリット、具体的な行動管理の方法などについてご紹介します。

営業の行動管理とは、目標達成のための行動を管理すること

営業の行動管理とは、営業活動における日々の行動を管理することを指します。多くの場合、営業の評価は受注数や売上といった「成果」で決まります。一方で、そこに至るまでのプロセスはあまり評価の対象にならないため、営業担当者から管理者に報告されず、見える化できていないことも少なくありません。そうした営業プロセスに焦点を当て、営業担当者がどのように行動したのかを記録・管理するのが営業における行動管理です。

行動管理を行う重要性

営業において一番重要な仕事は、企業の「売上」を上げることです。しかし、「どうすれば売上が上がるのか」という点については、業種や商材、時期、企業風土、営業方法などさまざまな要因が絡み合うため、すべての営業活動に当てはまる明確なセオリーはありません。

営業のプロセスには、テレアポや新規顧客訪問、商談、クロージング、既存顧客訪問など、さまざまな行動があり、それぞれの進め方も人によって異なります。そのため、営業で成果が出ても、一連のどの営業行動が要因となったのかを明確にするのは簡単ではありません。結果として、同じようにテレアポを行い、新規顧客を訪問し、商談をしているにもかかわらず、営業担当者の間で受注数に大きな差が生まれるということも起こり得ます。なぜそのような差が生まれるのか、どうすれば成績を上げられるのかを把握するためには、それぞれの行動の中身まで深く踏み込んで分析しなければなりません。

そこで重要になるのが、営業の行動プロセスを記録・管理する行動管理です。営業の行動の何が成果に結びついたのか、または、なぜ成果が出せなかったのかを明確にすることで、成功事例の再現性を高めることが可能となります。

行動管理を行うメリット

前述したように、営業部門における行動管理は、営業プロセスの可視化につながります。では、行動管理によるプロセスの可視化がどのようなメリットを生むのか、具体的に解説します。

目標に対する行動を評価し、不足した活動がわかる

行動管理を行うメリットは、目標に対しての行動内容を評価できることと、不足している活動がわかることです。一般的に営業活動には、いくつかの目標が設定されています。受注数やテレアポの数、商談数などを営業ノルマとして設定している会社も多いのではないでしょうか。そうした目標が達成できない場合、何らかの必要な営業活動が不足している可能性が考えられます。

例えば、商談数が目標に届いていない場合には、テレアポの回数を増やす必要があります。行動管理をし、最終的な目標となる受注数だけでなく、商談やテレアポなどの営業プロセス全体を可視化することで、それぞれの担当者に必要な活動を明確にすることが可能です。

顧客との信頼関係が構築しやすくなる

行動管理には、顧客との信頼関係が構築しやすくなるというメリットがあります。営業活動では、テレアポや商談など、常に顧客とのやりとりが発生します。そうした顧客とのやりとりを記録・管理することで、以前の話を踏まえた提案や対応がしやすくなり、顧客との信頼関係をより強固にすることが可能です。

チーム全体の生産性が向上する

行動管理によって、チーム全体の生産性が向上することもメリットの一つです。例えば、営業担当者が不在の際に顧客から連絡が入った場合、行動管理をしていなければ、その営業担当者が普段どのような顧客対応をしているのかがわかりません。しかし、行動管理を行い、日頃からチーム全体で情報共有をしておけば、そのような時でもスムーズに対応できるようになり、チーム全体の生産性を向上させることができます。

チーム全体で目標を意識した営業活動ができる

行動管理をすることで、チーム全体で目標を意識した営業活動ができるようになります。営業活動は、適切に管理しなければ各担当者が個人プレーに走ってしまう可能性があります。しかし、行動管理により各担当者の動きがチーム全体に共有されると、それぞれが自分の役割を意識して活動できるようになります。例えば、チーム全体で達成すべき受注数がある場合、テレアポに集中して商談数を稼ぐべきなのか、商談からクロージングへの移行を重視すべきなのかは状況によって変わりますが、しっかり情報共有がされていれば、チームにとって最適な活動を各自で判断しやすくなります。

営業ノウハウをメンバーに共有できる

行動管理の大きなメリットとして挙げられるのが、営業ノウハウの共有によるチーム全体のスキルアップです。成果を上げている担当者の動きを可視化し、成果につながっているポイントを分析することで、ほかの担当者も自身の業務に生かすことができます。もし、特定のケースに限定されるような動きだったとしても、成功パターンとして方法論に落とし込むことができれば、将来的に同じ状況が生まれたときの参考になるはずです。

メンバーの評価を客観的な指標でできる

客観的な指標を基にメンバーの評価ができるのも、行動管理のメリットです。受注数や売上といった成果だけでなく、そこに至るプロセスも含めて担当者を評価する場合、行動管理が役立ちます。行動管理では、最終的な受注数だけでなく、営業活動のプロセスをすべて可視化し、数値で記録します。そのため、テレアポ数、新規訪問数、商談数などの客観的な数字を基に、担当者を正確に評価することが可能になります。

行動管理における代表的な指標

営業の行動管理を行う際、どのような指標を計測して記録すればいいのでしょうか。ここでは、代表的な指標について解説します。

コール（架電）数

行動管理では、アポイントをとるために営業担当者が顧客にかけた電話の回数を記録します。多くの場合、コールは顧客との最初の接点になる行動であり、その後の営業プロセスの起点となる重要な指標です。単純にコール数を記録するだけでなく、1回のコールにかけた時間や、アポイントにつながったコールの回数などを記録することも重要です。担当者ごとのコールの質の違いを浮き彫りにできれば、良いコールのノウハウを共有し、チーム全体のコールの効率アップにつなげられます。

新規訪問件数

新規訪問件数とは、新規の顧客を実際に訪問した件数のことです。コールでアポイントを取って訪問した案件はもちろん、顧客側からの問い合わせをきっかけとする、インバウンドセールスでの案件についても計測が必要となります。新規訪問は、顧客とその後の関係性を築く第一歩になる重要な営業活動です。訪問後はヒアリングした内容をしっかりとまとめ、顧客側の担当者の情報とともにチーム全体に共有することが大切です。

商談件数

商談は、受注や売上に直結する重要な指標です。ある期間内に何件の商談を行えたのか、そのうちどれくらいの件数が受注につながったのかといったデータを分析することで、商談の質の向上やリソースの最適化を図ることができます。例えば、コールや新規訪問の件数は増えているにもかかわらず、特定の業種の企業との商談数が増えない場合は、その業種と自社の商材の相性が良くなかったり、その業種に対して適切な商談が行えていなかったりする可能性があります。そのような分析ができれば、商談の質を高めるための改善を行ったり、営業のリソースを別の業種に割り振ったりするなどの対策をとることができます。

受注までの日数

受注までの日数とは、顧客を最初に訪問した日から受注に至るまでの期間を指します。この日数が短い場合は、顧客と自社商材との相性が良く、スムーズに営業活動が行えているといえます。一方、受注までの日数が長くかかっている場合は、商談がスムーズに進まなかった理由が隠れている可能性があります。受注までの日数を記録し、分析することで、営業活動の課題が見えてくるかもしれません。

行動管理を行うための具体的な方法

行動管理を行うには、いくつかの方法があります。ここでは、代表的な行動管理の方法と、ツールの使い方などについて紹介します。

紙の日報

紙の書類に各指標を記録する欄を設け、日報のような形で提出させる方法です。紙さえあればすぐに始められる上、営業担当者のITリテラシーも必要ないため、最もハードルの低い行動管理の方法といえます。一方、紙の書類は、データの集計や整理が煩雑になるという欠点があります。また、後から検索することもできないため、過去のデータを参照するのも容易ではありません。

エクセル・Google スプレッドシート

エクセルやGoogle スプレッドシートを使って行動管理する方法もあります。前述した「コール数」や「新規訪問件数」「商談件数」といった項目を立てて、各担当者が情報を入力します。紙の書類に比べると圧倒的に整理しやすく、検索もできるため、後から見直しもしやすいというメリットがあります。

一方で、エクセルやGoogle スプレッドシートは本来、情報整理専用に作られたツールではないため、情報の入力と閲覧以上のことができないのがデメリットです。例えば、特定の期間に訪問を行った顧客をまとめて抽出し、一斉にメールを送信するといった作業は行えません。

名刺管理ツールなどのITツール

行動管理の方法の中で、最もお勧めしたいのが名刺管理ツールなどのITツールを活用することです。エクセルやGoogle スプレッドシートとは違い、行動管理や顧客管理に適した機能が搭載されているため、業務を効率化しながら行動管理が行えます。

例えば、顧客管理機能が搭載された名刺管理ツールであれば、営業活動に関するデータを顧客ごとに集約し、自動的にチーム全体に共有することが可能です。情報を常に最新に保てるので、適切な顧客対応や効率的な商談にも役立ちます。また、メールの一斉配信機能など、マーケティング活動に便利な機能が搭載されたITツールもあります。

行動管理は長く続けてこそ意味のある施策です。情報の整理や閲覧のしやすさを考えると、最初から最後まで同じ手法で行うのが理想です。また、一度始めると、課題が見つかっても方法を変更するのが難しいため、最初からITツールを活用して効率的に行うのがお勧めです。

▼名刺管理ツールについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください
名刺管理ツールとは？ 機能や導入メリット、選び方をわかりやすく解説

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」で営業の行動管理を効果的に行える

営業の行動管理にお勧めの営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺交換した顧客の情報をデータ化し、社内で共有できるITツールです。案件化する前から顧客ごとに営業活動に関する情報を記録できるため、営業の行動管理にも最適です。

また、名刺情報を基に、取引先の組織図ツリーを自動的に作成できる機能や、Salesforceとの連携機能など、営業活動をサポートする機能も数多く搭載しています。

営業活動の行動管理を始めようとお考えでしたら、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。