BANTとは？ 営業活動で重要なフレームワークの基本を解説

BANTとは、受注率を高めるフレームワークのこと

BANTとは、特に法人営業において確認すべき4つの項目をまとめたフレームワークのことです。4つの項目とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ）」「Time frame（導入時期）」で、それぞれの頭文字を取ってBANTと呼ばれています。営業活動において、ただやみくもに自社の商品・サービスの説明をしてもうまくいくことは多くありません。受注につなげるには顧客の現状を把握し、適切な提案を行う必要があります。顧客の現状を把握するといっても、顧客に何でも質問すればよいわけではなく、聞くべきは「受注につながる現状」です。BANTの4項目についてしっかりと確認することで顧客の現状を的確に把握し、適切な対応を取ることができるので受注率が高まるといわれています。

BANTがそろわないと受注に至らない理由

営業活動では、BANTがそろわないと受注が難しくなるため、早い段階で4項目をすべて確認する必要があります。BANTがそろわないと受注に至らない理由について、項目ごとに解説します。

Budget（予算）：予算がつかない場合

BANTのうち、Budget（予算）がつかなければ受注には至りません。当然ですが、予算がつかなければ発注してもらえることがないからです。商品・サービスの導入において、予算は最も重要な要素といえます。

Authority（決裁権）：決裁者から承認が得られない場合

BANTのうち、Authority（決裁権）を持つ決裁者から承認が得られなければ、受注には至りません。商品・サービスの導入を決定するのは決裁権を持つ立場の人です。いくら目の前の担当者に気に入ってもらえたとしても、決裁者からの承認が得られなければ商談は不成立となってしまいます。

Needs（ニーズ）：顧客ニーズに合わない場合

BANTのうち、Needs（ニーズ）が欠けても受注には至りません。そもそも商品・サービスが顧客企業のニーズに合っていない場合、導入は見送られてしまいます。

Time frame（導入時期）：導入する時期が曖昧な場合

BANTのうち、Time frame（導入時期）が曖昧な状態でも、受注は困難です。いつまでに導入したいのかがはっきり決まっているのであれば、課題解決に対する顧客の本気度はかなり高いといえますが、導入時期が曖昧な場合は、まだ顧客の中に迷いがある可能性が考えられます。

営業活動におけるBudget（予算）の確認ポイント

BANTの中でも、Budget（予算）は最も重要な情報です。いくら商品・サービスが良くても、顧客企業の予算感が合わなければ受注は難しくなります。提案の場では次のような点を意識して予算を確認することが大切です。

予算をなるべく早く把握する

Budget（予算）の確認ポイントは、顧客企業の予算感をなるべく早く把握することです。もし予算が合わなければ、それ以上の提案は無駄に終わってしまうこともあります。なぜならBtoBでは、予算を大幅に超えて受注に至るケースはあまりないからです。もちろん、先方の予算に合わせて価格を調整できる場合もあります。例えば、顧客が必要とする機能だけを提供し、そのほかの機能に制限をかけるといった方法が取れるかもしれません。ただし、そのような柔軟な対応ができるのも、相手の予算を把握しているからこそです。受注自体が難しいのか、相手の条件次第では対応できる可能性があるのかを考える上でも、予算は商談の早い段階で確認する必要があります。

具体的な予算の金額を知る

なるべく具体的な金額を聞き出すことも、Budget（予算）の確認ポイントの一つです。予算が具体的であるほど、自社の動きを決めやすくなります。仮に予算が潤沢にある場合は、導入サポートを手厚くしたり、商品・サービスを顧客の都合に合わせてカスタムしたりするなどの提案も可能です。反対に予算がぎりぎりであるなら、その点を踏まえて商品・サービスの内容を調整することができます。もちろん提案時点では、まだはっきりと顧客の予算が決まっていないことも少なくありません。その場合でも、いくらくらい予算に幅があるのかといった情報を引き出すことが重要です。

営業活動におけるAuthority（決裁権）の確認ポイント

商談では決裁権を持っている人と話ができればベストですが、企業規模が大きくなるとそれも難しくなります。そのような場合には、決裁者の確認が必要です。営業活動におけるAuthority（決裁権）の確認ポイントについて解説します。

決裁のフローを確認する

営業活動におけるAuthority（決裁権）に関しては、誰が決裁者なのかという点に加えて、決裁のフローもチェックが必要です。目の前で話している担当者が自社の商品・サービスを気に入ってくれたとして、そこから受注に至るまでにどのような流れを踏むのかを確認します。例えば、「担当者の上司である課長が承認し、さらにその上司である部長が決裁することで受注が確定する」「部長の承認後に経営会議にかけられ、社長の決裁が必要になる」といった一連のフローを知ることで、その後のスケジュールなどを具体的に考えることができます。

具体的なアクションを聞く

営業活動におけるAuthority（決裁権）の確認ポイントは、決裁のフローに加えて、その中で関係者がどのようなアクションをとるのかも重要です。例えば役員が承認するといっても、「担当役員の一存で即決裁可能なのか」「他部署も含めて月に1回開催される役員会議で決裁されるのか」では、営業担当としてすべきことが異なります。仮に担当役員の一存でいいのなら、その人に向けてピンポイントの資料を用意するだけで済むかもしれません。しかし、役員会議で決裁されるのであれば、別部署の役員にもわかるような内容の資料作成が必要です。決裁までのアクションは、営業としてとるべき行動を決めるための重要な要素といえます。

営業活動におけるNeeds（ニーズ）の確認ポイント

営業活動をする上で、自社の商品・サービスが顧客のニーズを満たすものかどうかは非常に重要です。一方で、必ずしも顧客が語る内容だけがニーズのすべてではありません。営業活動におけるNeeds（ニーズ）の確認ポイントを解説します。

顧客の潜在的なニーズを探る

営業活動におけるNeeds（ニーズ）の確認ポイントは、顧客の潜在的なニーズを探ることです。ニーズには、すでに顕在化しているものと、潜在化して顧客自身も気づいていないものがあります。顧客と話した際に、顕在化したニーズがなかった場合でも、潜在的なニーズを引き出せる可能性があります。発想を転換したり、外部の人間だからこそ指摘できる点に着目したりして、潜在的なニーズを探ることがポイントです。なお、顧客が語るニーズに即した提案は、営業担当者であれば比較的容易にできることですが、潜在的なニーズまでつかんで提案するには高いスキルが要求されます。しかしその分、自身も気づかなかったニーズを掘り起こされた顧客から、営業担当者が高い信頼を寄せられる可能性も高まります。

なるべくリアルな状況・実情を聞き出す

営業活動におけるNeeds（ニーズ）の確認ポイントとして、なるべくリアルな状況・実情を聞き出すことも挙げられます。顧客自身が語るニーズはもちろん重視すべきですが、必ずしもその内容が本音とは限らないことに注意が必要です。顧客との関係性を築き、顧客が本当に抱えている課題とは何か、その解決策として何を求めているのかというリアルな実情を聞き出すことが大切です。

営業活動におけるTime frame（導入時期）の確認ポイント

商談がうまく進んでいても油断はできません。意外と見落としがちな要素が、導入時期です。「いつ導入したいのか」を確認することは当然ですが、それ以外にも確認すべき点があります。営業活動におけるTime frame（導入時期）の確認ポイントを解説します。

導入までのプロセスを把握する

営業活動におけるTime frame（導入時期）の確認ポイントは、導入時期だけでなく、導入に至るプロセスについても把握することです。受注したとしても、いくつかの条件をクリアするまで導入ができない場合があります。例えば、顧客が稟議を通すのにかなりの時間を要したり、本導入の前にテスト導入を希望されたりすることがあります。そうした導入までのプロセスと、各プロセスにかかる期間や具体的な施策などについても商談時に確認することが大切です。

営業担当者からも導入時期を提案する

営業活動におけるTime frame（導入時期）の確認ポイントとして、営業担当者からも導入時期の提案をすることが挙げられます。先方の担当者がソリューションに詳しくない場合、導入までのプロセスがそもそもわからないというケースもあります。その場合は、営業担当者から導入プロセスやスケジュールを提案するとスムーズです。例えば、本番前にテスト導入するのであれば、テストにかける期間や、本番導入に至るプロセスなどの情報を提供することで、先方との信頼関係もより強固なものになるのではないでしょうか。

BANTを活用する際の注意点

BANTは営業活動において積極的に活用すべきフレームワークですが、BANTを活用する際に注意すべき点があります。ここでは、BANTを活用する際の注意点を2つご紹介します。

BANTの条件はヒアリングを基に設定する

BANTの各項目の条件は、営業担当者が顧客からヒアリングした内容を基に設定することが大切です。なかには見込み顧客へのアンケートなど、マーケティング施策の結果を基にBANTを設定することがありますが、これは実情に即していない可能性があります。なぜなら、顧客がアンケートに本音を書いてくれるとは限らないからです。営業担当者が顧客としっかり向き合って引き出した内容こそが、BANTに活用すべき信頼できる情報といえます。

獲得したリードのデータ収集・管理を行う

営業活動においては、獲得したリードのデータ収集・管理を必ず行うようにすることが大切です。リードとは見込み顧客のことですが、営業活動をする上で把握しておきたいのが、リードがどの段階にあるかです。リードの段階は、下からコールドリード、ウォームリード、ホットリードと呼ばれ、購買に至る可能性が最も高い見込み顧客がホットリードです。営業活動においては、目標を効率よく達成するために、見込みの高いホットリードから優先して注力することが大切です。そのためには、リードがどの段階であるかを正しく判断する必要があり、BANTの情報がどの程度満たされているかを、指標の一つとして判断することもできます。

リードとの関係性を築き、BANTの情報を確認するためには、まずはリードの基本的な情報の収集を行い、収集したデータを管理することが必須です。

名刺データの一元管理は営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」にお任せ

このように、BANTを効果的に活用した営業活動を行うには、顧客のデータ収集と管理が必須です。そのためには、顧客のデータを蓄積し、営業チームはもちろん、マーケティングチームなども含めた組織全体で共有・管理する必要があります。こうした顧客データの一元管理に効果的なのが名刺管理ツールです。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、組織内の名刺データを一元管理し、組織全体で簡単に共有できるシステムです。外出先でも名刺の登録が行えるため、収集した名刺をすぐにマーケティングや営業活動に生かせます。「SKYPCE」に集約された名刺データを活用することで、BANTを用いた営業活動もより効果的に行えるでしょう。 BANTを活用した営業活動を行うなら、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。