ホットリードとは？ 言葉の定義や６つの獲得方法、育成のポイントを解説

ホットリードとは、購買意欲の高い見込み顧客のこと

ホットリードとは、自社商品やサービスに関心を示していて、近い将来、取引が発生する可能性が高い見込み顧客（リード）のことです。購買意欲の高さを温度感の高さになぞらえて、「熱い＝ホット」と表されます。後述するウォームリードやコールドリードに比べて購買に至る可能性が高いため、「今すぐ客」とも呼ばれます。

ホットリードは、例えばWebサイトから資料をダウンロードしたり、展示会で名刺交換やパンフレットを持ち帰ったりして、商品やサービスに関する情報を積極的に収集し、購入を検討しているような行動が特徴です。営業担当者は、ホットリードに対して積極的にコンタクトを取り、商談に進展させることが期待されます。なお、ホットリードの定義は業種や業態によって異なるので、自社にとってのホットリードとは何かを定めておくことが大切です。

ホットリードとウォームリードの違い

ウォームリードとは、ホットリードとコールドリードとの中間に位置する顧客層で、まだホットリードほど購買につながる可能性は高くないものの、商品やサービスへの興味や関心は多少持っている見込み顧客のことです。ウォームリードをホットリードに育成するには、自社商品やサービスに関する追加の情報提供を行い、関係構築の促進を図ることが大切です。

ホットリードとコールドリードの違い

コールドリードは、見込み顧客ではあるものの、自社の商品やサービスへの興味・関心がウォームリードよりは低く、購買に至るまでに時間がかかりそうな顧客層のことです。将来的に自社商品やサービスを購買する可能性はあるものの、現時点では積極的に情報を収集したり、利用を検討したりする段階には至っていません。そのため、ホットリードが「今すぐ客」と呼ばれるのに対し、コールドリードは「そのうち客」とも呼ばれます。コールドリードをホットリードに育成するためには、営業担当者による積極的なアプローチやマーケティング活動を通じて興味を喚起し、関心を高めてもらうことが大切です。

ホットリードの重要性

ホットリードは売上につながりやすいだけでなく、営業の効率化につながるため非常に重要です。まず、すべてのリードに対して同じように営業活動するのは効率的ではありません。ホットリードはウォームリードやコールドリードに比べて購買意欲が高いため、あと一押しの営業活動で契約につながることが見込めます。そのため、ホットリードが増えることで、営業活動にかかる労力や費用を削減し、効率的に売上を伸ばすことが可能です。ホットリードの数を増やし、そこへの営業活動に注力することで営業の効率化につながります。

ホットリードの獲得に向けて知っておくべきこと

ホットリードやウォームリード、コールドリードなど各種リードが存在するなか、最も重要なホットリードを獲得するために知っておくべきことをご紹介します。

初めからホットリードを獲得することは難しい

「TECH＋」（株式会社マイナビ）の調査によると、獲得したリードの中で初めからホットリードだと判断できる割合は16%とのことです。獲得したリードの大半が、商品やサービスに対する興味・関心が比較的薄いウォームリードやコールドリードであることがわかります。

このことから、初めからホットリードを獲得できる可能性は低いということを前提に置き、大半を占めるウォームリードやコールドリードを育成して、ホットリードとして増やしていくことが、営業活動を行う上で重要といえます。

各リードに適した施策を検討し、ホットリードに育成していく

ウォームリードは、商品・サービスに対して多少の興味・関心を抱いているリードのこと。コールドリードは、興味・関心がほとんどないリードであることは先ほど述べました。それぞれに購買意欲が異なるため、ホットリードへ育成するためには、各リードに適した施策を講じることが必要です。

どのリードに、どのタイミングで、どのような施策を講じるのか。その指標の一つとして役立つのが、購買心理です。購買心理とは、購買行動における顧客の心理状態のことで、「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」など7～10の項目に分けられます。まずは商品・サービスを認知し、競合商品などと比較するなどして「購買」。最終的に、商品・サービスに対して愛情をもちリピーターへ、という流れが段階的に分けられています。それぞれのリードが今どの心理状態にあるのか把握することで、どのような施策を講じるべきか立案の指針となります。

ホットリードに育成するための6つの方法

最初から購買意欲の高いホットリードに出会えることはまれなので、コールドリードやウォームリードをホットリードに育成することが、効率的にホットリード獲得の確率を上げることにつながります。では、ホットリードはどのように育成すればよいのでしょうか。ここでは、ホットリードの育成方法を6つ解説します。

ダイレクトメールの送付

ダイレクトメールは、宣伝を目的として個人宛てに送る印刷物やメールのことで、見込み顧客に送付することでホットリードへの育成につながります。ダイレクトメールを見た見込み顧客が、自社のWebサイトを閲覧したり、メールに返信したりするといった行動につながりやすく、効率的に自社商品やサービスの情報を届けられる可能性が高まります。なお、ダイレクトメールを送る場合、見込み顧客にメリットのある情報を端的に伝えることが重要です。

ウェビナー・セミナーの開催

ウェビナーやセミナーの開催も、ウォームリードやコールドリードをホットリードに育成するのに効果的な方法です。商品やサービスへの理解を深めてもらうだけでなく、業界動向の分析や課題解決のヒントといった役立つ情報を提供することで、関係構築にもつながります。そのため、ウェビナーやセミナーは、見込み顧客に興味を持ってもらえるテーマを選定することが重要です。オンラインで開催されるウェビナーは、低コストで運営できることがメリットといえます。また、会場に行く必要がないため、参加へのハードルが下がり、多くの人が参加しやすくなります。一方で、会場で開催するセミナーのメリットは、参加者と直接コミュニケーションを取れるところです。セミナー後に個別相談コーナーを設け、そのまま商談に入ることもできます。

ウェビナーやセミナーを活用したホットリード育成の一般的な手順は、次のとおりです。

インサイドセールスの実践

インサイドセールスを実践することで、ホットリードの育成につなげます。インサイドセールスは、いわゆる内勤営業のことで、非対面で顧客とコミュニケーションを図りながら営業活動を行う営業方法です。電話やメール、チャットツールなどを通じて、見込み顧客とコミュニケーションを取り、成約の可能性を高めます。

インサイドセールスで行う一般的な営業活動は、次のとおりです。適切なインサイドセールス戦略を活用することで、ホットリードを効果的に育成することができます。

ホワイトペーパーの活用

ホワイトペーパーとは、特定のテーマに関する研究結果や調査、ノウハウなど、読者にとって有益な情報を提供するための資料を指します。ホワイトペーパーでは、特定の業界や分野に関する専門知識、最新情報などを提供します。例えば、自社のWebサイトからホワイトペーパーをダウンロードする場合に、連絡先や関心事の入力を必須とするなどの仕組みを設けることで、特定のテーマに関心のある見込み顧客の情報を集めることが可能です。そのためには、見込み顧客が関心を持つようなトピックや問題に焦点を当て、役立つ情報をまとめることが大切です。自社だけが持つ情報や深い洞察を盛り込むことで、自社の専門性のアピールや信頼構築にもつながります。このようにホワイトペーパーに関心を寄せた人を見込み顧客としてリスト化し、ホットリードの育成につなげます。

オウンドメディアやSNSの活用

ホットリードを育成するためには、オウンドメディアやSNSを効果的に活用します。なかでもホットリード育成の手法として特に有効なのが、オウンドメディアでの情報発信です。オウンドメディアとは、自社で運営するWebメディアのことです。企業情報を掲載したコーポレートサイトとは別に、業界情報や専門知識など、業界関係者や顧客にとって関心の高い、有益な情報を発信します。SEOを意識してGoogleなどの検索エンジンに評価されやすいコンテンツを作ることが大切です。また、X（旧Twitter）やFacebook、InstagramといったSNSのアカウントを運用し情報発信することも、ホットリードの育成に役立ちます。SNSはスマートフォンでアクセスされることが多く、「いいね」といったリアクションをつける機能やコメント、シェアなどの機能もあるためコミュニケーションの頻度が増えやすい傾向があり、拡散性が高いことが特徴です。

導入事例を活用

ホットリードの育成には、導入事例の発信も有効です。すでに自社商品やサービスを使って問題を解決した顧客にインタビューし、記事としてオウンドメディアやサービス紹介ページなどに掲載します。導入事例は、BtoC商品での口コミや消費者の生の声に該当します。BtoBの商品やサービスの場合、BtoC商品で見られるようなレビューサイトはあまりなく、利用者の評価を見つけることは容易ではありません。そのため、導入事例は見込み顧客にとって購買後の様子がわかる貴重な情報になります。先行して導入した企業がどのように問題や課題を解決し、事業の成長につなげることができたのかを知ることで、その商品やサービスへの期待が高まり、ホットリードへと変化しやすくなります。

ホットリードを獲得するためのポイント

ホットリードを育成するための方法について解説してきましたが、それらの方法をただ実践すればよいわけではありません。ここでは、ホットリードを育成し、獲得するために、あらかじめ押さえておくべきポイントについて解説します。

ホットリードの定義を明確化する

ホットリードの定義は、企業の業種や業態、商品やサービスなどによって大きく異なります。自社にとってのホットリードとは何か、定義づけしておくことが重要です。ホットリードを定義する際には、次のような視点が役立ちます。

興味・関心の高さ

興味・関心が高く、購買に至る可能性の高い見込み顧客が、ホットリードです。課題やニーズが顕在化しており、解決策を求めているホットリードは、特定の行動を起こします。例えば、具体的な商品ページを閲覧したり、仕様や機能などの詳細が記載されたスペック表をダウンロードしたりするほか、無料トライアルを申し込むといった行動が挙げられます。これらの行動を指標として、Webサイトやオウンドメディアを訪問した回数、特定のコンテンツをダウンロードした回数などを分析することで、ホットリードを定義することが可能です。

ターゲット属性

自社がターゲットとして設定した属性を指標にすることも、ホットリードの定義に役立ちます。ターゲットの属性に該当する見込み顧客は、ニーズや課題が自社の提供する商品やサービスとマッチする可能性が高いと考えられるためです。例えば、自社が設定したターゲットの属性が「中小企業」「人材系」などの場合、洗い出した見込み顧客の中に該当する顧客がいれば、ホットリードとして定義することができます。

見込み顧客のデータ収集・分析を行う

ホットリードを定義したら、見込み顧客のデータを収集し、分析を行います。見込み顧客を育成する前に、その見込み顧客が今、商品やサービスに対してどの程度の興味・関心や購買意欲を持っているか、現在の状態を知る必要があります。現在の状態を知るには、スコアリングなどの方法が有効です。見込み顧客をスコアリングする場合、特定の条件についてポイントを付与します。例えば「Webサイトの特定のページを訪問した場合に◯ポイント」「メールを開封した場合に◯ポイント」「特定の業界に所属していたら◯ポイント」「特定の役職以上であれば◯ポイント」などです。各見込み顧客の状態をポイント数によって把握することで、見込み顧客に対する次のアクションを決めることが可能になります。

ホットリードの育成は、名刺管理「SKYPCE（スカイピース）」にお任せ

これまで解説したように、営業の成約率を向上させるためには、ホットリードの育成が欠かせません。ホットリードを育成するためには、見込み顧客一人ひとりの興味・関心や抱えている課題などを把握し、相手や状況に合わせて適切な施策を実施していく必要があります。そのためには、見込み顧客の情報や、商談時にヒアリングした内容などを細かく記録して、社内で一元管理・共有することが重要です。

名刺管理「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺をスキャンして簡単にデータ化できるだけでなく、商談時に得た情報を名刺情報にひもづけて記録することや、営業活動の内容を社内で共有することも可能です。また、顧客にメールを一斉送信できる機能により、見込み顧客への最適な情報提供を行うことができるほか、顧客企業に関連するニュースを表示する機能なども搭載しており、ホットリードを育成するための施策に役立てることができます。

顧客情報を適切に管理・共有することで、ホットリードの育成に役立つ「SKYPCE」の導入をご検討ください。

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