アウトバウンド営業とは何？ 意味や成功させるコツ、必要なスキルを解説

アウトバウンド営業とは？

アウトバウンド営業とは、顧客からのアプローチを待つのではなく、自社から顧客にアプローチを行う営業スタイルのことです。アプローチを行う時点では、企業と顧客の間に接点がない場合が多く、飛び込み営業やテレアポといった手法でコンタクトを取ります。インターネットが普及する以前からよく用いられていた営業スタイルであり、営業といえばアウトバウンド営業のことをイメージする人も多いかもしれません。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは、自社と顧客のどちらが相手にアプローチをするかで異なります。インバウンド営業とは、顧客から自社に問い合わせなどの連絡が入り、それをきっかけに商談が進む営業スタイルです。自社から顧客にアプローチするアウトバウンド営業とは問い合わせの流れが反対であり、インバウンド営業とアウトバウンド営業は対極的な営業スタイルといえます。

ちなみにインバウンド営業の具体的な手法には、「オウンドメディアの運営」「広告展開」「展示会出展」「セミナー開催」などがあります。例えば、オウンドメディアを運営する場合、Webサイトに掲載しているコラムを読んで企業のサービスに興味を持った顧客からの問い合わせを待ちます。

アウトバウンド営業のメリット

企業自身による情報発信の場が増えたことで、現在はインバウンド営業のスタイルが一般的になりつつあります。しかし、アウトバウンド営業にはインバウンド営業にはない多くのメリットがあるのも事実です。ここでは、アウトバウンド営業ならではのメリットについて解説します。

営業先を選べる

アウトバウンド営業は、どの企業に営業をかけるのか、どの業種を優先するのかなど、自社である程度営業先を選べます。自社の商品・サービスに興味がありそうな業種や業態の企業に絞り込んで、アプローチをかけることができます。

潜在顧客にアプローチできる

アウトバウンド営業は、潜在顧客にアプローチできる点がメリットです。企業は何らかの課題を抱えていたとしても、それを解決するための商品やサービスを知っているわけではありません。アウトバウンド営業では、自社の商品・サービスのことを知らない潜在顧客に対して積極的にアプローチすることで、ニーズの掘り起こしにつなげることができます。

競合より先に顧客獲得ができる可能性がある

アウトバウンド営業は、自ら積極的にアプローチをかける営業スタイルですので、タイミングによっては競合より先に顧客を獲得できる可能性がある点がメリットです。特に、付加価値の高い商品・サービスでありながら、競合他社との差が出にくくなっている場合、アウトバウンド営業が有効と考えられます。顧客が必要と感じたタイミングでアプローチができれば、より効果的に顧客を獲得できることも期待できます。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業にはメリットがある一方、デメリットも存在します。アウトバウンド営業を行う場合は、デメリットにも注意を払って取り組みましょう。

営業担当者の負担が大きくなる

アウトバウンド営業は、営業担当者の負担が大きくなりがちです。例えば、飛び込み営業であれば外を歩き回ったり、テレアポであれば一日中電話をかけたりしなければならず、肉体的な疲労はかなり大きいといえます。また、一般的に飛び込み営業やテレアポは、あまり相手先から歓迎されません。時には心ない言葉を掛けられることもあるでしょうし、成功率も低いのでなかなか達成感や充実感を得られないかもしれません。そうした状況が続くと、営業担当者の精神的な疲労も大きくなります。

コストが高くなりやすい

アウトバウンド営業は、営業担当者が自ら動いてアプローチを行う営業スタイルであるため、コストが高くなりがちです。例えば、飛び込み営業やテレアポで何日も費やしたにもかかわらずアポイントが取れなかった場合は、人件費や運賃などのコストが無駄になってしまうことになります。

進め方によっては営業の効率が悪くなることもある

アウトバウンド営業だけで営業を行っても、成功率は高くありません。ただやみくもに顧客リストを当たるだけでは、営業効率は悪いといえます。インバウンド営業と組み合わせるなどして、成功率を高める工夫が必要です。

アウトバウンド営業が有効な場面

前述のとおり、アウトバウンド営業には、営業担当者の負担が大きかったり、営業効率が悪かったりするデメリットがあります。しかし、アウトバウンド営業が適している場面も存在します。いくつかの例をご紹介します。

すぐに成果を出したいとき

顧客からの問い合わせなどを待つ受け身型のインバウンド営業とは違い、アウトバウンド営業は飛び込み営業などを通じて顧客へ直接アプローチを行います。そのため、即効性のある営業スタイルといえ、「今すぐに売上を立てたい」「大量の在庫商品をさばきたい」といった場面では、アウトバウンド営業が適しています。最初のアプローチで顧客の反応や要望、抱えている課題などを読み取ることができれば、それを軸に提案していくことでリードとして育成でき、商談から受注につなげることができます。

商材の認知度が低い・検索されにくいとき

新しくリリースした製品やサービスなど世間的な認知度が低いと思われる商材は、当然Web検索などもされにくいことが考えられます。そのため、待ちのスタイルであるインバウンド営業では、見込み顧客などの母数も小さくなってしまいます。このような場合は、アウトバウンド営業で積極的に商材を売り込み、認知度を高めていくことが得策といえます。

ライフサイクルが短い商材を扱うとき

季節性の高い商品や、トレンドに影響される商品、限定製品といった一過性の商品など、ライフサイクルが短い商材を扱う場合は、今すぐ告知して今すぐ販売するというスタイルが求められます。そのため、インバウンド営業よりも、企業側からから売り込むアウトバウンド営業の方が適しています。

コンサートやスポーツなどのイベントチケットもライフサイクルが短い商材ですが、一定以上の認知度がある場合は、あらかじめWebサイトなどで告知しておくという方法もあります。

アウトバウンド営業を成功させるコツ

アウトバウンド営業が自らアプローチを行う営業スタイルだからといって、やみくもに行うだけでは非効率でうまくいきません。手当たり次第に飛び込み営業やテレアポを行ったり、一方的に自社商品をアピールしてアポイントを取ろうとしたりすると、逆に相手に不信感を抱かせてしまう恐れがあります。アウトバウンド営業を成功させるには、顧客の視点に立つことが大切です。ここでは、アウトバウンド営業を成功させるコツを解説します。

顧客のニーズやメリットを洗い出す

アウトバウンド営業を成功させるには、顧客にとってのニーズやメリットを洗い出すことが有効です。顧客のニーズやメリットを考えずに自社の商品・サービスを売り込むだけでは、相手を不快にさせてしまうかもしれません。顧客のニーズやそれにマッチする自社商品のメリットをしっかりと洗い出した上でアウトバウンド営業に臨むことで、顧客が興味を持つ可能性が高まります。そのためには、顧客が抱えている課題を分析し、解決する方法として自社の商品・サービスを提案する、という流れで話を進めることが大切です。

要点や結論を簡潔に伝える

要点や結論を簡潔に伝えることも、アウトバウンド営業を成功させるコツです。アウトバウンド営業は初対面の相手にアプローチすることが多く、顧客と自社との間にはまだ信頼関係が構築されていないことがほとんどです。そのような状態では、そもそも話を聞いてもらうことすら難しいかもしれません。そこで意識したいのが、「要点や結論を簡潔に伝えること」です。だらだらと長い説明をするのではなく、「何が顧客の課題だと考えているのか」「その課題を自社商品ならどう解決できるのか」といった要点をまとめて端的に伝えます。特にテレアポでは、電話で長話をされることを嫌う人も多いため、短時間で要点を伝えるようにしましょう。

できるだけ相手の悩みや課題を聞き出す

できるだけ相手の悩みや課題を聞き出すようにしましょう。前述したように、アウトバウンド営業では、顧客についてリサーチし、顧客のニーズや顧客にとってのメリットを洗い出しておくことが重要です。しかし、いざ飛び込み営業やテレアポを行ってみると、事前のリサーチとは違った悩みや課題を顧客が抱えていることもあります。仮に、事前にリサーチしたニーズやメリットが相手にそれほど響かなくても、「本当の課題は何なのか」を見つける姿勢で相手の話に耳を傾けることが重要です。そこが突破口となって商談が進み、受注につながる可能性があります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせる

アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせることも、アウトバウンド営業を成功させるコツです。飛び込み営業やテレアポは数が勝負といわれ、相対的に成功率が低いといわれる営業手法です。その上、顧客のニーズや顧客にとってのメリットがあるかどうかわからない状態で、やみくもにアプローチするのはさらに非効率といえます。そこで、成功率を少しでも高めるために効果的といわれているのが、インバウンド営業でニーズを持っていると予想できる企業を抽出した後、優先的にアウトバウンド営業でアプローチする方法です。

例えば、自社が飲食店向けの商品・サービスを提供しているとします。都内の飲食店に手当たり次第営業電話をかけるのも一つの方法ですが、それだけでは成功率は低いままです。そこで、まずは飲食店の関係者が訪れるような展示会に出展します。ブースを訪れた飲食店の関係者と名刺交換し、見込み顧客のリストを作成します。展示会の終了後、そのリストを基にアウトバウンド営業をかけます。展示会を訪れているということは、少なくとも何らかの課題があり、それを解決したいと考えていると推測できます。また、自社のブースを訪れてくれたということは、自社の商品・サービスに何かしらの興味を持ったとも推測できます。このように、インバウンド営業でニーズを持っていそうな顧客を見つけ出し、そこに対してアウトバウンド営業を行うという組み合わせで、成功率を高めることが期待できます。

営業ツールを厳選する

営業ツールを厳選することも有効です。インターネットが普及した現在では、メールやSNSなどさまざまなツールが存在します。顧客によっては、飛び込み営業やテレアポよりもメールやSNSの方が効果的な場合もあります。顧客をしっかりと分析し、最も効果的な営業ツールの利用を心掛けるようにしましょう。

アウトバウンド営業に必要なスキル

アウトバウンド営業は、飛び込み営業などを通じて興味のない顧客に対して自社の商材をアピールします。顧客の興味・関心をいかに惹くことができるか、そのスキルが求められます。ここでは、アウトバウンド営業を成功させるために必要な主なスキルをご紹介します。

ニーズの調査力

アウトバウンド営業では、企業側が顧客を選んで営業活動を行います。顧客のニーズを調査するスキルが高ければ、どの顧客が自社の商品・サービスに興味を持つ可能性が高いかを見極めることができます。これにより、無駄なアプローチを減らし、効率的に営業活動を行うことができます。

また、顧客のニーズを理解し、それに基づいた提案を行うことで、顧客満足度を向上させることができます。満足度が高い顧客はリピーターになりやすく、長期的な関係を築くことが期待できます。

臨機応変に対応するスキル

アウトバウンド営業にかかわらず、営業活動はあらかじめ用意したマニュアル通りに進むことはほとんどありません。マニュアルはあくまで営業活動のベースとして捉え、顧客に合わせて臨機応変に対応することが重要です。

特にアウトバウンド営業は、顧客にとって今までつながりのなかった企業から突然営業をかけられる、面倒で不審に感じる時間です。こちらから一方的に商材を紹介するといったことはせず、顧客の都合を考慮したり、反応を見るなどして、警戒心を持たれないような話し方を意識する必要があります。

プレゼンテーションスキル

アウトバウンド営業は、限られた時間内で顧客に自社の商品・サービスの価値を伝える必要があります。そのため、明確で簡潔なプレゼンテーションを行うスキルが求められます。

また、プレゼンテーションスキルを駆使して、わかりやすく、説得力のある説明を行うことで、顧客との信頼関係を築くことができます。信頼関係が構築されると、顧客は提案を受け入れやすくなり、成約率アップにつなげられます。

手法別・アウトバウンド営業を成功させるためのポイント

アウトバウンド営業には、飛び込み営業以外にもいくつかの手法があります。ここでは、テレアポ、メール、SNSを使ってアウトバウンド営業を成功させるためのポイントを解説します。

テレアポによる営業：インバウンド営業と組み合わせる

テレアポによるアウトバウンド営業を成功させるポイントは、インバウンド営業と組み合わせることです。テレアポとは、顧客リストを基に電話をかけてアポイントの取りつけを目指す手法です。飛び込み営業と並んで最もポピュラーなアウトバウンド営業です。ただし、テレアポからアポイントにつながる可能性は低く、数十件と電話をかけて、ようやく1件のアポイントにつながるかどうかという程度です。一日中テレアポを行っても、1件も成功しないということもあります。

このように、アポイントや商談につなげづらいテレアポですが、少しでも成功率を高めるには、インバウンド営業と組み合わせることが有効です。例えば、自社でオンラインセミナーを開催し、そこに参加登録してくれた顧客をリスト化してテレアポを行います。この方法であれば、少なくとも相手にとって自社は見ず知らずの相手ではありません。セミナーに参加したということは自社の商品・サービスに多少の興味は持ってくれていると判断でき、無作為にテレアポを行うよりも成功率は高くなることが期待できます。

メールによる営業：件名や送信時間を工夫する

メールによるアウトバウンド営業では、件名や送信時間を工夫することが成功率を高めるポイントでます。メールによる営業のメリットは、テレアポとは異なり大勢の相手に対して一斉にアプローチができることです。ただし、知らない企業からの営業メールは開封されずに捨てられることが多く、メールによる営業からアポイントにつながる可能性はあまり高くありません。

そこで、意識した方がよいことはメールの件名です。いくらメールの内容を工夫しても、開封されなければ意味がありません。メールを開封してもらえるかどうかは、受け取った人が最初に見る件名が重要な要素の一つです。読者にとってメリットになりそうな具体的な単語を入れて、「読んでみようかな」と思わせることがポイントです。また、営業メールの開封率が高くなるのは、平日の午前10時前後であるといわれています。これは、始業してまずメールの確認から始めることが多いためです。顧客には自社以外からも多くの営業メールが届いていることが想定されますから、できるだけ開封率の高いタイミングに、読者にとってメリットになりそうな件名のメールを送るとよいでしょう。

SNSによる営業：自社アカウントの育成から始める

SNSによるアウトバウンド営業は、自社アカウントの育成から始めることがポイントです。インターネットが普及した現在、企業が公式アカウントを持つことは珍しくありません。ただし、SNSでアプローチするためだけにアカウントを開設し、ほとんど投稿もしないまま顧客にダイレクトメールを送ると不信感を抱かれ、自社のイメージを落としてしまう可能性があります。

SNSをアウトバウンド営業に活用するのであれば、まずは自社のアカウントでこまめな投稿をするなどして、信頼性とブランド力をつけてから行うことがポイントです。具体的には、日頃から自社や業界の情報を発信したり、顧客やユーザーとコミュニケーションを取ったりする方法が考えられます。

アウトバウンド営業にお役立ていただける、名刺管理の「SKYPCE（スカイピース）」

アウトバウンド営業は自社から顧客にアプローチする営業スタイルであり、飛び込み営業やテレアポなどが代表的な手法です。営業先を選べたり、潜在顧客にアプローチできたりするメリットがある一方、営業効率が悪くなりやすく、営業担当の負担も大きくなりやすいというデメリットもあります。

アウトバウンド営業のデメリットを解消し、営業効率を高めるには、顧客のニーズをつかみ、より確度の高いリストを作成してアプローチすることが有効です。そこでお勧めなのが、名刺管理の「SKYPCE（スカイピース）」です。「SKYPCE」は、収集した名刺を簡単にデータ化して組織全体で顧客の情報を共有することができます。収集した名刺データを利用し、訪問する顧客の課題を把握して最適な提案につなげたり、確度の高そうな顧客をリスト化して効率良くアウトバウンド営業を行う、といった場面で活用いただけます。

また、顧客企業に関する最新ニュースを表示する機能があり、アウトバウンド営業での話題づくりや顧客企業のニーズの把握に便利です。さらに、一斉メール配信機能で、メールを活用したアウトバウンド営業につなげるなど、営業活動の効率化にお役立ていただける機能が充実しています。

アウトバウンド営業を効率化して顧客獲得につなげたい場合は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。