営業分析とは？ 分析を行うメリットや基本の手法、有効なツールを解説

営業分析とは、営業活動に関するデータを分析すること

営業分析とは、営業担当者の活動状況や顧客情報、商談履歴など、営業活動に関するデータを分析することです。営業分析を行うことにより、「営業担当者がどのような課題を抱えているのか」「うまく機能している手法はどれか」といった具体的なポイントが浮かび上がってきます。

営業分析の主な目的は、「営業活動の効率化」と「売上アップ」の2つです。定期的に営業分析を行うことで、営業成績の改善だけでなく、ターゲットの選定や売上予測も可能になります。何の分析もせずに営業活動を改善しようとしても、結局は個人の経験や勘に頼ることになってしまいます。一方で、定量的なデータを分析すれば、課題や改善策が明確になります。その結果を社内で共有することで、それぞれの営業担当者が課題や改善策を共通認識として把握することが可能です。営業担当者全員で改善を目指し、売上予測などを活用することで、営業活動の効率化と売上アップが見込めます。

営業分析を実行するメリット

営業分析の目的は営業活動の効率化や売上アップですが、営業分析を実行することで、それらの目的につながるさまざまなメリットが得られます。ここでは、主なメリットを3つご紹介します。

顧客ニーズを把握できる

営業分析によるメリットの一つが、顧客ニーズを把握できることです。経験や勘に頼るだけでは、市場の変化や顧客ニーズなどの正確な情報をつかむことは困難です。そこで、データに基づいた営業分析をすることで、例えば、特定の地域や地域グループを対象にした購買の傾向などを把握して、「この地域の顧客はどのような商品・サービスを求めているのか」を可視化することができます。また、成功および失敗した商談のポイントを整理して改善すれば、より顧客のニーズに沿った商品・サービスの提案にもつながります。

業務の属人化を防止できる

営業分析を実行することで、業務の属人化を防止できることもメリットです。ここでいう属人化とは、営業担当者の個々のスキルや経験、勘などに依存することです。属人化した営業組織では、なぜ商談が成約したのか、どこが売上に寄与しているのかがわかりにくくなります。売上がアップしても再現性がなく、不安定な組織やチームになってしまいかねません。営業分析により営業活動を可視化すれば、良い成績を残している担当者のスキルやノウハウを組織全体に共有することが可能です。営業分析によって、データに基づく戦略立案やノウハウの共有ができるため、業務の属人化防止につながります。

客観的なデータに基づく判断ができる

営業分析には、客観的なデータに基づく判断ができるというメリットもあります。例えば、販売価格を設定する場合、相場を把握していなければ的確な判断ができません。営業分析を行うことで、主観的な意見や勘に頼ることなく、客観的な判断によって販売価格を決定することが可能になります。客観的なデータに基づいて策定された営業戦略であれば、営業担当者も納得感を持って営業活動を行えます。

営業分析の基本

営業分析は、一般的に「動向分析」「要因分析」「検証分析」という3つのステップで実行します。具体的な進め方について解説します。

1. 動向分析

最初のステップは、動向分析です。動向分析とは、業界や商材、サービス全体の大まかな動きを捉え、グラフなどを用いて市場の動向を可視化する手法です。分析対象としては、自社の売上の変化や業界のトレンド、売れ筋の商品・サービス、季節的な要因、競合他社の状況、自社の立ち位置の確認などが挙げられます。ただし動向分析は、市場全体の大まかな潮流を捉えるための手法であり、顧客に適した商品・サービスを分析することは困難です。そのため、次のステップとして要因分析が必要となります。

2. 要因分析

要因分析とは、動向分析で捉えた動きに対し、その要因を見つけて分析する手法です。例えば、ある月に競合他社の製品が急激に売上アップしたとします。このとき「有名人を起用したPR活動をSNSで行った」「テレビCMが頻繁に流れた」といった要因がわかれば、メディアを使った宣伝が自社にとっても有効な施策となるかもしれません。ただし、要因分析で出てきた結果はあくまで仮説であり、事実とは限りません。そこで、動向分析と要因分析から得られた結果を基に、次の検証分析を行うことが重要となります。

3. 検証分析

検証分析とは、動向分析と要因分析から得られた仮説を検証していくステップです。データに基づいてテストや実践を重ねることにより、仮説が本当に正しいのか、間違っているのかを細かく検証していきます。検証分析では、状況に応じてアイデアを出すことが必要になるため、発想力や柔軟性も求められます。また、この前段階である動向分析と要因分析が十分にできていることが大前提です。仮説が曖昧だと、正確な検証結果が得られないかもしれません。3つのステップを慎重に進めていくことで、改善策や売上アップにつながります。

営業分析の実践的な手法

営業分析の実践的な手法にはさまざまなものがあります。ここでは代表的な手法を7つピックアップして解説します。

KPI分析

KPIはKey Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれている指標です。KPI分析とは、目標として設定した新規の売上やアポイントの件数、商談数などに対し、どれだけ達成しているのかを可視化して分析する手法のことです。例えば、アポイントの件数や商談数が同じでも新規の売上が落ちている場合は、クロージングを中心に問題点を洗い出します。KPI分析によって実行すべき施策や作業量が明確になるため、営業活動の効率化や売上アップにつなげることができます。

エリア分析

エリア分析とは、地域ごとに住民や労働者の属性・嗜好（しこう）など特性を調査し、販売戦略を立てる手法です。具体的には、国勢調査のデータやエリア分析を専門的に行っている企業のデータを用いて進めていきます。エリア分析を行うことで、その地域に適した宣伝・広告戦略の立案や商品・サービスの提供ができるようになります。

行動分析

行動分析とは、営業担当者の活動状況を把握し、良い結果を出しているメンバーのノウハウや成功したケースを分析する手法です。市場動向や商談件数は問題ないにもかかわらず、売上が伸び悩むこともあります。その原因は、営業担当者のスキル不足にあるかもしれません。行動分析によって、成績の良い営業担当者のナレッジを共有できれば、組織全体の営業力を高めることにつながります。また、各営業担当者のパフォーマンスが可視化できるため、適切な人員配置や人事異動にも役立ちます。

営業パイプライン分析

営業パイプライン分析とは、初回訪問から商談、受注・契約までの流れをパイプラインに見立てて分析する手法です。一般的には、次のような工程に分けて、それぞれのデータを収集します。

各ステップにおける顧客数など、データを定量的に分析することで、ボトルネックとなっているポイントや課題、弱点を洗い出すことができます。例えば、「プレゼンテーション」の件数が多いにもかかわらず、「見積書の提示」へ進む確率が低い場合、「ヒアリング」や「プレゼンテーション」などに課題があるのかもしれません。そこで、ヒアリングの方法や提案資料、トーク内容をブラッシュアップすることで、見積書の提示へ進む件数を増やせれば、結果として受注・契約の確率を高めることが可能といった判断につながります。

商談分析

商談分析とは、商談時の提案資料やトーク内容を見直し、より効果的な施策を検討する分析手法です。具体的には、「商品・サービスの質を売りにするのか、安さを重点的に訴求するのか」「提案時に顧客はどう反応したのか」「顧客の行動にどうフォローしたのか」といった観点で確認、分析をします。分析の結果を基に資料やトーク内容を改善できれば、より効果的な商談方法を確立できるといった判断が可能です。

顧客分析

顧客分析とは、性別や年代、居住地、購入頻度、購買行動、満足度といった顧客に関する情報で分析して、効率的な営業活動につなげていく手法です。ターゲットとなる典型的なユーザー像が明確になるため、自社の商品・サービスを販売するべき顧客に対し、効果的なアプローチが可能になります。また、顧客のニーズを理解することで、競合他社との差別化や適切な戦略につなげられます。

クラスター分析

クラスター分析とは、性質の異なる集団から共通項を見つけ、意味のあるグループに分ける手法です。購買データやアンケート調査などを基に、顧客や買われている商品・サービスをグループ分けしていきます。クラスター分析の対象は、性別や地域などの基本属性だけでなく、情報収集の方法や心理的要因、よく使う購買ツールなど多岐にわたります。クラスター分析を実行すれば、従来とは異なる切り口から営業活動のヒントを得ることができます。

営業分析に有効なツール

営業分析を手作業で行うのは非効率なため、分析の際はツールを活用するのが一般的です。ここでは、営業分析に有効なツールを3つピックアップして解説します。

Microsoft Excel、Google スプレッドシート

営業分析を行う際に着手しやすいツールは、Microsoft ExcelおよびGoogle スプレッドシートです。初めて営業分析を行うときや、分析の基となるデータが少ない場合は、Microsoft ExcelやGoogle スプレッドシートで比較的手軽に分析ができます。普段の実務でも使っている人が多いので扱いやすく、フォーマットも自由に作れるためです。ただし、最初はフォーマットの作成に時間や手間がかかってしまうこともあります。また、事業の規模が大きくなると扱うデータが増えるため、管理が煩雑になる可能性もあります。

SFA（営業支援システム）

SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では「営業支援ツール」です。SFAを使えば、営業活動の履歴や顧客情報、商談の進捗状況などをデータ化して、一元的に管理することができます。SFAには顧客管理や案件管理、行動管理、予実管理などさまざまな機能があるため、営業活動の分析に役立ちます。一方で、導入してからデータが蓄積するまで時間がかかる、操作が難しい場合、うまく使いこなせない可能性がある、といったデメリットがあるため注意が必要です。

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは、紙の名刺をデータ化し、社内で一元管理するツールのことです。名刺の情報をデジタルデータ化するだけではなく、顧客情報の共有や営業活動の履歴を管理できる機能もあり、営業分析に役立ちます。また、社内の人脈を可視化できるため情報共有がしやすくなり、営業効率の向上が期待できます。名刺管理ツールは、PCだけでなくスマートフォンに対応した機能を備えていたり、SFAなどほかのシステムと連携できる機能があったりするなど、営業支援ツールとしてできることの幅の広さが特徴です。

営業分析に役立つ営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」

営業分析とは、営業活動の状況や商談履歴など、営業活動に関するデータを分析することです。営業分析を行えば、顧客ニーズの把握や業務の属人化の防止など、さまざまなメリットが得られます。ただし、営業分析を行うためには、適切な手法を選ぶとともに、分析に有効なツールをうまく活用することがポイントです。

そこでお勧めなのが、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」です。「SKYPCE」は、顧客と交換した名刺をスキャナーやスマートフォンアプリで読み込んでデータ化し、組織内で一元管理することができる名刺管理サービスです。「SKYPCE」には、商談時に顧客と話した内容や日々の営業活動を名刺データにひもづけて記録できる機能のほか、顧客の組織図を自動生成する機能、顧客企業に関する最新ニュースを閲覧できる機能など、営業分析に役立てられる機能を数多く搭載しています。さらに、SFAとして広く使われている「Salesforce」と連携できるため、「SKYPCE」で登録した最新データを自動的にSalesforceへ転送し、顧客情報に反映することも可能です。

営業分析を行い、営業活動の効率化や売上アップにつなげたいとお考えの方は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。