リード管理とは？ 流れやメリット、成功させるポイントを解説

リード管理とは、見込み顧客の情報整理から成約までにつなげる流れのこと

リード管理とは、見込み顧客が、自社の商品やサービスに接してから購買に至るまでの、一連の流れを管理・共有することです。そもそも「リード」とは、自社の商品やサービスを購入する前の見込み顧客を指す言葉です。将来的に顧客となって売り上げにつながる見込みがある層であるため、ニーズに合った営業活動やマーケティング施策を展開して、良い関係性を構築していくことが重要です。

リード管理では、リードの属性や属性からわかる企業の情報（事業内容、住所、事業規模）に加え、リード獲得までのプロセス、リードとのやりとりを踏まえた関係性、商談内容といったあらゆる情報をデータ化して整理します。そして、社内の関係者間で情報を共有することによって、リードごとに効果的なアプローチを展開し、効率的に購買や成約につなげます。

リード管理の流れ

続いては、具体的なリード管理の流れを解説します。リード管理のゴールは「商品やサービスを購入してもらうこと」「既存顧客として継続的に売り上げに貢献してもらうこと」ですが、自社本位で結果を急ぐと顧客ニーズとかけ離れたアプローチになり、リードの離脱につながります。「リードの創出（リードジェネレーション）」「リードの育成（リードナーチャリング）」「リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）」の3つの段階を踏んでリードを管理することが大切です。順を追って解説します。

1. リードの創出（リードジェネレーション）

リード管理のスタート地点となるリードの創出（リードジェネレーション）は、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客からリードになり得る層を掘り起こす、新規開拓の段階です。競合他社がひしめく飽和市場で優良なリードを獲得するには、自社の商品やサービスの魅力を広く周知し、一人でも多くの人に、選択肢の一つとして自社を認識してもらう必要があります。そのためには、自社と顧客との接点を増やし、効果的なリードの創出を行うことが重要です。なお、リード創出の手法は、大きく「インバウンド型」と「アウトバウンド型」に分けられます。

インバウンド型

インバウンド型は、潜在顧客に向けて定期的に情報を発信して認知を高め、興味・関心を抱いた層が能動的に自社商品・サービスにアプローチするよう促す手法です。代表的な手法は、SNSやWebサイトのコンテンツマーケティングによる情報発信が挙げられます。インバウンド型は、企業側の狙いにマッチした顧客を集めやすい点がメリットです。ただし、質の高いコンテンツを豊富に用意したり、SNSの運用体制を構築したりするには一定の準備期間が必要です。情報発信も継続が不可欠で、すぐに効果が表れるものではなく、中長期的な取り組みとなる点に注意が必要です。

アウトバウンド型

アウトバウンド型は、自社から潜在顧客に向けて積極的にアプローチする手法です。よく知られている施策として、展示会やセミナーの開催、Web広告、CM、ダイレクトメール、テレマーケティングなどがあります。アウトバウンド型でリードの育成を行う場合、競合を含めた商品・サービスの知識が浅く、漠然と「こういうサービスがあればいいのに」と思っている層にアプローチできれば、即時的な効果が見込めます。一方、興味のない顧客にとっては押し売り的に感じられ、商品・サービス、および企業に対してネガティブなイメージを持つリスクがあることには注意が必要です。

2. リードの育成（リードナーチャリング）

リード管理の次の段階は、リードの育成（リードナーチャリング）です。自社と接点を持った顧客に対して、セミナーやメルマガなどを通じて自社の商品やサービスに関する有用な情報を継続的に提供し、漠然とした関心を具体的なニーズへと育てていきます。実施した施策に対する顧客のリアクションに応じて、個別の課題に即した情報を提供するなど、リードの状態に合わせた施策を展開することでリードの育成効果が高まります。そのため、顧客の反応やコミュニケーションの内容、興味・関心の度合いといった情報をどれだけ細かく管理できるかがリードを育成する成功のポイントです。

3. リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）

育成したリードのうち、特に購買意欲が高い顧客を絞り込むリードの絞り込み（リードクオリフィケーション）を行います。リードの育成の効果は、すべての見込み顧客に一律で表れるわけではありません。リードによって、興味や関心の育ち方や購買意欲が高まるタイミングは異なるため、「現時点でのアプローチが最も効果的である顧客」をターゲットとして特定することが重要です。正確にリードの絞り込みを行うことができれば、売り上げに直結する見込みが高い顧客に対して優先的にアプローチでき、営業活動の無駄を減らして成約率を高めることが可能になります。リードの絞り込みでは、顧客の反応や行動に点数をつけ、一定の点数以上の顧客を選別するスコアリングと呼ばれる手法が有効です。

リード管理を行う3つのメリット

リード管理のメリットは、確度の高い見込み顧客を見つけ出すことによって、会社の成長に貢献できることです。具体的には、大きく以下の3つのメリットがあります。

営業の効率化につながる

リード管理には、営業の効率化につながるというメリットがあります。一口に見込み顧客といっても、セミナーなどに自ら足を運んでいる顧客と、自社サイトを訪れてコンテンツを読んでいる段階の顧客とでは、商品やサービスに対する関心度が異なります。一般的には、主体的にセミナーに参加している顧客のほうが購買につながる可能性が高めです。セミナーで質問した内容や回答に対するリアクションがリード管理の過程で記録されていれば、顧客の興味・関心の方向性に沿ったアプローチをすることでより購買意欲を高めることも可能になります。

このように、リード管理を適切に行うことで顧客の状態を客観的に見極め、プライオリティを高めるべき顧客を選別して効率的に営業活動を行うことができます。

売り上げの向上が見込める

リード管理のメリットとして、売り上げの向上につながることも挙げられます。リード管理をすると、リードの状況に応じたアプローチが可能です。リードが欲しいと思っている情報を適切なタイミングで提供したり、購買意欲が高まったところでフィールドセールスに引き継いだりすることで、成約率を高めることが期待できます。

リード管理によって「興味はありそうだけど、売り上げにつなげるにはもう少し時間がかかりそう」「成約に至る可能性はかなり低い」といった判断が速やかにできるため、見込みの薄い顧客には日々の業務に役立つ情報を提供するだけにとどめるなど、無駄なリソースをつぎ込まずに済むのもリード管理の効果です。結果として、コストを抑えて売り上げを向上させる、理想的な循環を生み出すことができます。

機会損失を減らせる

リード管理には、機会損失を減らせるメリットもあります。機会損失とは、営業や販売のタイミングを逃し、本来得られたはずの利益を失うことです。売り上げを最大化させるために、機会損失はできる限りなくさなくてはなりません。リード管理を行うと、顧客の購買に対するモチベーションの度合いにふさわしいアクションを、しかるべきタイミングで取ることができ、関係性が途切れにくくなります。これにより、機会損失のリスクを未然に防ぐことができます。

リード管理を成功させるポイント

リード管理をすると、潜在顧客や見込み顧客を売り上げにつなげ、企業収益の最大化を図ることができます。より成功率を高めるために、以下に挙げる3つのポイントを押さえておくことをお勧めします。

リード情報を社内で共有する

リード管理を成功させるポイントとして、リードの情報管理が属人化しないよう、情報を社内で共有する仕組みを作ることが大切です。リードの状況は日々刻々と変化します。それによってリード情報を管理している部署よりも、別部署で扱っている商品やサービスのほうが顧客のニーズに合致することもあり得ます。しかし、顧客情報の管理が属人化していると、顧客の変化を見落とし、せっかくの販売機会の損失につながりかねません。

情報提供や商談など、リードと接点を持った際はその内容を都度共有し、リードのステータスがリアルタイムで更新されるようにすることが大切です。特に、個別の電話や対面での提案・商談で得た情報は、対応した営業担当者が共有しない限り、全社の財産になりません。属人化を防ぐには、組織内でリードの管理に関するルールを作って遵守するほか、ツールの導入も有効です。例えば、「SFA」や「MA」「名刺管理ツール」などを導入することをお勧めします。

SFA

SFAはSales Force Automationの略で、営業活動の行動管理や進捗管理などを行う営業支援システムのことです。案件や顧客の管理を自動化・効率化し、商談フェーズやアプローチ状況などを一元的に共有できます。また、営業メンバーの日々の行動や商談の進捗状況、商談の内容などを可視化することによって、リードのステータスを誰でも把握することが可能です。

MA

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動のプロセスの一部または全部を自動化し、マーケティング活動の効率化や売り上げの拡大、収益性の向上を図るシステムのことです。リードの動向やコミュニケーションの状況を見ながら、「リードの創出」「リードの育成」「リードの絞り込み」の3つのフェーズを効果的に進めることができます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、紙の名刺をデジタル化して効率的に顧客情報を整理・保存・検索できるようにするツールです。名刺管理ツールと営業活動の進捗管理をひもづけ、リアルタイムで顧客の状況を把握することもできます。

リードの定義を明確にする

リード管理を成功させるには、自社における「リード」がどういった顧客を指すのかを明確にし、社内の認識統一を図るようにします。リードの定義が曖昧だと、本来ならリードとして管理すべき顧客の見落としや、対応のばらつきが出ます。何をもってリードとするかは、商品の性質や部署などによって異なるため、部門ごと、商品ごとにリードの定義を決めて共有することが大切です。

リードの創出には長期的に取り組む

リード管理を成功させるには、リードの創出を長期的に行い、常に見込み顧客を育成する取り組みを行うことも重要です。リードの創出を経てリードの育成、リードの絞り込みへとつないだ顧客が、すべて成約につながるわけではありません。成約数の母数となる見込み顧客の数が枯渇しないよう、リードの創出を休まず続けることがリード管理成功のポイントとなります。

リード管理のサポートに役立つ営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」

リード管理は、企業が継続的に売り上げを上げ、持続的に成長する上で欠かせない作業です。自部門にとってのリードを明確に定義し、流れに沿ってリード管理を進めることが大切といえるでしょう。

リード管理において欠かせない顧客情報を共有するツールは、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」がお勧めです。スキャナーやスマートフォンで取り込んだ名刺情報を速やかに社内で共有して、顧客の最新情報を一元管理できます。顧客ごとの営業活動の内容も記録できるため、営業部門内でリードの育成状況を確認し共有することも可能です。さらに、「SKYPCE」はSFAとして広く使われている「Salesforce」と連携可能で、「SKYPCE」で登録した最新データを自動的に「Salesforce」へ転送し、顧客情報に反映することもできます。

リード管理を適切に行い、顧客の情報を共有してビジネスに生かしたいとお考えの方は、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。