フィールドセールスとは？ インサイドセールスとの違いや成功のコツ

フィールドセールスとは、訪問型営業と呼ばれる営業手法のこと

フィールドセールスとは、顧客になりそうな先を直接訪問し、対面で商談を行う営業スタイルのことを指します。訪問型営業や外勤型営業とも呼ばれ、自社の商品やサービスを提案して受注・契約につなげることが主な役割です。フィールドセールスの強みは、顧客と直接会って商談を進められることにあります。対面でのコミュニケーションにより信頼関係を構築し、顧客から直接、必要な情報を取得しやすい点がメリットです。

近年では、コロナ禍の影響やリモートワークの推進により、非対面で営業を行うインサイドセールスに注目が集まっていますが、フィールドセールスがインサイドセールスへ完全に置き換わることは考えにくいでしょう。今後は、インサイドセールスとの連携を強化し、互いの強みを生かした営業スタイルが求められるといえます。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

フィールドセールスの今後を考える前に、まずはインサイドセールスとの違いについて解説します。フィールドセールスとインサイドセールスは、大きくは営業手法が異なり、顧客へアプローチの仕方に違いがあります。また、KPIにも違いが見られるのが特徴です。以下に詳しく解説します。

営業手法の違い

フィールドセールスとインサイドセールスには、営業手法に違いがあります。フィールドセールスの手法は、その名のとおり実際にフィールド（外）へ出て顧客を直接訪問し、対面で商談を行います。営業担当者が直接顧客と会うことで、信頼関係を構築したり、会話の中で潜在ニーズを発掘したりすることが可能です。一方で、訪問のための移動時間やコストがかかり、効率に課題があります。

一方のインサイドセールスは、電話やメール、チャットなどの非対面コミュニケーションツールを活用して行う内勤型の手法です。マーケティングとフィールドセールスの中間に位置し、主に見込み顧客の育成（リードの育成）を担うこともあります。インサイドセールスは、移動時間やコストを抑えつつ、多くの見込み顧客にアプローチできるメリットがありますが、対面に比べると顧客との信頼関係を構築するのには限界があります。会議ツールなどの利用で顔を見ることができる場合もありますが、実際に会って話をするよりも表情や会話のリズムが取りづらい部分があることは否めません。

KPIにおける違い

フィールドセールスとインサイドセールスの違いは、KPIにも表れます。KPIとは「重要業績評価指標」のことで、目標に対してどの程度達成できたのかを数値で表す中間指標です。フィールドセールスの場合、商談プロセスを進めて受注に導くことが主な役割であるため、KPIは受注数や新規売上などが設定されます。一方のインサイドセールスは、確度の高い商談を引き継ぐことが役割として求められるため、受注率や新規商談数などが重要視されます。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスには、顧客と直接コミュニケーションを取るからこその、さまざまなメリットがあります。フィールドセールスの主なメリットについて解説します。

顧客との信頼関係を築きやすくなる

フィールドセールスは、顧客と直接対面するため、信頼関係を築きやすいというメリットがあります。顧客と直接会って話をすることで、電話やメールだけのやりとりよりも良い印象を与えられる機会が多く、信頼感を得やすくなるからです。また、フィールドセールスでは、顧客と直接コミュニケーションを取るため、相手の表情の変化を捉えることが可能です。営業担当者のコミュニケーション力によっては、雑談などを通じて個人的な共感や親しみを醸成し、気心の通じ合う関係を築けることもあります。

顧客から正確な情報が得られる

フィールドセールスは、顧客と直接対面することで、インサイドセールスでは得られないリアルな情報を入手できるというメリットがあります。営業担当者が顧客を訪問し、商談の前後に雑談を交えることで、事業に関する貴重な情報を収集できる可能性が高まります。例えば、意思決定権者の特定、顧客が抱える課題、別部署からのニーズなど、直接会ったからこそ聞ける話があるかもしれません。また、フィールドセールスでは、顧客から直接ニーズを聞き取りやすくなります。その場で商品やサービスのデモンストレーションを行いながら、顧客の抱える問題点を深く理解することが可能です。

臨機応変な対応ができる

フィールドセールスには、状況に応じた臨機応変な対応ができるというメリットがあります。顧客との商談中、営業担当者は顧客の表情やリアクションを直接観察できます。反応を見ながら提案内容を微調整したり、状況に合わせて柔軟にアプローチ方法を変更したりすることが可能です。インサイドセールスでは、電話やメールでのやりとりが主となるため、顧客の反応を細かく把握することが難しい場合がありますが、フィールドセールスではこの点が大きな強みとなります。また、訪問先で発生した問題にも迅速に対応することができる点もメリットといえます。

自社商品の魅力を十分に伝えられる

フィールドセールスには、自社の商品やサービスの魅力を十分に伝えられるというメリットがあります。営業担当者は、商談の場でさまざまな資料を用いながら、商品やサービスの特徴や利点を詳しく説明することができます。また、実物のサンプルや試作品を実際に触ってもらったり、デモンストレーションを行ったりすることも可能です。営業担当者のトークスキルや身ぶり手ぶりなどを使った臨場感のある説明で、商品やサービスの魅力を存分にアピールできます。商品やサービスについて深く理解してもらうことで、見込み顧客の購買意欲を高め、成約につなげやすくなります。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスには、出向くことによるデメリットも存在します。フィールドセールスのデメリットは以下のとおりです。

時間やコストがかかる

フィールドセールスは、営業担当者が顧客を訪問して対面で商談を行うため、時間やコストがかかってしまうというデメリットがあります。訪問には、交通費や場合によっては宿泊費などの経費が発生します。また、移動に要する時間も無視できません。さらに、フィールドセールスを行うには、専門的な知識やスキルを持った営業担当者が必要であり、人材の採用や育成にもコストがかかります。しかも、フィールドセールスの場合、1人で担当できる顧客数が限られており、顧客数に応じて十分な人員を確保する必要があります。そのため、インサイドセールスよりも人件費が高くなる傾向があることもデメリットです。

顧客との信頼関係を構築するためには、継続的な訪問が不可欠です。しかし、移動に時間を取られてしまうため、ほかの顧客対応が不十分になってしまう可能性もあります。効率性を重視する必要がある場合は、インサイドセールスと併用しリモートでの商談を行うなど、状況に応じた営業手法の選択が求められます。

1日にアプローチできる件数に限界がある

フィールドセールスは、営業担当者が顧客を訪問して対面で商談を行うため、担当者が1日にアプローチできる件数には限度があります。あいさつ程度の短い訪問であれば、1日で5～6社訪問することもできるかもしれませんが、じっくり商談を行う場合には、1日2～3件程度が限界です。フィールドセールスによるアプローチ件数を増やすためには、営業部門の人員を増強する必要がありますが、営業目標やコストを考慮して検討することが大切です。

商談の場で何が起きているか把握しづらい

フィールドセールスでは、営業担当者が直接商談を行うため、ほかの営業担当者や上長からは商談の状況を把握しづらいというデメリットがあります。営業担当者が現場で得た重要な情報や顧客の反応などを、すぐに社内で共有することが難しい場合もあるため、適切なタイミングでのフォローや意思決定が遅れてしまう可能性も否めません。また、情報の共有は営業担当者の報告に頼ることになるため、情報が不足していたり、主観的な評価が含まれていたりすることがあり、マネジメントしづらいという側面もあります。フィールドセールスを行う際は、定期的な報告会の実施や、SFA（営業支援システム）の活用など、リアルタイムでの情報共有を可能にする仕組みをつくることが大切です。

フィールドセールスに求められること

現場で顧客と直接交渉や提案を行うフィールドセールスには、どのような資質が求められるのでしょうか。ここでは、フィールドセールスに求められるスキルや能力について解説します。

コミュニケーション能力

フィールドセールスでは、営業担当者が直接顧客と対話するため、高いコミュニケーション能力が求められます。顧客との信頼関係を構築することがフィールドセールスの成功につながるため、特に必要なスキルです。具体的には、商品やサービスの魅力を効果的に伝えるためのトークスキルや、顧客のニーズを的確に把握するための聞く力も重要となります。また、顧客の反応を見ながら、話題や説明の内容、アプローチを臨機応変に調整できる柔軟性も求められます。

自社商品の知識と提案する力

フィールドセールスでは、自社商品に関する深い知識と、それを顧客に最適な形で提案する力が求められます。営業担当者は、自社の商品やサービスの特徴、競合との優位性を理解しておかなければなりません。自社の商品やサービスを導入することでどのようなメリットがあるのか具体的にイメージしてもらうためにも、商品やサービスの魅力を効果的に伝えるためのスキルが求められます。また、顧客が抱える課題を深く理解し、自社の商品やサービスがどのような解決策を提供できるのかを示す提案力も必要です。

決断力

フィールドセールスでは、営業担当者が現場で素早く適切な判断を下すことが求められるため、決断力も重要なスキルです。マニュアルや形式にとらわれず、顧客との対話の中でニーズや課題を的確に把握し、それに基づいて最適な提案を行うためには、その場で意思決定することが大切です。決断力のある営業担当者は、商談の流れを適切にコントロールし、顧客の心理を捉えながら、タイミングを逃さずに提案したり、クロージングに導いたりすることができます。また、予期せぬ状況に直面した際にも冷静に状況を分析し、最善の行動を選択することが可能です。

自己管理能力

フィールドセールスには、高い自己管理能力が必要とされます。ビジネスマナーの習得はもちろん、訪問スケジュールの管理、訪問後の報告書作成など、業務の多くを自身で管理しなければなりません。また、目標達成に向けて、自ら進捗状況を確認し、必要な調整を行うことも重要です。自己管理能力が高い営業担当者は、限られた時間の中で効率的に業務を遂行し、状況を見極めながら、成果を上げることが期待できます。一方、自己管理能力が不足していると、スケジュールどおりに業務が進まない、報告書の提出が遅れるなど、業務の遂行に支障を来すことがあります。場合によっては、顧客との信頼関係を損ないかねません。

フィールドセールスを成功させるコツ

フィールドセールスを成功させるためには、いくつかのコツがあります。成果の出るフィールドセールスを行うためのコツを解説します。

インサイドセールスと連携する

フィールドセールスを成功させるためには、インサイドセールスとの連携が重要です。昨今は多くの企業で、フィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせた営業体制が採用されています。フィールドセールスは顧客の訪問が中心となるため、1日に訪問できる件数が限られています。一方、インサイドセールスは社内から電話やメールを使って効率的に営業活動を行うことが可能です。そこで、インサイドセールスが見込み顧客を育成し、成約への期待が高まった段階でフィールドセールスに引き継ぐことで、フィールドセールスの営業担当者は重要な商談や提案に集中できるようになります。この連携を円滑に行うためには、顧客情報を詳細に共有することが不可欠です。

ツールを活用して顧客情報を蓄積する

フィールドセールスを成功させるためには、顧客情報を蓄積し、情報共有することが重要です。インサイドセールスが見込み顧客を育成し、成約への期待が高まった段階でフィールドセールスに引き継ぐには、十分な顧客情報が必要になります。顧客情報の蓄積には、ツールの利用がお勧めです。例えば、「SFA（営業支援システム）」や「MA（マーケティングオートメーション）」「名刺管理ツール」などを活用し、顧客情報を一元管理します。

ツールを活用して情報を共有する

フィールドセールスに有効なツールの利用方法は、顧客情報の蓄積だけにとどまりません。SFAやMA、名刺管理ツールなどの営業支援ツールは、リアルタイムでの情報共有に適しています。これらのツールを用いることで、営業プロセスのさまざまな要素を数値化したり、数値化が難しい情報についてはテキストとして共有したりすることが可能です。特に、インサイドセールスからフィールドセールスに見込み顧客を引き継ぐ際には、これまでのやりとりや顧客の期待感を詳細に伝える必要があります。ツールを活用してインサイドセールスのアプローチ履歴や顧客情報を共有することで、フィールドセールスは一貫性のある営業活動を行えるようになり、成果の向上が期待できます。

また、フィールドセールスで得られた顧客情報や知見は、担当者だけで抱え込むのではなく、部署内や企業全体で共有することが大切です。ほかのセールス担当者やマーケティング部門、開発部門などとも必要に応じて情報共有することで、組織的な営業活動が可能になります。

フィールドセールスの成功に役立つ営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」

顧客を直接訪問することによって商品やサービスの販売を行うフィールドセールスは、商品の魅力を伝え、信頼関係を築く上で重要な役割を担います。一方で、非対面営業のインサイドセールスとの連携も欠かせません。フィールドセールスの強みを生かしつつ、インサイドセールスとの適切な分業と情報共有を進めることで、営業活動の効率化が期待できます。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、顧客と交換した名刺をスキャナーやスマートフォンアプリで読み込んでデータ化し、組織内で一元管理することができる名刺管理ツールです。顧客情報を検索しやすい名刺管理画面や、企業内で活動状況を共有できる営業活動記録など、顧客情報の共有をスムーズにする機能を搭載しています。外出先でも営業活動の記録ができるため、フィールドセールスによる商談の状況をすぐに共有することが可能です。さらに、「SKYPCE」で登録した最新データを、自動的にSFAとして広く使われている「Salesforce」へ転送し、顧客情報に反映することも可能です。

フィールドセールスによる営業活動の共有や顧客管理の一元化をご検討の方は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。