営業のモチベーションを高める方法とは？ 重要性と施策を解説

営業のモチベーションを高める方法

営業のモチベーションを高めることで、メンバーやチームが目標を達成しやすくなり、結果として企業の売上増加にもつながります。まずは、営業のモチベーションを高めるための方法についてご紹介します。

達成可能な目標を設定する

営業チーム内で達成可能な目標を設定することは、メンバーのモチベーションを維持・向上させる方法の一つです。これは裏を返せば、どれだけ頑張っても達成不可能な目標ではモチベーションが下がってしまうことを意味します。目標が明確で、なおかつ手が届くものであれば、実際に達成するメンバーも現れますし、ほかのメンバーも自身の成功を具体的にイメージしやすくなるため、営業のモチベーションを高めることが可能となります。

一人ひとりに合った適切な目標を設定する

メンバー一人ひとりのスキルと経験に合わせて、個別に適切な目標を設定することは、営業のモチベーションを高めるための方法です。全メンバー一律の目標だと、スキルや経験の差が結果の差につながることがあり、メンバー間に不平不満が生まれ、結果としてモチベーション低下につながる可能性があるからです。個々の個性や能力を生かした目標設定により、それぞれの強みを生かした営業活動ができるため、一層高い目標を達成することも可能になります。

一貫性ある根拠に基づいて評価を行う

公平性と透明性を持った評価システムを確立することは、メンバーのモチベーション維持・向上に不可欠です。不透明な基準で評価されたメンバーは、仕事に対してモチベーションを失ってしまうだけでなく、組織への不信感も抱く可能性もあります。評価基準を明確にし、一貫性のある評価や根拠あるフィードバックをメンバーに示すことによって、メンバーのモチベーション維持とさらなる向上を図ることができます。

ほめることで成長欲求を育てる

メンバーの営業活動の成果や頑張りをマネージャーがほめることにより、成長欲求を育てることができます。ほめられたメンバーは承認欲求が満たされ、その上で「自分をもっと成長させていこう」とする成長欲求（自己実現欲求）が生まれるので、営業へのモチベーションはさらに高まります。マネージャーからの前向きなフィードバックは、メンバーが自信を持ち、さらなる努力をするための強力な動機づけとなるでしょう。

成功事例を共有する

チーム内での成功事例の共有は、メンバーのモチベーションを向上させる効果的な方法といえます。成功事例を共有することで、メンバーはどのように行動すれば成功につながるのかを学び、自身の営業プロセスに反映させることができるからです。成功事例の共有は、再現性が高いものであればあるほど、メンバーのモチベーションを高めるでしょう。

学ぶ環境を整備する

継続的な学習と成長の機会をメンバーに提供することは、仕事に対するモチベーションを維持する上で効果があります。メンバーは、力不足を感じたり挫折を経験したりしたときに、学ぶ環境を与えられて新しいスキルや知識を身につけることができれば、より高い成果を目指せるようになるでしょう。

営業のロールプレーイングを行う

営業のロールプレーイングを通じて、若手メンバーは営業の具体的な対応方法を学び、実践的なスキルを磨くことが可能です。ロールプレーイングとはマネージャーや経験豊富なメンバーと主に経験の浅いメンバーとの間で、実際の営業の役割とそのやりとりを模擬的に演じることを指します。ロールプレーイングを積み重ねることによって、メンバーは高いモチベーションを持って実際の営業活動に臨むことができ、なおかつ自信を持って行動できるようになります。

組織の風通しを良くして意見を言いやすくする

トップダウンの組織のように、風通しが悪いチームでは、自分の意見や要望があっても伝えることができず、立場の弱い若手メンバーほどストレスがたまってしまいます。立場に関係なく組織内でオープンなコミュニケーションができるようになれば、若いメンバーでも自分の意見やアイデアを自由に伝えたり、表現できたりするようになるはずです。このような環境整備により、チーム内での連携・協力が促進され、チーム全体のモチベーションが向上します。

チームビルディングを行う

チームビルディングとは、一人ひとりのスキルや経験を発揮して目標達成可能なチームを作り上げることです。チームビルディングの活動を通じて、営業メンバー間の相互理解を図ると同時に結束力を高め、チームとしての一体感を醸成できます。チームビルディングは、個人のモチベーションだけでなく、チーム全体のモチベーションを向上させるのに効果的です。

生産性が高い仕事ができるように無駄をなくす

煩雑で非効率的な業務フローが社内に存在すると、手続きに手間がかかったり、承認までに時間がかかったりするため、モチベーション低下につながります。効率的な業務フローを導入し、不必要なタスクを削減できれば、メンバーがより生産的に営業活動に取り組めるようになります。さまざまな無駄をなくせば、業務に集中することで成果を上げたり達成感を得やすくなったりするので、営業活動に対するモチベーションはさらに高まるでしょう。

適切に休暇が取れる仕組みを作る

残業や休日出勤などが続けば、メンバーは営業の仕事に対するモチベーションを失っていくことが考えられます。十分な休息は、モチベーション維持と持続可能な働き方のために不可欠です。週末の休日だけでなく、心身の回復を目的としたリフレッシュ休暇や、一定期間勤めた社員に対し長期休暇を付与するサバティカル休暇など適切な休暇制度を設け、それらを取りやすくする雰囲気を醸成することで、メンバーはワークライフバランスを保ちやすくなります。メリハリのある働き方が実現すれば、営業へのモチベーションは高まるでしょう。

モチベーションの種類

そもそもモチベーションは、主に2つの種類に分けられることをご存じでしょうか。ここでは、「内発的モチベーション」と「外発的モチベーション」という2種類のモチベーションについてご紹介します。

内発的モチベーション

内発的モチベーション（内発的動機づけ）とは、個人の内面から湧き上がる興味・関心や欲求によって引き起こされるモチベーションのことを指します。営業のモチベーションアップにおいては、自分の内面から主体的に生み出せるものであり、なおかつ持続性が高いことから、外発的モチベーションよりも内発的モチベーションを重視した方が、より効果的といえるかもしれません。

外発的モチベーション

外発的モチベーション（外発的動機づけ）は、自分の外からの報酬や評価によって引き起こされるモチベーションです。具体的には、ボーナスや社内表彰、昇格などがこれに該当します。外発的モチベーションは一時的な効果はあるものの、長続きしない傾向があるので注意が必要です。

営業のモチベーション向上のメリット

営業のモチベーションを高めることで、さまざまな成果につながりやすくなります。ここでは、営業のモチベーションを高めるメリットについてご紹介します。

営業生産性と売上の向上

モチベーション向上により、メンバーが自身の仕事に対して高い熱意で取り組んだり、試行錯誤しながら取り組んだりできるなど、営業生産性が高くなることがメリットです。営業生産性の向上は、売上増加に直接的に寄与するメリットもあります。営業のモチベーション向上は、企業の成長をさらに促進する大きな要素となるでしょう。

チーム力向上と従業員エンゲージメントの向上

モチベーションが高い営業メンバーは、さらに効率的に仕事の成果を出そうと、チーム内で積極的に情報共有・連携を図ります。これによって、チーム力が向上するのは大きなメリットといえます。また、目標に対するコミットメントが高いチームが一度出来上がれば、さらに良い結果を生み出そうとメンバー間で補完し合う好循環が生まれ、さらに成果を上げていくかもしれません。それに対し、会社が営業メンバーやチームの活躍にインセンティブを出すようにすれば、会社と社員のエンゲージメントが向上するメリットも生まれるでしょう。

営業メンバーの定着率向上

営業のモチベーション向上は、メンバーの定着率向上というメリットも生み出します。営業という仕事には、さまざまな厳しさも伴います。モチベーションが低いメンバーがバラバラのまま動く職場環境であれば、メンバーは孤独感や挫折感を覚えるようになり、離職者も増えかねません。しかし、高いモチベーションを持つメンバー同士が連携しながら目標達成に向かって突き進んでいれば、厳しい局面もむしろやりがいに感じられ、結果として定着率の向上につながるでしょう。

営業のモチベーションが低下する理由

営業メンバーやチームのモチベーションが下がるのは、どのようなことが原因なのでしょうか。ここでは、営業チームのモチベーションが低下する主な理由についてご紹介します。

高過ぎる目標設定

会社から設定された営業目標があまりにも高いと、メンバーはそれを達成することが不可能だと感じ、モチベーションが著しく低下します。達成可能な目標を設定することで、スタッフは自信を持って仕事に取り組むことができます。

サポートや情報共有・連携の乏しさ

営業活動において必要不可欠なサポートや、適切な情報の共有・連携を得られない場合、孤立感や無力感を覚えるようになり、次第にモチベーションは下がっていきます。モチベーションの維持・向上には、チーム内での十分な支援と情報の共有・連携が必要です。

組織内の風通しの悪さ

上司の顔色をうかがって話さなければならない雰囲気だったり、自分の意見や要望がほとんど通らなかったりする組織だと、メンバーは自分の仕事上の相談もできないと感じて孤立感を深め、モチベーションの低下につながります。場合によっては個々人がトラブルを報告・相談しなくなり、さらに大きな問題に発展する可能性もあるので注意が必要です。

膨大な業務量による多忙さ

業務量が多過ぎるために残業や休日出勤を強いられることになると、ワークライフバランスが保（たも）てなくなるため大きなストレスを抱える要因となります。そうなると生産性は下がり、結果的に営業活動に対するモチベーションは下がります。職場の対応次第では、離職率アップにつながりかねません。

評価の曖昧さ

評価基準が曖昧なことも、営業のモチベーションが下がる要因の一つです。明確な評価基準がないと、メンバーは自分の営業活動の成果が正しく評価されているのか、不満や疑念を抱えるようになります。不公平な査定が行われていると感じた場合は、離職を決意してしまうこともあるかもしれません。公正で透明性のある評価システムを確立することは、営業のモチベーション維持のためにも重要です。

営業のモチベーションを向上させるための具体的な施策

営業メンバーやチームのモチベーションを上げるためには、いくつかの施策を講じてみることをお勧めします。ここでは、営業のモチベーションを向上させるための具体的な施策についてご紹介します。

目標達成に対するインセンティブの付与

営業のモチベーションを高める施策の代表例として、達成した目標額などに応じて、報奨金や社内表彰、昇格などのインセンティブを提供する方法があります。インセンティブ制度は組織内に健全な競争を促すことができるので、営業のモチベーションアップ施策として多くの企業で導入されています。

名刺管理ツールなど生産性向上システムの導入

営業活動の生産性を向上させる名刺管理ツールなどのシステム導入は、営業メンバーの日々の業務効率化につながります。業務周辺の余計な手間やストレスを減らすことで、メンバーが営業活動に注力できるのは大きなメリットといえるでしょう。名刺管理ツールなどを導入して業務がスリム化された結果、営業メンバーはモチベーションの高い仕事を行えるようになることが期待できます。

組織内のコミュニケーションの強化

定期的なチーム内ミーティングやフィードバックセッションを通じて、組織内のコミュニケーションを活性化させることも、営業のモチベーションアップのための有効な施策です。場合によっては営業チーム以外の部門ともオープンなコミュニケーションを図ることで、相互理解と信頼関係構築を図ることができます。

1on1ミーティングの導入

個々のメンバーとマネージャーが1on1ミーティングを行い、営業活動における悩みや今後のキャリアプランなどについて話し合うことは、メンバーのモチベーションを維持または向上させるのに役立ちます。定期的な1on1ミーティングの実施でメンバーは自発的に課題を設定し、それに対してマネージャーから多くのフィードバックを得られることで、メンバーの成長の大きな原動力となります。

360度評価制度など評価の公正化

評価の公正化は、営業のモチベーションアップのために欠かせない施策の一つです。例えば、上司と同僚・部下、ほかのチームから評価される360度評価の導入により、多角的な視点からのフィードバックを得ることができます。公正で透明性の高い評価は、メンバーの組織に対する信頼感を高め、モチベーションを向上させるのに役立ちます。

「SKYPCE（スカイピース）」で営業活動の効率化を

営業のモチベーション向上は、営業活動の目標達成と、企業としての売上アップのために極めて重要です。しかし、高すぎる目標設定や情報共有・連携の乏しさのほか、名刺データの入力・管理といった事務作業に忙殺されている状況では営業生産性が下がり、営業のモチベーションも低下してしまいます。場合によっては、メンバーの離職率が高まる事態に陥りかねません。営業のモチベーションを高めるには、情報の適切な共有・連携や名刺管理の工数削減など、営業活動全体の効率化が不可欠といえます。

Ｓｋｙ株式会社が提供している営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺を簡単にデータ化して組織全体で共有できるのはもちろん、日々の営業活動を記録できる機能を備えるなど、営業活動の効率化が期待できる営業支援ツールです。営業メンバーのモチベーションを向上させるためにも、自社の営業活動を効率化したい場合は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。