後追い営業（営業フォロー）とは？ メリットや成果を出すポイント

後追い営業とは、商談後にフォローする営業活動のこと

後追い営業とは、営業担当者が商談や見込み顧客（リード）獲得の後にフォローを行い、受注・成約に結びつける営業活動のことです。後追い営業は「営業フォロー」や「顧客フォロー」とも呼ばれています。主に電話やメールなどにより行われますが、訪問やオンライン会議によって後追い営業を行う場合もあります。後追い営業には、商談後に行う後追い営業と、名刺交換や問い合わせなどで獲得した見込み顧客に対する後追い営業の大きく分けて2種類あり、いずれも受注獲得のための重要な活動です。

なお、似た言葉として「アフターフォロー」がありますが、これは成約した顧客からの問い合わせや相談に対応し、顧客満足度を高めるサービスのことを指します。

後追い営業のメリット

後追い営業を行うことで、企業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、後追い営業のメリットについてご紹介します。

商談の受注率・成約率を高められる

後追い営業は、商談の受注率・成約率を高められるメリットがあります。顧客は一度の商談だけでは成約を決められないことが多く、商談後に適切なタイミングで後追い営業を行うことで、受注・成約につなげる可能性を高めることができます。また、問い合わせてきた見込み顧客についても、電話やメールでコンタクトを取り続け、購買意欲が増したタイミングを逃さないようにすれば、成約の確率アップにつながるでしょう。

顧客との信頼関係を構築できる

後追い営業は、顧客との信頼関係の構築に役立つメリットがあります。顧客は製品やサービスを購入する際に、自社の課題を解決できるかどうかを考えています。その際、1回の商談で決めようと一方的な提案や強引な売り込みをしてくる営業担当者は、顧客に敬遠されても仕方ありません。それに対して、顧客の課題解決を第一に考えて相談にのってくれたり、検討する時間を与えてくれたりする営業担当者には、顧客も信頼を寄せたくなるはずです。後追い営業によって顧客との信頼関係を構築することができれば、結果として受注や成約につながる可能性が高まります。

顧客の状況が確認できる

後追い営業のメリットは、何度もコンタクトを取ることによって顧客の状況がわかることです。顧客に繰り返しヒアリングすることで、相手の担当者の社内でのポジションや上層部から求められていること、施策の進捗状況などが把握できるようになります。顧客の状況がわかれば、提案内容や導入までのスケジュールを調整したり、担当者が上層部を説得しやすいような材料を用意できたりするかもしれません。日々変わっていくビジネスシーンにおいて、顧客の状況を把握するためには、後追い営業という方法が有効といえます。

後追い営業が失敗する理由

後追い営業はメリットがあるものの、うまくいかなかったり、苦手意識を持っていたりする営業担当者も少なくありません。ここでは、後追い営業はなぜ失敗するのか、その理由について解説します。

顧客のニーズや疑問に向き合っていない

後追い営業の失敗理由の一つとして、顧客のニーズや疑問に向き合わない営業をしてしまうことが挙げられます。後追い営業は度重なるメールや電話、訪問などで相手の状況をつかみ、顧客のニーズや質問に応えていかなければなりません。しかし、自分たちのニーズに合わない製品やサービスの話をいつも一方的にしたり、顧客からの質問に対して適切な情報を提供しなかったりする営業担当者からは、顧客の気持ちが離れてしまいます。

決断を急かすことで顧客のストレスになっている

後追い営業が失敗する理由には、営業担当者が受注・成約を獲得しようと思うあまり、顧客に対して決断を急かしてしまうことも挙げられます。決断を急かされた顧客は、自分より営業担当者側の都合を優先した営業活動に強いストレスを感じ、連絡を取らなくなったり、競合他社に乗り換えてしまったりするかもしれません。後追い営業は顧客第一で取り組まなければ、顧客のストレスの種にもなりかねないことを認識しておく必要があります。

見切りが早過ぎる

見切りが早過ぎるのも、後追い営業の失敗原因の一つです。受注・成約は、一度の商談で決まることはまれです。従って、後追い営業は何度も断られたり回答をもらえなかったりするのが、当たり前といえます。しかし、早々に見切りをつけてしまい、顧客とコンタクトを取らなくなってしまうのは、失敗につながりかねません。後追い営業の成功には、粘り強く継続的にコンタクトを取る姿勢が不可欠です。

進捗確認だけで終わっている

失敗する後追い営業は、「状況はいかがでしょうか？」「ご検討いただけましたか？」などと、進捗確認のみを目的としたメールを送ったり、電話をかけてきたりする傾向があります。営業担当者が顧客の課題やニーズに向き合わないと、このような進捗確認だけで済ますコミュニケーションになりがちです。顧客側も、おざなりなコミュニケーションを取ってくる営業担当者を敬遠するようになるため、結果として失注する事態になりかねません。

後追い営業に罪悪感を持っている

後追い営業を顧客に対する催促のように感じ、罪悪感を持っている営業担当者は少なくありません。中には、「忙しい相手の時間を使わせてしまうのは申し訳ない」と思っている担当者もいるはずです。しかし、そのような罪悪感を持って後追い営業に取り組んでしまうと、顧客に対して積極的なコミュニケーションを取れず、失注につながりかねません。営業担当者の提案が顧客にとって課題解決につながるのであれば、後追い営業を敬遠することはありません。そのため、過度な罪悪感は持たず、後追い営業により顧客に対してしっかりとフォローを行うことが大切です。

後追い営業の手段

後追い営業を行うには、いくつかの手段があります。ここでは、後追い営業の手段と、それを実現するツールについてご紹介します。

メール

後追い営業において、メールは極めて効果的な手段です。メールは、時間やタイミングを気にせず顧客に送ることができるほか、相手が後で繰り返し確認することも容易なため、お互いの質問や確認事項をやりとりするなど、後追い営業に活用しやすいツールです。ただし、メールはメールボックス内で埋もれやすいというデメリットがあるため、開封してもらえるように、件名を簡潔にわかりやすくまとめるなどの工夫が必要になります。また、名刺交換後や商談後にお礼のメールを送る場合、受け取った名刺をデータ化して、名刺に記載されたメールアドレスへメールの一斉配信が簡単にできる名刺管理ツールを使うことで、効率良くメールを送信することもできます。

電話

電話は、後追い営業に不可欠な手段です。架電することで担当者の声を聞くことができ、メールでは伝わりづらい、温度感を確かめることができます。ただし、多忙な相手を一定時間拘束することにもなるため敬遠される可能性もあり、電話をする頻度やタイミングには注意が必要です。電話で後追い営業を行う場合には、トークスクリプト（台本）を準備して臨むことがお勧めです。

訪問

訪問による後追い営業は、対面でコミュニケーションができるので、相手の表情や声の変化に気づきやすく、臨機応変な対応ができることが大きなメリットです。その代わり、事前に電話やメールでアポイントを取る手間が発生します。また、アポイントなしの訪問や頻繁な訪問は、相手に敬遠されるリスクもあるため、まずはオンライン会議を提案してみるのもいいかもしれません。

成果を出す後追い営業メールのポイント

後追い営業において、効果的な手段であるメール。後追い営業のメールで確実な成果を上げるには、どのような点に注意したらいいのでしょうか。続いては、後追い営業メールで成果を出すためのポイントをご紹介します。

顧客の課題解決や疑問解消を第一に考えたメールを送る

後追い営業にとって大切なのは、顧客の課題解決や疑問解消を第一に考えることです。そのため、メールの内容や送信するタイミングには最大限の配慮が必要です。具体的には、商談直後であれば顧客の課題に寄り添う内容のメールをすぐに送ります。その際、商談の回答を迫るような文面は避けるべきです。また、持ち帰った議題に対してすぐにレスポンスした上で、「ご不明点があれば、いつでもご連絡ください」という一文を添えるのも効果的です。仮に一度断られた場合でも、顧客の課題に沿った再提案を盛り込んだメールを送れば、自社のフットワークの軽さをアピールでき、信頼度も高まります。当然のことながら、自社の都合ばかりを考えた一方的なメールを、顧客に何度も送りつけるようなことは禁物です。

メールのテンプレートを用意し、素早くメールを送信する

展示会などで名刺交換した見込み顧客へ後追いメールを送る際には、スピードと効率を重視したいところです。そのためには、メールのテンプレートをあらかじめ準備しておくことが大切といえます。また、メールを一斉配信できる機能が備わっている名刺管理ツールなどを活用することもお勧めです。例えば、Ｓｋｙ株式会社が提供している営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」では、名刺をスキャンすることで名刺をデータ化でき、データ化された名刺をメールの宛先として選択することで、メール配信ができます。また、あらかじめ設定しておいたテンプレートを読み込んで文面を作成することができるため、宛先やメールの文面を手入力する手間がかからず、素早くメールを送信することができます。

開封してもらいやすい件名にする

読み手の興味・関心を引かない後追い営業メールは、開封すらされずに削除されてしまいかねません。開封率を上げるためには、メールの件名を工夫することが重要なポイントといえます。商談後や名刺交換後には「◯◯打ち合わせの御礼／会社名・担当者名」や「◯◯ご来場の御礼／会社名・担当者名」というように、20字程度で内容を簡潔にわかりやすくまとめた件名にするなど、相手に配慮した後追い営業メールを送ることで開封率の向上につながります。

後追い営業メールを送るタイミングを意識する

後追い営業メールを送る際には、タイミングも成果を上げる重要なポイントです。下記のように、適切なタイミングで後追い営業メールを送ることが大切です。

失注した案件にも、後追い営業メールは必要です。それは、新規の見込み顧客を獲得するよりもはるかにコストがかからないからです。失注後に、これまでやりとりをさせてもらったことへの感謝や、納得してもらえる提案ができなかった反省などを伝えることで、顧客との関係継続につなげられる可能性があります。また、展示会やセミナー告知などのイベントメールを一斉配信するタイミングには、開封率が高い曜日や時間帯も認識しておきたいところです。一般的には、火曜日や木曜日の始業前である朝8～9時や、ランチタイムの昼12～13時は開封率が高いといわれています。

メール配信に適した名刺管理ツールを利用する

後追い営業メールを送って成果を上げるには、効率的な配信ができるツールを使う必要があります。前述した名刺管理ツールの「SKYPCE」にはメール配信機能があり、宛先の入力などの手間を省き、効率的にメールを配信できます。イベントの告知メールはもちろん、展示会で名刺交換した見込み顧客への後追い営業メールなどもスピーディーに行うことができます。

「SKYPCE（スカイピース）」で後追い営業メールの成果最大化を

後追い営業は、適切なフォローを適切なタイミングに行うことで受注や成約につなげられる、有効な営業活動です。しかし、後追い営業の方法によっては、顧客に敬遠されてしまったり、関係が途切れてしまったりする恐れがあります。顧客が抱えている課題に寄り添い、受注・成約を獲得するためにも、最新のツールを使い、効率的な後追い営業を行うことがお勧めです。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺をスキャンすることで簡単にデータ化して組織全体で共有できる名刺管理ツールです。名刺情報のデータベースとしての役割はもちろん、営業支援ツールとしての側面も持ち合わせており、名刺情報にひもづけて日々の営業活動を記録・管理することもできます。顧客とのやりとりを記録して社内で共有することができるため、商談中だけではなく商談後のフォローにも役立つツールです。

適切な後追い営業を行うことによって、営業活動の成果を最大化したい場合は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。