営業が情報収集する重要性とは？ お勧めの情報ソースやコツを解説

営業担当者に情報収集はなぜ重要？

営業担当者は普段からアンテナを張り、情報収集しようという意識を持つことが大切です。営業担当者が情報収集を行う重要性には、次に挙げる3つの理由があります。

顧客と認識を合わせるため

営業担当者が顧客と認識を合わせるためには、情報収集が重要なカギとなります。顧客と商談する場合、顧客に関する基本的な情報や業界の事情を事前に収集しておくことで、ヒアリングをスムーズに進めることが可能です。こちらが知っている情報を相手に伝え、認識を共有した上で提案すれば、営業活動の効率化も期待できます。

顧客から信用を得るため

営業担当者が行う情報収集には、顧客からの信用を得るという重要な目的もあります。事前に顧客に関する情報を集めておけば、「この人はきちんと準備をしているな」と相手に好印象を与えられる可能性が高まります。例えば、商談先の企業に関連するニュースや、事業に関わるトピックなどをリサーチしておき、話題にすることが有効です。

提案の質を高めて受注につなげるため

営業担当者が情報収集することの重要性は、提案の質が高まり、受注につながりやすくなる点にあります。情報収集をする際、顧客への理解を深めたいと考えながら行うことで、顧客の課題改善に役立つ情報を中心に集めることが可能です。それにより、顧客の立場に立った提案内容になりやすく、受注率アップなどの成果が期待できます。

営業担当者が情報収集を行うメリット

営業担当者が情報収集を行うと、どのようなメリットが得られるのでしょうか。代表的なメリットを3つご紹介します。

有益な情報をスムーズに集められるようになる

営業担当者が情報収集を繰り返すことで、有益な情報をスムーズに集められるようになるメリットがあります。ネット社会である現代は、さまざまな情報があふれているため、「集めたものの、あまり重要ではなかった」という情報もあるかもしれません。情報収集を繰り返すことで、正確かつ有益な情報をスムーズに収集できるようになり、結果として提案や分析などのアウトプットにも良い影響が出るようになります。

判断力が高まり、仮説の精度が上がる

営業担当者が情報収集を行うことで、判断力が高まるというメリットが得られます。間違った情報を基に判断すると、営業活動が失敗に終わりかねません。情報収集を繰り返すことで情報の質が高まれば、判断力のアップも期待できます。また、収集した情報によって、仮説の精度も高まります。質の高い仮説を立てるためには、正確な情報収集が必要不可欠です。有益な情報を収集して検証を繰り返し行えば、仮説の精度の向上も期待できます。

業務スピードが向上し、効率化が図れる

営業担当者が情報収集を行うことで、結果として業務スピードが向上し、営業活動の効率化が図れるメリットが得られます。よくあるのが、重要ではない情報まで大量に集めてしまい、取捨選択や精査に手間がかかってしまうケースです。しかし、情報収集を繰り返して取捨選択をする能力が高まれば、最初から無駄な情報を減らすことができます。その結果、有益な情報を基に整理・分析ができるようになり、業務スピードの向上および効率化が期待できます。

営業担当者にお勧めの情報ソース

営業担当者が情報収集を行う場合、どのような情報ソースから行えばいいのでしょうか。お勧めの情報ソースをピックアップして解説します。

コーポレートサイト（オウンドメディアやSNSを含む）

営業担当者が情報収集する上で最も基本的でお勧めの情報ソースが、企業のコーポレートサイトです。コーポレートサイトは、営業プロセスにおいて最初に情報収集すべき対象であり、貴重な情報源です。コーポレートサイトを見れば、会社概要や事業内容、IR情報、役員構成などが把握でき、顧客の情報を集められます。「自社の商品・サービスが顧客の課題をどのように解決できるのか」「どのような貢献ができそうか」など、提案内容を具体的にイメージしやすくなります。対象となる企業がオウンドメディアやSNSを運営している場合は、それも併せてチェックします。特にSNSは、企業が発信する最新の動向を知ることができる情報ソースといえます。

業界情報誌・業界特化型メディア

業界に特化した情報誌やメディアも、営業担当者が情報収集を行う情報ソースとしてお勧めです。専門的で踏み込んだ情報を得られるため、顧客が感じている課題を抽出できるかもしれません。専門的な内容だと簡単には理解できない可能性もありますが、目を通しておくことで顧客の状況を理解するのに役立ちます。業界の現状についてリサーチしていることをさりげなくアピールすれば、顧客から信頼を得られる可能性も高まります。

書籍

営業担当者が情報収集を行う情報ソースとして、書籍からの情報収集は古典的ながらもお勧めの手段といえます。書籍を読めば、特定の業界や分野、スキルなど、専門性の高い情報を集められます。場合によっては時間がかかることもありますが、同じ分野の書籍を複数読んだり、繰り返して読んだりすることで理解が深まります。

レポート（行政・シンクタンク・民間調査会社・Webメディアなど）

営業担当者にお勧めの情報ソースとして意外と見落としがちなのが、行政やシンクタンク、民間調査会社、Webメディアなどによるレポートです。特に、省庁や地方自治体など、行政が公開している統計情報は、消費者の動向調査や市場調査に役立ち、大半は無料で閲覧できます。シンクタンクは、特定の業界や製品に関するレポートを有料で提供しています。新商品や新しいサービスを提案する場合は、市場のシェアや競合他社の情報を把握しておかなければなりません。そこでシンクタンクによる情報が役立ちます。それ以外にも、民間調査会社やWebメディアが提供しているレポートも情報収集に役立ちます。

有料データベース

営業担当者にお勧めの情報ソースとして、外部の調査機関や研究機関が公開している有料データベースも有効です。コストはかかりますが、効率的に情報収集ができます。ただし、必ず自社にとって良い情報が得られるとは限りません。まずは無料で入手できる範囲で情報収集し、営業活動を進める上で必要と判断できた場合に、有料データベースを活用することをお勧めします。

営業担当者が情報収集を行う際のコツ

一口に情報といっても、多様なものがあります。その中で、営業担当者にとって最も重要な情報は、「顧客にとって役立つ情報」です。ここでは、営業担当者が情報収集を行う際のコツを紹介します。

情報収集の目的を明確にする

営業担当者が情報収集を行うコツは、まず何を目的に情報収集するのかを明確にすることです。目的の例としては、「業界の状況や社会情勢など、全般的な情報を集めたい」「新規の顧客を開拓したい」「マーケティングおよび営業手法を改善したい」などです。目的を明確にすることで不要な情報まで収集してしまうといった工数の無駄が減り、効率よく情報収集できるようになります。

顧客に関心を持つ

営業担当者が情報収集を行うコツは、顧客に関心を持つことです。そもそも、顧客に関心を持っていなければ、どのような情報を集めればいいのかわかりません。顧客に関心を持つことで、顧客が抱えている課題や解決策をイメージすることができ、情報に対する感度が高くなって役立つ情報を推測できるようになります。例えば、「テレビの経済番組で有益な情報に気づく」「友人との会話がヒントになる」といった可能性も考えられます。

有益な情報源を開拓する

営業担当者が情報収集を行うコツとして、有益な情報源を持っておくことが重要です。特に、特定の分野に詳しい人や「事情通」といわれるようなキーパーソンとは、密な人間関係を築いておくことが大切です。また、情報収集では、情報のソースおよび信頼性がカギとなります。「その情報は正しいのか」「信頼できる情報源なのか」といった点にも注意が必要です。その上で、専門誌や情報サイトのコラム、隣接する業界の媒体などをチェックすると、ヒントとなる情報が見つかるかもしれません。

得意分野を持つ

営業担当者が、さまざまなジャンルの情報を幅広く収集することは大事ですが、得意分野を持つことも情報収集のコツといえます。なぜなら、その得意分野が顧客の興味・関心に合致すると、受注につながる可能性が一層高まるからです。「この人は◯◯に詳しい」と認識されれば、自分自身が相手にとっての「情報源」となり、信頼を得られる可能性が高まります。

顧客から情報収集する際のポイント

営業担当者は、顧客へのヒアリングや商談の中でも情報収集する必要があります。その場で臨機応変に情報収集することで、受注率を高めることにつながります。顧客から情報収集する際のポイントは、次のとおりです。

事前に調べた情報や仮説をベースに話を進める

顧客から情報収集をする際、事前に調べた情報や仮説をベースに話を進めることで、顧客からの情報を収集しやすくします。事前情報や仮説があることで顧客は話をしやすくなり、営業担当者にさまざまな情報を提供してくれる可能性が高まります。

BANT情報を押さえる

顧客から情報収集する際、BANT情報を押さえながらヒアリングをします。BANT情報とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ）」「Time frame（導入時期）」のことです。BANT情報は受注に必要な最低限の情報を押さえているため、すべて聞き出すことができれば営業活動の効率化につながります。

双方向のコミュニケーションを心掛ける

顧客から情報収集する際は、双方向のコミュニケーションを心掛けることが大切です。こちらが聞きたい情報を聞くだけでは、良いコミュニケーションとはいえません。情報収集がうまい人は、いわゆる「聞き上手」です。聞き上手とは、相手の話に耳を傾け、時に共感しながら適切な受け答えができる人を指します。顧客の話を傾聴し、それを踏まえた答えや質問を繰り返しながらコミュニケーションを行うことで、本当に入手したい情報を得られることにつながります。

営業の情報収集に役立つ営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」

営業担当者が情報収集を行うことで、「有益な情報をスムーズに集められるようになる」「判断力が高まり仮説の精度が上がる」「業務スピードが向上し効率化が図れる」といったメリットが得られます。ただし、やみくもに情報を集めるだけでなく、適切に整理・分析して受注や契約につなげていくことが大事です。

そこで、営業の情報収集に役立つツールとしてお勧めなのが、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」です。紙の名刺をデータ化し、社内で共有できる「SKYPCE」は、営業支援ツールとしても便利な機能を備えています。例えば、東京商工リサーチが提供する企業データベースと連携しており、約150万件以上の信頼性の高い企業情報を検索・閲覧でき、今後アプローチしたい企業の情報収集に役立ちます。また、名刺登録されている顧客企業の最新ニュースを自動で一覧表示できる機能も搭載し、訪問する企業の話題や業界の最新情報を効率的にチェックすることが可能です。さらに、情報収集だけにとどまらず、営業活動で得た情報を記録できるため、顧客からヒアリングした内容の記録を社内で共有することができ、顧客への理解を深めた提案資料の作成に役立てることもできます。

営業担当者の情報収集に課題を感じている方は、営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」の導入をぜひご検討ください。