顕在顧客とは？潜在顧客・見込み顧客との違いやアプローチ方法を解説

顕在顧客とは課題を認識し、解決へ導く製品・サービスに興味や関心を持つ顧客のこと

顕在顧客とは、ニーズをかなえたり課題を解決したりする自社の製品・サービスに興味・関心を持っている顧客のことです。顕在顧客はすでにニーズや課題を認識しており、それに対する具体的な解決策を求めています。従って、顕在顧客に対するアプローチとしては、彼らのニーズや課題に対して適切な解決策を提示することが重要です。

潜在顧客との違い

潜在顧客は、自身のニーズや課題を認識していないか、それらの解決策となる製品・サービスをまだ必要としていない顧客のことです。一方で、顕在顧客はニーズや課題が明らかで、その解決策を積極的に探しているという点で違いがあります。潜在顧客へのアプローチは、コンテンツSEO（検索エンジン最適化）やSNSなどによる啓発的な活動が中心となるのに対し、顕在顧客にはWeb広告などによる具体的な製品・サービスの提案が効果的です。

見込み顧客との違い

見込み顧客について明確な定義はないものの、主に顕在顧客のうち、自社の商品やサービスを認識している顧客のことを指します。つまり、「顧客に移行する見込みがある顕在顧客」です。見込み顧客を獲得する方法としては、テレアポやメールマガジンでアプローチする「アウトバウンド型」と、オウンドメディアやSNSで自社へのアクションを促す「インバウンド型」の2種類があります。

顕在顧客にアプローチするメリット

営業活動を行う上で、顕在顧客へのアプローチにはさまざまなメリットがあります。ここでは、顕在顧客にアプローチするメリットについて解説します。

成約を獲得しやすい

顕在顧客は製品・サービスに対して前向きな導入意欲を持っているため、適切なアプローチを行うことで成約率を高められるメリットがあります。例えば、管理ツール等の導入を検討している顕在顧客が、無料トライアルを利用し、その効果を実感した後に正式導入を決定するケースです。顕在顧客はすでに情報収集を行っており、比較検討の段階にあるため、効果的な訴求さえ行えば成約の獲得が容易になります。

プロモーション効果が高い

顕在顧客へアプローチするメリットとして、プロモーション効果が高いことも挙げられます。顕在顧客はすでに自身のニーズや課題を認識しているため、それらに対する直接的な訴求が効果を発揮します。例えば、名刺交換ツールの導入事例や実際の利用者の声を紹介するといったWeb広告の展開は、顧客が抱える課題に対する明確な解決策となるため、短期間での成約につなげやすくなります。

顕在顧客へのアプローチ方法

顕在顧客へのアプローチには、Web広告をはじめとするいくつかの方法があります。これらの方法を活用することにより、顕在顧客に対して効果的にアプローチでき、成約率を高められる可能性があります。ここでは、顕在顧客へのアプローチ方法について解説します。

Web広告

Web広告は、顕在顧客に対して迅速かつ効果的にアプローチできる方法です。Googleなどの検索エンジンで検索したキーワードに連動して配信されるリスティング広告や、ターゲットユーザーを選んで配信できるSNS広告を活用することで、特定のニーズや課題を持つ顧客にアプローチできます。例えば、顧客管理のツールを導入したいと考えている企業に対して、ツールによる営業活動の効率化や売上の最大化を訴求する広告を配信すれば、顧客の関心を引き、問い合わせなどにつなげることが可能です。

セミナー・展示会などのイベント

セミナーや展示会は、顕在顧客へのアプローチに適した場といえます。課題解決策を探して会場を訪れた顕在顧客と、直接的なコミュニケーションをとることで信頼関係を構築でき、さらに自社の商品やサービスの魅力を伝えられるからです。デモンストレーションなどを体験してもらうことができる上、具体的な疑問や課題に対してその場で回答できるため、顧客の導入意欲を高めるための効果が期待できます。

テレマーケティング

テレマーケティングは、顕在顧客への直接的なアプローチ手法の一つです。顧客情報を入手し、電話をかけて自社商品やサービスについてアピールします。認知拡大を目的とすることが多いため、テレアポのように商談に入ることは多くありませんが、場合によっては商談化することもあります。ただし、電話がかかってくることに抵抗感を示す顕在顧客もいるので、取り組みには注意が必要です。

Webサイトの改善

Webサイトの改善は、アプローチしたい顕在顧客の利便性を高めるために情報提供を強化する重要な方法です。特にBtoBの取引の場合、商品・サービスの機能や導入による成功事例をわかりやすく紹介し、問い合わせフォームへのアクセスを容易にすることで、最終的な目標の達成割合であるコンバージョン率を向上させることができます。また、SEO対策を実施し、ニーズや課題に関連するキーワードが検索エンジンの上位に表示されることを目指すことで、より多くの顕在顧客へのアプローチにつながります。

見込み顧客へのアプローチ方法

顕在顧客のうち、自社商品やサービスを認識してくれている見込み顧客へのアプローチ方法は、どのようにすればいいのでしょうか。ここでは、見込み顧客へのアプローチ方法について解説します。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールは、見込み顧客に対し直接的かつ物理的にアプローチする方法です。具体的には、商品やサービスの詳細が書かれたはがきやチラシ、パンフレットなどの印刷物を送付します。商品・サービスを比較検討している企業に対して、利便性や導入事例を詳細に記載した印刷物が効果を発揮します。ただし、多数送られてくるダイレクトメールに埋もれたりすぐ捨てられたりしないよう、キャッチコピーやレイアウトなどに工夫を凝らすことが必要です。

メールマガジン

メールマガジンは、見込み顧客に対して定期的に自社の商品・サービス情報を提供できる方法です。商品・サービスの新機能や活用事例を紹介するニュースレターを配信することで、見込み顧客の興味・関心を引き、導入意欲を高めることができます。メールマガジンの送付先となるメールアドレスは、営業担当者との名刺交換やWebサイト上の問い合わせのほか、ウェビナーなどのイベント参加登録、ホワイトペーパーのダウンロード時の登録によって入手することをお勧めします。

インサイドセールス

インサイドセールスは、見込み顧客に対して電話やメールを通じてアプローチする手段です。例えば、見込み顧客が自社の商品・サービスに関心を示した場合、インサイドセールスによって直接電話やメールなどで連絡を取り、詳細な説明やイベントへの誘導などを行います。インサイドセールスは、見込み顧客の疑問に対して迅速に対応できる上、見込み顧客との会話から優先順位をつけて、優先度の高い見込み顧客は営業担当者（フィールドセールス）へ渡すといった柔軟な対応が可能です。

無料トライアル（お試し利用）

無料トライアルは、自社の商品・サービスと他社のものを比較検討している見込み顧客に対し、実際に試してもらうことで導入につなげるアプローチ方法です。無料トライアルを提供することで、見込み顧客が商品・サービスの機能や利便性について実際に触れ、その価値を体感することができます。無料トライアルは、見込み顧客にとって費用負担やリスクがなく試すことができるため、顧客獲得にもつながるお勧めの施策です。

新たな顧客へアプローチする際の注意点

見込み顧客を含む顕在顧客や潜在顧客といった新たな顧客になり得る層にアプローチする際には、いくつか気をつけたいポイントがあります。ここでは、新たな顧客へアプローチする際の注意点について解説します。

ターゲットを明確に設定する

新たな顧客に対してアプローチする際には、ターゲット設定を明確にすることが必要です。そもそも、顕在顧客はすでにみずからのニーズ・課題を認識しているため、具体的なソリューションを提供することが求められます。一方、潜在顧客に対しては、まずニーズを喚起し、顧客が認識していない課題を顕在化させることが必要です。ターゲットによってアプローチ方法が異なるため、事前にターゲットを明確にしておくことが大事です。

顧客の母数を考慮した上で戦略を練る

顕在顧客はニーズや課題を認識しているため顧客になる可能性が高いものの、以下のように、潜在顧客の方が母数は多い傾向があります。

■顧客の分類

潜在顧客へのアプローチは、ニーズ喚起のための施策を打つなどの手間がかかるものの、比較的競争が少ない「ブルーオーシャン」であるため、長期的な視点で見れば大きな成果を期待できるといえます。新たな顧客を獲得するためのマーケティング戦略立案の際には、どちらの層に重きを置くか、しっかりと決めておく必要があります。

顕在顧客は「SKYPCE（スカイピース）」による管理がお勧め

顕在顧客は、自分たちのニーズや課題を解決してくれる製品やサービスを探しており、すでに複数社の製品・サービスを比較検討している状態です。従って、必ずしも顧客になってくれるとは限りません。しかし、その前段階である潜在顧客の状態からやりとりし、相手のニーズや課題を引き出すなどじっくり関係を構築していくことで、潜在顧客を顕在顧客にする可能性を高めることができます。そのためには、案件化する前から顧客とやりとりした履歴が記録できるツールを営業活動に取り入れることをお勧めします。

Ｓｋｙ株式会社が提供している営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE」は、名刺を簡単にデータ化して組織全体で共有・連携できるだけでなく、顕在顧客はもちろん、潜在顧客とのやりとりの履歴について、名刺情報にひもづけて記録することが可能です。さらに、データ化した正確な名刺情報をSFA / CRMに連携する機能も備えるなど、営業活動の効率化に役立ちます。

名刺データをしっかりと管理し、顧客獲得につなげていくためにも、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。