機会損失とは？ 営業活動で起こってしまう原因と対策を解説

機会損失とは、営業などの機会を逃し未来の売上を逃すこと

機会損失とは、営業などの機会を逃してしまい、未来における売上や利益を失うことです。例えば、商品の需要が高まっている時期に在庫を十分に確保していなかったために、多くの顧客のニーズに応えられず、売上を逃してしまうケースが機会損失に該当します。また、顧客への迅速な対応ができずに、競合他社に顧客を奪われてしまうことも機会損失です。機会損失は単に売上だけでなく、ブランドの信頼性や市場シェアの喪失にもつながるため、機会損失を未然に防止することは、企業にとって重要な課題となります。

なお、災害や事故といった不測の事態が発生してしまい、それに伴って失われた利益については機会損失ではなく「逸失利益」と呼びます。逸失利益には、輸送中に起こった事故で商品が失われた場合などが該当します。機会損失と逸失利益は意味が異なるため、用語を使う際には注意が必要です。

機会損失が起こってしまう原因

機会損失は企業にとって避けたい事態です。ではなぜ、機会損失は起こってしまうのでしょうか。ここでは、機会損失が起こる原因について、「外的要因」と「内的要因」の2つの視点から解説します。

外的要因：顧客の都合や社会情勢の変化

機会損失の外的要因として挙げられるのが、顧客の都合や社会の変化です。例えば、サブスクリプションサービスを年間100万円で提供していたところ、取引先の経営悪化により1年後に契約を打ち切られてしまい、2年目以降に見込んでいた年間100万円の売上が失われてしまいました。このように、自社の判断ミスなどではなく、顧客の一方的な都合により機会損失を招いてしまうことは珍しくありません。

顧客による都合のほか、社会情勢の変化が機会損失につながることもあります。自社開発のソフトウェアで、今後も5年間は継続的な売上が見込めると予測していたところ、AIの進化や気候変動といった社会情勢の変化によってソフトウェアの魅力が減り、思ったように売れなくなったというケースです。社会情勢の変化は正確に予測することが難しく、自社では対処が難しい場合もあります。

内的要因：営業活動の問題

機会損失の内的要因として、営業活動の問題が挙げられます。具体的には、顧客ニーズへの理解が不足していたり、社内の連携が不足していたりするケースです。顧客ニーズの理解不足とは、市場の調査や分析が不足していたために顧客が求めるものを把握できず、本来であれば売れるはずの商材をアピールできない場合が当てはまります。

また、社内の連携不足とは、例えば、第一営業部の商材に潜在的なニーズを持つ顧客の名刺を第ニ営業部が受け取ったものの、その情報の共有を営業部全体で行わなかったために、第一営業部が売上の機会を失ったという場合です。このように、社内の連携不足によって起こる機会損失も少なくありません。

機会損失を起こさないための対策

機会損失は、失ったことが表に出なければ問題は顕在化しないため、気づかないうちに起こっている可能性があります。では、どうすれば機会損失を防げるのでしょうか。ここでは、機会損失を起こさないための対策について解説します。

社会情勢に敏感になる

機会損失を起こさないための対策として、まずは外的要因になり得る社会情勢に敏感になることです。常日頃から社会情勢に着目し、ささいな変化も見逃さないようにします。社会情勢の変化は、マイナスに働くこともあればプラスに働くこともあります。本来見込んでいた売上が立たなくなりそうなら素早く事業を方向転換したり、新たなニーズが生まれそうであれば新事業を立ち上げたりするといった対策が重要です。

営業戦略を見直す

機会損失を起こさないための対策として、内的要因となる営業戦略を見直すことも効果的です。まずは、自社のビジネスについて、データを基にしっかりと分析されているかを確認します。どのようなときに、どのような顧客に対して売れているのかといったデータを抽出して、営業状況を可視化することが重要です。変化の速い現代においては、状況が短期間で大きく変わることもあります。属人的になっている営業活動をそのまま放置し、個人の経験や勘に頼っていると組織全体が変化についていけず、機会損失にもつながりかねません。そのため、営業に関するデータを分析し、そこから適切な戦略を策定していくことが大切です。

顧客情報を一元管理する

顧客情報を一元管理すると、機会損失の内的要因である社内の連携不足を防ぐことができます。特に、顧客情報の一元管理の方法としてお勧めしたいのが、名刺管理ツールの活用です。名刺を紙のままファイリングして個人で保管していては、社内全体はおろか同じ営業部のメンバーとも共有することができません。だからといって、名刺情報をMicrosoft ExcelやGoogle スプレッドシートなどで管理するのも大変です。入力の手間やミスの可能性もあり、顧客が異動したり退職したりした際に情報を更新するのも容易ではありません。

名刺管理ツールは名刺情報のデジタル化と一元管理、社内共有に特化したサービスです。名刺管理ツールを使うことで、顧客情報の一元管理に関するコストを最小限に抑え、情報共有による機会損失の防止につながります。

名刺管理ツールとは？ 機能や導入メリット、選び方をわかりやすく解説

名刺管理ツールは、名刺情報をデータ化して社内で一元管理・情報共有できるツールです。この記事では主な機能や導入のメリット、選び方について解説します。

顧客情報の共有でビジネスチャンスを逃さない「SKYPCE（スカイピース）」

機会損失とは、営業などの機会を逃して「本来なら得られるはずだった売上や利益」を失ってしまうことです。機会損失の原因には、社会情勢の変化などの外的要因に加えて、顧客ニーズへの理解不足や社内の連携不足といった内的要因があります。機会損失を防ぐには、営業戦略の見直しや顧客情報の一元管理が重要です。

営業支援 名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」は、名刺を簡単にデータベース化できるだけでなく、タグづけなどの機能で役職の整理もしやすく、顧客情報の一元管理を実現します。また、顧客とのやりとりや商談の記録といった営業活動を登録することができ、それらの情報を活用して営業戦略を見直すことも可能です。顧客ニーズへの理解不足や社内の連携不足による機会損失を防ぐためにも、ぜひ「SKYPCE」の導入をご検討ください。