営業とは？ 役割、営業の種類別の特徴、求められるスキルを紹介

営業とは何か

営業とは、企業などが利益を得ることを目的に、継続して事業活動を展開することです。例えば、取引先の企業や顧客に自社の商品を売り込むことなどが挙げられます。

一口に営業といっても、法人営業や個人営業といった種類があるほか、新規開拓営業やルート営業といったさまざまな手法があります。

営業と販売は何が違うのか

営業も販売も最終目的はいずれも商品を売ることです。営業は、顧客の課題や実現したいことをヒアリングした上で、そのニーズに合ったサービスや商品を売り込みます。そしてその際に、購入への意欲が薄い顧客に対しても、実際に顧客を訪問するなど、能動的にアプローチして購入意欲を高めます。

一方販売は、売上を上げるために商品を売り込む活動です。すでに商品に関心を持っていたり、店舗などに来た顧客に対応したりするケースが多いとされています。

営業の3つの役割

営業活動を担う担当者には、「顧客の課題解決」「売上の確保」「会社の顔」という3つの役割があります。ここでは、この営業担当者の3つの役割についてご紹介します。

顧客の課題解決

顧客が抱える課題を聞き出し、解決する方法を提案することが営業担当者の大きな役割の一つです。悩みや課題を引き出すためには、顧客と日頃からコミュニケーションを取って信頼関係を築くことが欠かせません。顧客ニーズを深く理解し、最適な製品・サービスを提供することで、顧客の満足度が高まり、長期的な関係性を確保することができます。

売上の確保

売上や利益を上げることも営業担当者の大切な役割です。企業にとって売上や利益は、成長や存続に直結するものです。顧客の課題を解決するために、市場や競合の動向を分析した上で、自社の製品・サービスの強みを明確にして競合との差別化を図り、顧客に訴求することで購買意欲の醸成につなげます。

企業の顔

営業担当者は、企業の代表として顧客と接し、製品・サービスの魅力を伝える役割も担っています。顧客の信頼を得られるような営業活動を行うことは、自社の商品や会社のイメージアップにつながります。また、展示会やセミナーなどで、製品のデモンストレーションを行ったり、事業について発信したりする機会もあり、このような役割は企業イメージに直結するため、営業担当者は企業の顔といえます。

営業でよく使われる「三方よし」とは

「三方よし」とは、「売り手によし、買い手によし、世間によし」という、日本三大商人の一つである近江商人の経営哲学です。自らの利益を追求するだけでなく、買い手が満足し、地域社会に貢献することが大切であるという意味で、営業ではこの「三方よし」という言葉がよく使用されます。

また、「三方よし」の考え方は、現在多くの企業が取り組む、持続可能な開発目標を意味する「SDGｓ」に通じる部分があることで、あらためて注目されています。

トップの営業は、高いセルフイメージを持っている

成約件数などが多く、事業の売上に貢献するトップの営業担当者には、高いセルフイメージを持っているという特徴があります。セルフイメージとは、例えば、顧客の課題を解決に導いたり、売上を上げて企業に貢献したりする理想の自分のイメージです。自信のなさは顧客にも伝わるため、顧客との信頼関係を構築し、成果を上げるためには、高いセルフイメージを描き、自信を持って行動することが大切です。

セルフイメージを高く持つコツ

• 理想の姿をできるだけリアルにイメージする
  自分が理想とする営業担当者のイメージを持つことが大切です。「営業成績でトップになり、表彰される」「周囲への感謝の気持ちを抱き、満面の笑顔をみせている」とったように、表情や感情まで想像し、理想の姿に近づけるように自分自身に対して潜在的に働きかけることがポイントです。

• 目標を明確にする
  理想の自分をイメージした上で、その実現に向けて必要な目標を設定します。営業目標の数値や達成するまでの期間など、具体的に目標を立てることが大切です。また、目標を紙に書いて見えるところに掲げる方法も有効だとされています。

• 営業の本質を理解する
  先述したように、営業は顧客の課題解決に向けてニーズにあった製品・サービスを売り込むことです。設定した営業目標を設定するためには、こうした営業の本質を理解することがポイントです。

顧客のタイプ別と目的別の営業の種類

営業にはさまざまな種類があり、対象とする顧客や取り扱う商品などで区分されます。顧客のタイプは「法人」または「個人」に区分でき、営業の目的は「新規開拓」または「リピーター獲得」に区分できます。ここでは、この顧客タイプ別と目的別に、営業の種類をご紹介します。

法人営業

法人営業とは、企業や団体など法人を対象に行う営業活動のことです。「Business to Business」の頭文字を取り、BtoB営業ともいわれます。会社の決裁が必要なため、取引の成立には時間を要しますが、高単価な取引が行われます。継続した取引を行う場合、最終的な利益を最大化するために、一時的に利益を損なう決断をするなど、ビジネスセンスが求められることもあります。

個人営業

個人営業は、一般消費者を対象に行う営業活動のことです。「Business to Consumer」の頭文字を取り、BtoC営業ともいわれます。保険商品、住宅、自動車など、生活に関わるものを扱い、商談相手が決定権を持っている場合が多いため、法人に比べて成果が早く得られます。また、営業活動がダイレクトに成果に結びつく傾向もあります。

新規開拓営業

新規開拓営業では、まだ取引のない新たな顧客を開拓することを目的に営業活動を行います。購入意欲のない相手にアプローチするため、高いコミュニケーション能力と粘り強さが求められます。

ルート営業

ルート営業では、継続的な製品・サービスの販売などを目的に定期的に既存顧客を訪問して営業活動を行います。具体的には、購入後のサポートを行いながら新商品を紹介するなど、リピーターへと育成していきます。顧客の課題やニーズを把握し、長期的に信頼関係を築くことがルート営業の鍵となります。

営業形態別の営業の種類

自社の製品・サービスを販売する企業だけでなく、他社製品を販売して利益を得る会社も存在し、会社が製品・サービスをどのように販売しているかによって、営業の種類が区分されます。ここでは、営業形態別の営業の種類についてご紹介します。

メーカー営業

メーカー営業は、自社の製品・サービスを売り込む活動です。多くの場合、営業の対象は代理店、商社などの法人となります。代理店や商社が商談を行う際に、メーカーの担当者が同行するケースもあります。

商社営業

商社営業は、仕入れた商品を企業や個人に販売する営業活動です。既存顧客への営業だけでなく、新規顧客の開拓や仕入れ先の確保、市場の分析など、業務は多岐にわたります。さまざまなメーカーの製品・サービスを取り扱うため、それぞれの特徴を把握した上で、顧客に提案する必要があります。

代理店営業

代理店営業は、自社の製品・サービスを取り扱ってくれる代理店を開拓する営業活動です。自社の製品・サービスを扱う代理店を増やすことでより多くの顧客獲得が期待できます。代理店では、他社の製品も販売しているため、自社の製品・サービスの特徴や使用方法などを丁寧にレクチャーする必要があります。

営業手法別の営業の種類

営業活動では、顧客に向けてアプローチをする手法だけでなく、顧客の方から企業に働きかけるように誘導する手法もあります。ここでは、営業手法別の営業の種類についてご紹介します。

インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客が自ら企業に働きかけるように誘導する営業活動のことです。顧客が企業に興味を持てるよう、SNSやセミナーなどで自社の製品・サービスについて発信し、リード獲得につなげます。自社の製品・サービスの魅力を十分に理解してもらい、顧客の購買意欲を高めていくことが大切です。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業側から顧客へアプローチする営業活動のことです。テレアポや飛び込み営業などで、コンタクトを取り、見込み顧客を獲得していきます。相手が自社の商品・サービスについて興味を持っていない可能性が高いため、高いトークスキルが求められます。

営業媒体別の営業の種類

近年は直接顧客を訪問する営業活動だけなく、効率的に活動できる非対面の営業も一般的になりました。ここでは、営業媒体別の営業の種類についてご紹介します。

対面営業

対面営業は、取引先を訪問し、直接自社の製品・サービスを売り込む営業活動です。顔を合わせて、直接やりとりできるため、信頼関係が築きやすく、持参した資料や製品を見せながら説明することができます。

電話営業

電話営業は、電話をかけて自社の製品・サービスを提案するためのアポイントを取りつける営業活動です。テレアポともいわれ、主に新規顧客を獲得するために用いられる営業の方法です。1日に何件もの見込み顧客にアプローチでき、効率良く営業活動を進められます。

オンライン営業

オンライン営業は、Web会議システムなどを活用したオンライン上での営業活動です。コロナ禍により導入が進み、定着した営業方法です。インターネット環境さえあれば、場所や環境に左右されずに商談を行うことができる一方、相手の反応がわかりにくく、コミュニケーションが取りにくいといった面もあります。

代表的な営業スタイル

顧客のニーズに合わせてさまざまな営業スタイルがあります。ここでは、代表的な営業スタイルを3つご紹介します。

御用聞き営業

御用聞き営業とは、顧客から要望を聞き、その要望どおりに納品する営業スタイルです。多くの場合、長く取引をしている得意先に対して行われます。要望に忠実に応えるため、顧客にとっては都合が良く利便性が高い一方、顧客の潜在的なニーズを引き出せないといった面もあります。

また、インターネットの普及により、顧客は自ら商品の情報を収集し、注文できるようになったため、御用聞き営業に頼る必要はなくなっています。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客との対話を通じて顧客が抱える課題やニーズを把握し、その解決策を提供する営業スタイルです。営業担当者が売りたい製品・サービスを提案するのではなく、顧客との対話で課題を聞き出し、自社の製品・サービスを通じて解決策を提案していきます。

ソリューション営業において、営業担当者と顧客の関係は、ともに課題を解決するパートナーとなるため、信頼関係の構築がポイントとなります。

インサイト営業

インサイト営業とは、顧客もまだ気づいていない潜在的な課題を発見し、その解決策を提案する営業スタイルです。近年は、インターネットを活用して顧客自身が課題を解決できるようになっていることで、顕在化している課題の解決策についてアプローチしても成果が得づらくなっています。そのため、顧客が気づいていない課題を掘り起こす、インサイト営業が必要となってきています。

顧客が、製品・サービスの価格の安さではなく、「まだ気づいていない課題を見つけ解決してくれること」に価値を感じることで、価格競争に巻き込まれにくくなります。

営業活動の流れ

営業活動で成果を上げるためには、営業活動の基本の流れを徹底することが大切です。ここでは、営業活動の6つのステップについてご紹介します。

見込み顧客の選定

まずは、見込み顧客の中から、アプローチする対象を選定した上で、購買意欲や営業のフェーズごとなどに分類し、組織で共有します。これにより、正確に現状把握ができ、組織的な営業活動が可能です。分類したリードがそれぞれ、どのくらいの受注金額になりそうか、いつ、どういった行動をするのか、など時間軸や受注確度の観点から分析し、営業活動に落とし込んでいきます。

アポイント / 商談に向けた事前準備

電話、メールなどで見込み顧客にアプローチを行い、商談のアポイントを取ります。商談にあたり、事前準備は欠かせません。自社の製品・サービスの特徴を説明できるようにしておくことはもちろんですが、顧客からの質問を想定して答えられるように準備しておく必要もあります。また、事前に商談の大まかな流れを確認するとともに、商談相手がどういった人なのかを押さえておくこともポイントです。

商談

商談においては、顧客の話にしっかりと耳を傾ける姿勢が大切です。顧客の課題やニーズ、要望などを確認するとともに、顧客の話をさらに掘り下げることで、顧客も気づいていない潜在的な課題の発見につながることもあります。営業担当者は、顧客の課題を把握した上で、それに対する解決策を提案し、自社の製品・サービスの魅力を訴求します。

クロージング

クロージングは、商談を契約に結びつける最終フェーズを指し、商談相手に意思決定を促す重要な段階です。強引に成約につなげようとすると、不信感を抱かせてしまうため、商談相手の思考を推測して話を切り出す必要があります。「ご興味を持っていただけましたか？」などと投げかけ、リアクションを見て関心の度合いを推し量り、相手が悩んでいるようなら残った課題を解消しながら成約へと導きます。

契約締結

契約への意思が確認できたら、最後に契約締結のステップに進みます。ここでは、契約金額や納期、納品数など、互いに条件の食い違いがないか確認します。問題がなければ、契約内容について双方の合意した内容を記した契約書を取り交わします。

アフターフォロー / アップセル・クロスセル

契約が成立した後も、製品・サービスの使用状況や課題などのヒアリングを継続して、アフターフォローをしっかり行う必要があります。契約内容によっては、せっかく購入されても、顧客が効果を感じていなければ早期に解約される恐れがあるからです。また、丁寧なアフターフォローや製品が役立ったことを顧客に実感してもらえることで、よりグレードの高い製品や関連製品の購入というアップセル・クロスセルにもつなげられます。

営業に求められるスキル

同じ製品・サービスを販売していても、担当者によって成績には差が生じます。ここでは、営業成績を高めるために営業担当者に求められるスキルについてご紹介します。

ヒアリング力

商談では、顧客に対して課題や要望を的確に把握するために、ヒアリング力が求められます。商談では営業担当者よりも、顧客が話す時間が長いほうが良いとされています。端的に課題を伝えてくれるとは限らないため、顧客のペースに合わせ、話す内容にじっくり耳を傾けながら、課題や求める解決策をくみ取る必要があります。また、こうした顧客に寄り添う姿勢が、信頼関係の構築にもつながります。

課題発見力

相手からさまざまなことをヒアリングし、その中から顧客の抱える課題を明確にする課題発見力も必要なスキルです。課題発見力を磨けば、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題をヒアリングの中で見つけ出すことが可能です。営業担当者が顧客に代わって問題点を整理し、課題を明確化して解決策を提示することで、継続的な関係を築くことができます。

提案力

顧客が抱える課題を発見した後、自社の製品・サービスによる解決方法を考え、顧客にわかりやすく伝えるための提案力も欠かせません。提案力を強化するためには、数字や事例で具体性を持たせたり、相手に伝わる言葉を選びストーリーを意識したりすることが大切です。また、契約に至らなかった場合でも、顧客の検討結果や阻害要因を踏まえて再交渉する力も提案力の一つです。

論理的思考力

直感的に物事を捉えるのではなく、矛盾がないように筋道を立てて考える論理的思考力が営業担当者には求められます。顧客の抱える課題に対して、本質的な原因を明らかにし、さまざまな視点から分析を行い、筋道を立てながら解決へと導いていく必要があります。論理的思考力を鍛えることは、提案力の向上にもつながります。

PDCAサイクル

PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のステップを繰り返し、業務を継続的に改善する手法です。主に生産管理や品質管理に用いられる手法ですが、営業活動の質を高めるためにも有効です。営業活動の中で、改善すべきことを検討し、改善策を実行、その結果を評価して、さらに課題を見つけて改善します。こうしたサイクルにより、営業の各プロセスのレベルが向上していきます。

営業に向いている人の特徴

同じ製品・サービスを販売しても、担当者によって営業成績には差が生じます。ここでは、良い営業成績を残せる担当者にはどういった特徴があるのかについてご紹介します。

ロジカルな行動ができる

先述したとおり、営業担当者には論理的思考が求められます。良い成績を残す営業担当者は、顧客の課題を把握した上で、解決策を考え、そのために自社の製品・サービスが役立つかどうかを考えるという流れを意識し、ロジカルに行動しています。顧客の課題解決に寄り添える営業担当者は、信頼され、継続的な取引ができるようになります。

計画的な行動ができる

営業に向いている人は、きちんとスケジュールを立てて計画的な行動をします。商談に臨む際の事前準備をしっかりと行うとともに、契約における相手企業のキーパーソンをあらかじめ把握し、商談を効率的に進めるために先立って資料を提供するなど、根回しも欠かしません。契約に向けて、先を見据えた行動をとっています。

積極性がある

顧客に求められなくても、自ら情報収集して行動に移すなど、積極性があることも営業担当者に向いている特徴の一つです。人間関係を築き、維持するために、定期的に顧客に連絡したり、アフターフォローにも前向きに対応したりできる積極性は営業において有利になるケースが多いといえます。

好奇心が強く専門知識や話題が豊富

営業担当者は、その道のスペシャリストになることで、顧客からの信頼を得られます。当然ながら、自社の業界や製品・サービスに関する知識が頭に入っていれば、必要に応じて即座に情報を提示できます。

また、好奇心が強く、幅広い分野に関心を持って豊富な話題を提供することで顧客とコミュニケーションを取りやすくなります。特に顧客の業界についての知識を持つことで、顧客目線で解決策を考え、提案することができます。

数字を意識して行動できる

営業において、数字は営業成績を表す重要な指標です。営業担当者は、目標となる数字を意識しながら、見込み顧客に対して、どれくらいの売上が見込めるかなど、数字を意識しながら、自分の担当する各案件の営業状況の進捗管理を行う必要があります。ただし、強引な営業活動で数字を出せたとしても、リピーターになってもらえなければ短期的な成果にしかなりません。顧客満足度を大切にしながら数字を出すことが欠かせません。

営業で成果を上げるための取り組み

営業で成果を上げるためには、必要なスキルを身につけることが欠かせません。ここでは、必要なスキルを身につけるための取り組みについてご紹介します。

必要なスキルを具体化する

営業活動では、顧客の課題を聞き取った上で、その解決に向けて自社の製品・サービスを提案するなど、などさまざまなステップがあり、各ステップで必要なスキルは異なります。そのため、まずはそれぞれの段階で役立つスキルを具体化することが大切です。例えば、先述したような、ヒアリング力や課題発見力、提案力などが挙げられます。

ロールプレーイングを行う

営業で成果を上げるためには、商談をスムーズに進めるスキルが欠かせません。例えば、製品・サービスについてスムーズに説明したり、契約の手続きを進めたりする必要があります。そのためには、実際の商談を想定したロールプレーイングなどを繰り返し行い、実践的なスキルを身につける必要があります。

トップの営業担当者の模倣をする

営業成績の良い人を観察し、結果を出し続けている理由を知り、取り入れることが営業成果を上げるための近道です。模倣（モデリング）は、心理学、脳科学にも沿った効果的なスキルとされ、「誰に何を学ぶか」は重要なことです。模倣するポイントとしては、目標の立て方や顧客とのコミュニケーションの取り方、表情や服装などが挙げられます。

適切な目標を設定する

目標があることで、営業担当者は「いま自分は何をすべきか」を考え、主体的に取り組むことができます。つまり目標は、現在の立ち位置を明確にしてくれる道しるべのようなものだといえます。目標をクリアしていくことで、営業活動への参加意識と達成感を得ることができ、モチベーションの維持にもつながります。ただ、現実離れした数字を目標に設定すると、モチベーションの低下の要因となってしまうため、目標を立てるときには、正しいデータ分析に基づく適切な営業目標を設定することが重要です。

まとめ

ここまで、営業の役割や種類をはじめ、営業活動の流れ、営業担当者として求められるスキルなどについてご紹介しました。営業は企業の売上や利益にも大きな影響を与えるとともに、顧客との信頼関係を築きながら、顧客ニーズを拾い上げ、自社の商品・サービスを直接広めていく役割を担う重要な職種の一つといえます。 本記事で紹介したように営業にはたくさんの種類がありますが、身につけるべきスキルや取るべき行動の基本は大きく変わりません。営業力強化のために本記事を参考にしていただけたら幸いです。

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