法人営業と個人営業の違いは？ 仕事内容や求められるスキル、キャリアプランを解説

法人営業と個人営業の仕事内容の違い

法人営業は、企業や団体を相手に営業を行います。対して、個人営業は一般消費者を相手に営業を行います。つまり、法人営業と個人営業の大きな違いは「営業を行う相手」です。ただし、法人営業と個人営業のどちらも営業職であることに変わりはありません。商品やサービスを顧客にアピールし、商談を成立させることが仕事になります。

法人営業の仕事の流れ

法人営業の仕事の流れは次のとおりです。

1. ターゲットリストの作成とアプローチ

市場調査を行ってターゲットとなる企業や団体をリストアップします。電話やメール、訪問などの手段でターゲット（顧客）にアプローチし、初回のコンタクトで企業のニーズや課題をヒアリングします。

2. ニーズの把握と提案書の作成

ヒアリングの結果から、どのような商品やサービスが提供できるかを検討し、顧客のニーズに合った提案書を作成します。

3. プレゼンテーションと交渉・契約

提案書をベースに、顧客に対してプレゼンテーションを行います。顧客のフィードバックを受け、必要に応じて条件の調整や交渉を行い、正式に契約を締結します。

4. 導入・サポートとフォローアップ

契約内容に基づき、商品やサービスの導入を開始します。 導入後も定期的に訪問し、導入した商品やサービスの効果を確認するなどのサポートも行います。新たなニーズや課題が発生した場合には追加の提案を行います。

個人営業の仕事の手順

個人営業の仕事の流れは、法人営業と同様に顧客を訪問することから始まります。法人営業との違いは、個人営業では最初にアプローチしたターゲットが決裁権を持っている可能性が高いということです。そのため、法人営業で必要となる申請や稟議、別担当による価格交渉などのフローが簡略化されたり、そもそもフローがないということも多いです。

さらに、商品の対価となるお金も個人の裁量で使うことができるので、商品によっては、その場で契約が成立することもあります。個人営業は迅速な意思決定が可能であり、顧客のニーズに即座に対応できる点が特長です。営業プロセスもスムーズに進行しやすく、顧客との信頼関係を築きやすいという利点があります。

法人営業・個人営業で役に立つ能力

法人営業と個人営業はどちらも営業職なので、求められる能力・スキルには共通するものが数多くあります。とはいえ、法人営業と個人営業の性質の違いや、営業する上でポイントとなる項目の違いから、異なる能力が求められることもあります。ここでは、法人営業・個人営業を行う上で役に立つ能力について、それぞれ代表的なものをご紹介します。

法人営業で役に立つ能力

法人営業に必要な能力・スキルは多岐にわたりますが、次の4点が特に重要になります。

1. コミュニケーションをとる能力

法人営業では、顧客との信頼関係を築いて顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うことが大切です。コミュニケーションには、説明やプレゼンテーションはもちろん、メールや報告書などの文書も含まれます。

2. 問題を解決する能力

顧客が抱える課題を把握し、それに対する最適な解決策を提案する能力が求められます。業界の知識や製品の知識を活用し、顧客のビジネスに対する深い理解と、柔軟な考え方や創造力が大切です。

3. 交渉する能力

法人営業には、条件や価格など、顧客との交渉が欠かせません。相手の立場を理解し、適切な妥協点を見つけることが最適な合意を導き出すために必要となります。

4. 自分を管理する能力

法人営業では複数の案件が同時に進行します。自分を管理する能力が高いほど効率的にかつ複数の業務を遂行できます。

個人営業で役に立つ能力

個人営業において役に立つスキル・能力は、次の2点です。

1. 信頼関係を築く能力

個人営業では、顧客一人ひとりとの信頼関係を築くことがとても大切です。信頼関係を築く能力には、顧客のニーズや悩みを理解し、共感を示す能力も含まれます。コミュニケーションを通じて信頼を得ることで、より長期にわたる関係を築くことができます。また、顧客の変化を機微に察知し、適切な対応を行うことも必要になります。

2. 商品を提案する能力

個人営業では、取り扱う商品やサービスに関する深い知識が必要です。顧客のニーズに合わせて最適な商品やサービスを提案するためには、商品の特長や利点、ときにはデメリットを的確に説明できる能力が必要になります。また、顧客のライフスタイルや価値観に合わせた提案を行うことで、顧客満足度の向上につながります。

法人営業と個人営業、報酬が高いのは？

個人営業よりも法人営業の方が報酬は高くなる傾向があります。一般的に法人営業は取引規模が大きく、契約金額やインセンティブが高額になりやすいことが理由として挙げられます。また、複雑な提案や専門知識が必要になることから、必然的に高いスキルや経験を持つ営業担当者になることも一因です。ただし、報酬は扱う商品や規模によっても違います。個人営業と比較して、どのような場合においても法人営業の報酬のほうが高いということではありません。

法人営業と個人営業、それぞれのキャリアプランとおすすめの仕事

法人営業でも個人営業でもキャリアプランの検討は大切です。マネジメントに専念することもできれば、営業のプロフェッショナルやスペシャリストを目指すこともできますし、起業・独立といった選択肢もあります。いずれの場合においても、キャリアプランとして考えるのであれば、培った経験を生かすことが大切です。ここでは、それぞれのキャリアプランとお勧めの仕事をご紹介します。

法人営業経験者におすすめの仕事

法人営業経験者には、法人営業で培った人脈や市場を理解する能力を生かし、新規事業の立ち上げやパートナーシップ関係の構築を担当する事業開発がお勧めです。新しいビジネスチャンスを見つけ、企業の成長を促進する役割は、法人営業の経験が役に立ちます。また、業界知識や問題解決能力を生かすことのできるコンサルタントも適職といえます。企業の課題を分析し、最適なソリューションを提案する業務でも、法人営業の経験を生かすことができます。

個人営業経験者におすすめの仕事

個人営業で培った対人スキルや顧客対応能力を生かすには、カスタマーサポートがお勧めです。顧客のニーズを理解し、迅速かつ適切に対応する能力は、顧客満足度を高める上で重要です。また、新人営業の教育やトレーニングを行うトレーナー（教育担当）も適職といえます。営業スキルの伝授やモチベーションの向上を図る役割には、個人営業の経験が役に立ちます。

両方（法人営業と個人営業）の経験者におすすめの仕事

法人営業と個人営業の両方の経験を生かすには、マーケティングがお勧めです。市場調査や顧客分析を通じて、効果的なマーケティング戦略を立案・実行する役割は、営業経験で培った顧客理解や提案力が役に立ちます。また、プロジェクトマネージャーも適しているといえます。複数のステークホルダーと連携し、プロジェクトを成功に導く役割には、営業経験で培ったコミュニケーション能力や調整力を生かすことができます。

まとめ

法人営業と個人営業の最も大きな違いは、「営業を行う相手」です。法人営業は企業や団体が対象になり、コミュニケーション力や問題を解決する力が求められます。一方、個人営業は一般消費者を対象とし、信頼関係を築く能力が求められます。キャリアプランはどちらも多様ですが、いずれの場合も人への興味を持つことが重要なポイントです。

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