飛び込み営業を成功させるために知っておきたいコツ6選！ 失敗・成功事例も紹介

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは前述のとおり、アポイントを取らずに企業や個人宅を訪問し、自社の商品・サービスを売り込む営業手法のことです。これまでつながりのない顧客を開拓する営業活動であることから「新規営業」とも呼ばれています。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業のメリットは、その場で直接顧客との関係性を築けることです。お互いに顔を見て対話することで関係性を構築しやすくなり、後に商談の機会が増加する可能性が高まります。また、顧客の生の声を聞けるため、競合他社との違いや具体的なニーズを把握でき、営業活動の改善に役立ちます。

そのほかの利点として、電話やメールなどでアプローチできない企業へ接触できることや、飛び込み営業を行うことを通じて営業人材の教育が行えることなどが挙げられます。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業のデメリットは、商談等を断られる確率が高いことです。これにより、営業担当者の肉体的・精神的な負担が大きくなってしまいます。そのほか、移動時間が長いことで営業効率が悪くなり、時間的コストが高くなるため、成果を上げにくい点もデメリットです。さらに、成果が出ないことによって営業担当者が挫折してしまい、会社の人材として定着しづらい場合があることにも注意する必要があります。

飛び込み営業に向いている人の特徴

飛び込み営業は事前のアポイントを取らずに行うため、相手からずさんな扱いを受けたり、連続して断られたりすることがあります。そのため、モチベーションを維持し、分析と改善を続ける力が必要となります。また、顧客視点で考えられる人も向いているといえ、「どのように話したら、自社の商品に興味を持ってもらえるか？」といった想像力が成功につながります。加えて、他者からの評価に落ち込まず、気持ちを素早く切り替えられるメンタルの強さも重要です。

一方で、失敗に対して強い恐怖感がある人、臨機応変な対応が苦手な人、断ることや断られることが苦手な人などは飛び込み営業に向いていない場合があります。

飛び込み営業を成功させるポイント

顧客との信頼関係の構築は、商談の成功に大きく関わる重要な要素であり、どのような営業スタイルにおいても不可欠です。関係性を構築しつつ、飛び込み営業の成功率を高めるためのポイントを6つ紹介します。

事前準備をする

飛び込み営業では、営業の流れを決める「トークスクリプト」を事前に作成しておくことが大切です。訪問時に落ち着いて話せるほか、話が脱線した際でも元の流れに戻しやすくなるため、より質の高い営業トークが期待できます。さらに、トークスクリプトに沿って話を進めることで、次回のアポイントの取り忘れなどを防止する効果もあります。ただし、相手に合わせて臨機応変に話の流れを調節する必要があるため、あくまで概要のみを決めておくことがお勧めです。

加えて、訪問先について事前に調べておく必要があります。業種などから相手の持つ課題を予想し、自社の商品・サービスでどのように解決できるのかを考えておくことが重要です。何も情報を持たないまま訪問すると、相手に不信感を与えてしまう恐れがあるため注意してください。

身だしなみに気をつける

人は最初に提示された情報に強く影響される心理的な傾向があり、第一印象はその後のコミュニケーションや信頼関係の構築に大きく影響します。コミュニケーションを取るにあたって印象を決定する要素を表した「メラビアンの法則」によると、「視覚情報」の相手に与える影響が最も大きいといわれています。

見た目がだらしないと、提案される商品・サービスも信頼できないと思われてしまう恐れがあるため、訪問前には身だしなみやエチケット、立ち居振る舞いのチェックを習慣的に行い、第一印象で好感を持ってもらえるよう十分に留意する必要があります。

聞き取りやすい話し方を心掛ける

相手が聞き取りやすいトーンや声量、話すスピードを心掛けることで、円滑なコミュニケーションが図れます。勢いよく早口で話すなど、「相手が気押されてしまう」「落ち着きのない印象を与えてしまう」といった話し方にならないよう注意が必要です。

相手が聞き取りやすい話し方を習得するには、トークスクリプトを使用して「ロールプレーイング（役割演技法）」を行うことが有効です。これにより、自信を持って話すことができるなど副次的な効果も得られます。営業担当者が自信のない話し方をしていると、相手は紹介されている商品・サービスに対して不信感を抱いてしまう恐れがあります。堂々と会話ができるよう、事前に練習を重ねることが大切です。

初めから売り込みを意識しすぎない

初めから商品やサービスの売り込みを意識しすぎないことも、成功の鍵です。飛び込み営業では、訪問日当日に契約が結べるとは限りません。また、売り込みから入ると相手は警戒心を抱きやすく、失敗につながる可能性が高くなります。まずは、相手との関係性を構築し、信用してもらうことが大切です。

最初は自分に興味を持ってもらうことで、相手との距離が縮まりやすくなります。加えて、一度きりではなく、何度も訪問し、相手が心を開いたタイミングを見定めることも必要です。会話を楽しみながら親睦を深めることで、無理に売り込まずとも契約につながる可能性もあります。

適切な話題を提供する

飛び込み営業では、自社の商品・サービスについて話を聞いてもらう必要があります。そのため、以下のような２つの話題を用意しておくことが有効です。

アイスブレイク

まずは自分が売りたいものではなく、相手が話したいことや興味のあることを意識して話題を提供することで、会話を広げることや関係性を築くことができます。訪問先で目に入ったモノや業界トピックなど、初対面でも話しやすい話題が好ましいといえます。

商品・サービスにつなげる話題

アイスブレイクでの雑談から相手の持つ悩みやニーズを把握し、自然と商品・サービスの本題へとつなげられる話題を提供することが大切です。例えば、健康食品を売り込みたい場合は「健康維持のために運動をされているとのことですが、お食事面でも何か意識されていますか？」のような話の振り方がスムーズです。

礼儀作法に気をつける

丁寧な言葉遣いや振る舞いを心掛けることで、初対面の相手に良い印象を与えることも可能です。相手もリラックスしてコミュニケーションが円滑に行えることに加え、敬意を示すことで信頼を得られることにつながります。後日、その商品・サービスへの需要が生まれた際に注文してくれるケースもあるため、契約に結びつくか否かにかかわらず、多くの人に好感を持たれる対応を心掛けることが重要です。

しかし、過剰な敬語は相手と距離を置く原因になる恐れがあるため、相手に合わせて調節する必要があります。また、過度な礼儀正しさは不自然に感じられることもあるため、自然体を意識することが大切です。

飛び込み営業は訪問数を上げることが重要

飛び込み営業で成果を挙げるためには、まずは訪問数を増やすことが重要です。飛び込み営業の契約件数は「訪問数×成約率」が基本であり、訪問件数が20件で成約率が10%だと、契約数は2件となります。対して、訪問件数が100件だと成約率が3％でも3件の契約が見込めます。このように、経験が浅いうちは訪問の絶対数を増やすことに注力しましょう。そのほかにも、多くの企業や個人宅に足を運ぶことで、商談の機会を広げられる効果があります。

加えて、経験を積むなかで、さまざまな顧客のニーズに対応できるスキルやコミュニケーション能力が身につきます。効率良く営業を進めるためにも、興味を示さなかったり、忙しそうだったりする顧客に対しては無理に時間をかけず、次の訪問先に移ることが大切です。

飛び込み営業の失敗例・成功例【解説付き】

これまでに紹介した成功させるポイントを参考に、飛び込み営業の失敗例と成功例を紹介します。

失敗例

初めから商品・サービスについて話をしてしまうと、相手は「押し売り」だと判断し、警戒する恐れがあります。あくまで飛び込み営業であり、押し売りではないため、「断らなくては強引に不要なものを購入させられる」と身構えられてしまわないように注意が必要です。

成功例

資料や名刺を渡した後はすぐ帰るとあらかじめ伝えることで、相手が感じる押し売りのような印象を緩和できるかもしれません。門前払いも珍しくない飛び込み営業において、初めて会う相手に、対面で資料や名刺を渡すことができるだけでも、最初のアプローチとして大きな一歩といえます。その後、訪問回数を重ねて相手との信頼関係を構築していくことで、成約の機会を得られる可能性が高まります。

効率良く飛び込み営業を実施するコツ

飛び込み営業が抱える問題の一つとして、移動時間が長いことにより時間的コストが高くなってしまうことが挙げられます。ここでは効率良く飛び込み営業を行う2つのコツを紹介します。

事前にスケジューリングしておく

飛び込み営業というと行き当たりばったりのイメージを持たれがちですが、実際には「事前のスケジューリング」が非常に重要です。アプローチできる範囲が限られているため、訪問先の選定やエリアの事前リサーチを行うことが欠かせません。

まずはターゲットとなるエリアを調査し、どの企業を訪問するのかを計画します。そして、訪問後のスケジュールも含めて効率的に回るルートを考えましょう。加えて、訪問先の業種などから課題を予測し、「自社の商品・サービスが、どのように解決に導けるのか」を考えておくことで、効果的な営業活動が行えます。

スキマ時間をうまく活用する

訪問先の情報や訪問ルートの確認、業務の振り返りを行うなど、スキマ時間を有効活用することで営業効率を高めることができます。ほかにもトークスクリプトを確認し、頭の中でシミュレーションを行うことも効果的です。これらを行うことで、次の訪問先で一段と準備が整った状態での対応が可能となり、成約率の向上が期待できます。

スキマ時間の活用は、帰社後の事務作業削減などにつながり、業務全体の効率化をもたらす重要なポイントです。一つひとつのスキマ時間が短くても、蓄積されていくことで非常に長い時間となるため、有意義に過ごせるように意識する必要があります。

まとめ

飛び込み営業のメリットとデメリット、成約率を高めるポイントなどについて紹介しました。飛び込み営業は、タイミングが良ければ顧客と直接話せるため、信頼関係の構築が容易になるなどいくつかのメリットがあります。しかし、相手から断られることも多いため、営業担当者にはメンタルの強さなどが求められます。また、飛び込み営業は時間的コストが大きくなりがちです。事前のスケジューリングやスキマ時間を活用するなど、効率的な営業活動を行い、訪問数を重ねることが重要です。

名刺管理なら「SKYPCE（スカイピース）」

飛び込み営業では、名刺を交換しておくことで後から再度アプローチでき、成約の機会が増加します。受け取った名刺を適切に管理し、情報を有効活用することで、効率的かつ効果的な営業活動を実現できます。

名刺管理の「SKYPCE（スカイピース）」は、受け取った名刺をスキャナーやスマートフォンで取り込み、情報をデータ化して一元管理できるサービスです。名刺情報を組織全体で共有して管理できる上、日々の営業活動を記録できる機能が搭載されているため、重複訪問の防止やニーズの把握ができ、効率的な営業活動の実現が可能です。そのほか、各顧客へ一斉にメール配信ができる機能や、ニュースメディアと連携して顧客企業の最新情報を確認できる機能なども備えています。社内にある名刺を有効活用するために、「SKYPCE」の導入をご検討ください。